（3G竞争系列之八）

依据国际通行的做法，运营商定制就意味着集采，运营商提出明确的终端需求，向终端商采购后再销售，一般说来，这种定制中不再出现终端商的品牌，而是运营商品牌。全球3G规模商用后，运营商定制比例的增加，明显改变了全球的终端产业，中兴、华为等由于与运营商之间已有深度合作，在终端层面发现了新的机会，富士康等代工厂商也出现了直接和运营商合作的机会。而此前强势的终端商，像诺基亚、索爱，面临来自运营商的强大压力，而此前的渠道优势也已经不再明显。

上面说的是国际市场，国内市场则不同。国内市场的定制和集采则是两个概念。中国的运营商并不喜欢集采，不希望自己深度介入终端的销售。有限的集采出现在原联通华盛的CDMA终端和TD试商用初期。即使CDMA终端的集采，也给终端商增加了大量的压力。

相比之下，三大运营商更喜欢定制，移动心机就是一个明显的定制机型，运营商提供产品要求，打运营商的标志，也在渠道上给予一定的扶持，但一款终端卖得怎么样，如何卖，那是终端商自己的事。

3G时代，三大运营商分别采用不同的3G标准，这为运营商深度定制出现了可能。中国移动的OPhone、中国电信的终端规范，都是在深度定制终端，实现终端和服务之间尽可能完美的结合。

正因为中国式的手机定制不是“集采”，所以，运营商对终端商的约束力也比“集采”差了很多，运营商对终端的约束更多是通过终端补贴方式，而不是通过规模“集采”保证终端商的利益。这就不奇怪，为什么索爱在中国推出WCMDA终端时，同时推出了联通定制版和市场销售版了。

两个消息：

1. 针对近期陆续上市的TD深度定制手机，中国移动推出全额补贴政策。用户只需预存相应的话费，即可以获得一部TD深度定制手机，实现“零元购机”。例如，一款零售价为2580元的TD深度定制手机，中国移动给予2580元的全额补贴，用户只需预存2580元话费即可获得这款TD深度定制手机。

点评：这是典型的深度定制，由于中国移动提供了高额补贴，终端商获得了稳定的收益，只得就范。不过，运营商并不保证销售数量。同时，终端商非深度定制的同款终端，由于价格过高，将很难销售。中国移动的G3上网本的价格甚至低于山寨本，品牌厂商只得与中国移动合作。

2. 传中国联通与苹果公司签署了3年独家销售智能手机iPhone协议，预计将在9月底以捆绑销售的方式销售3G版iPhone。联通以3000元的裸机价格向苹果公司采