作者：a778  来源：雪球

事件：
目前消费市场景气度尚未回升，市场对公司今年的整体经营较为担忧，为此我们邀请了公司证券事务部经理陈平总与投资者进行电话会议交流。具体要点总结如下：
纪要：
电话会议问答环节：
一、与收入相关的问题
1、12 年两次订货会增速高于全年报表收入增速，是发货延迟还是订单执行率下降导致的？
追溯到历史情况看，公司每年两次订货会金额占全年收入的比重在70%以上。去年报表增速低于订货会增速主要是直营及杭州肯纳等业务拉低了整体增长水平。去年直营增长15%，较11 年有所下滑，且杭州肯纳收入由1 个多亿下降至5000多万，因此，除加盟及电商收入增长较快外，直营、代理及生产业务均不达公司预期。而加盟业务去年秋冬并未出现发货延迟的现象，去年订单执行率较好，没有甩单。

2、12 年直营及加盟收入增长、毛利率及渠道拓展情况？
收入：12 年直营收入占比为16%左右，毛利率为60%多，受终端折扣下降影响，较11 年降低2-3 个百分点；加盟毛利率受益于产品升级（发货折扣保持4.2 折的水平），呈现上升态势。渠道：去年红、绿、黑标合计新增门店200 多家，但直营门店因蓝标及童装业务调整，关店交多，数量没有增长（净关店150 家左右，其中70%是直营店），截止至12 年底，直营门店为530 家左右。31 家净增门店主要是加盟门店。

3、一季度以来，公司的经营情况？
1、2 月份直营整体增长18%，同店也有接近两位数的增长。但一季度增长好，主要是因13 年春节延后，销售季相应拉长15 天，而这15 天的销售相当于平时近1 个半月的销售，如果单独看春节7 天的销售情况，状态并不理想，商场店是下滑的，街边店只有个位增长。3 月上旬的销售也不错，有可能是天气因素推动的，但即使3 月上旬销售不错，也不能判断终端需求出现了好转，最终对于市场的判断还要看5-7 月份的旺季销售是否好转。

4、13 年秋冬订货会加盟商的反馈？
目前，库存不是问题，订货会呈现不好的状态，主要是因为终端利润出现急剧下滑，去年利润有下滑，所以终端没有投入热情，这是行业面临最大的问题。

二、与渠道相关的问题
5、公司在积极布局二线及以上重点商圈外，加大了三线及三线以下市场大大店建设，
目前二三线店铺覆盖率？
三线及三线以下渠道占 50%左右。

6、详细介绍“升级店”、“过渡店”和“一般店”，如何做到渠道与产品契合度提升？
门店等级的划分主要依据商圈位置及覆盖人群等要素划分。升级店未来将是公司主流的店铺模式，会根据商品企划方案订货，涉及到产品宽度及深度，包括1 平方米配放的SKU 数量，覆盖哪些SKU 都会有明确的细分，同时，价位也会进行细分。去年的补贴绝大部分公司都投入到升级店中。过渡店未来也会慢慢转化为升级店，一般店是以现状存在的门店。

7、终端门店盈利性如何？如果盈利性下降，未来是否会出现大规模关店的现象？
12 年终端盈利下降的主要原因：1）销售折扣下降（如果终端折扣下降0.1-0.2 折，以公司60 亿的销售规模计算，就会有将近1 个亿流失）；2）店铺租金上升，目前二线城市已经很难赚钱，基本赚钱的在三线及三线以下城市；3）人员工资上涨（12 年去年终端人员工资增加33%）；4）税收（地方对于订水缓解越来越严格）。所以，整体看，去年终端盈利性比较弱。以前终端净利润率由10%几，但现在处于很低的点位。未来商业物业往上走的机率比较小，只要同店不出现负增长，就不会关店。但如果终端出现比较大的恶化，有可能出现关店。

8、批发转零售策略对于平效的提升不明显，未来如何做？
整体平效不增长主要是新开店质量降低，老店前些年平效是有10%及的增长。如果经济疲软状态持续，店面数量会减少，但平效是在增加的。当店铺数量逐步收缩，在新一轮经济起来后，行业将转向内生增长，平效就会出现增长。

9、目前市场景气度下滑，募投资金的开店计划是否有调整？
在目前的市场环境下，通常大家的开店选择：1）激进开店，收入增速提升，但降低利润率2）顺市而为，收入下降，但保证利润。公司选择后者可能性较大。目前账上有23 亿现金，有合适并购机会出现未来会考虑并购。

三、与供应链相关的问题
10、未来是否考虑增加订货频次提升产品与市场的契合度？
之前采取提前 9 个月设计，半年订货的制度主要是受制于供应链。未来随着商品企划能力不断完善，会发展成公司去组货，用现货进行补货。同时，开发上游供应商资源，随着战略供应商逐步建立，补单就可以按照公司的计划走，并保持生产淡季订单的持续性，从而实现成本的有效控制。终极目标实现全现货。
11、如何通过商品企划把握市场需求？
1）通过直营体系，公司有专门的商品分析师，每人负责7-8 家门店，跟踪终端需求；
2）POS 终端系统（1800 家可信的POS 终端数据），时时分析区域产品特征及消费者喜好。

四、与多品牌以及其他业务相关的问题
12、目前黑标收入占比已达到50%，未来可提升的空间？
未来不是以产品引导的，而是以渠道引领的，目前渠道还没有定性，所以不好判断今年黑标占比是否就会有提升，需要等渠道最终定性后，才能判断黑标最后的占比，不出意外会略有提升。

13、电商业务的毛利率及净利润水平？
电商毛利率：最近在做电商激励方案，没法计算电商毛利率，直营电商折扣是4-4.5 折，批发电商毛利率是10%几。净利润率：若不分摊前台等公共费用，电商净利润率在10%多。整体而言，电商业务虽然在快速增长，但拉低整体净利润水平的作用不明显。13 年电商业务的预期是实现4 亿元销售，但最终能否实现还不确定。

14、未来如果并购，考虑的方向？
选择有成熟经营团队和管理团队的品牌；不局限于男装子行业，只要有成熟的经营模式
就可以。

五、与关键财务指标相关的问题
15、13 年对加盟商的支持是否会继续加大，待摊费用未来的趋势？
支持力度会加大，特别是对升级店的支持，所以，短期内待摊费用不会下降

16、12 年Q4 毛利率提升8 个多百分点，除产品升级的原因外，是否有其他原因，13
年提升趋势是否能延续？
除黑标产品占比提升外，四季度毛利率提升较多的主要原因是库存跌价冲回都是在四季度进行的，加之公司去年存货处理的力度加大，所以，冲回的较多。

17、12 年秋冬装售罄率？经销商的秋冬装库存情况？
直营体系秋冬装售罄率为 50%几，低于往年5-10 个百分点；加盟秋冬售罄率60%多。经销商的冬装库存还好，秋季有一点；春夏装有一些库存压力，但11 年春夏售罄率高，11 年春夏库存不严重。

18、从历史情况看，公司减值准备计提较为充分，但坏账准备计提较少，12 年应收账款增加较多，是否意味着13 年坏账计提会增加？
不会，加盟商会平账的。即使明年压力较大，但公司存货跌价计提标准不会变，税率在没有确定消息前都会按照25%计提。有可能财务报表会不好看，但公司会减持自己的原则。

19、应收账款增加比较多，13 年信用政策？
07、08 年公司放过一次信用额度，到去年上半年，由于终端售罄率下降、现金回笼较差（比如去年5 月销售不好，但经销商主要依靠5 月的资金提秋冬的货，所以即使7月销售增长了），公司适当增加了一定信用额度。今年1 季度也会增加一点，但未来继续增加的趋势不明确。总之，放出去的信用额度不能超过从加盟商手中获取的毛利。

20、12 年销售人员是下降的，但薪资却增加33%的原因？
1）有可能是人员进行了外包，在数量上没有显示；2）去年与万千百货合作，特卖会增加（通常特卖销售人员薪资占收入的4%），相应销售人员薪资就增加；3）去年公司对终端销售人员进行了强制加薪。

21、高新技术企业是否可以获批？如果可以是何时？
公司没有硬伤，但不能说一定就可以，最快也要 7 月有结果。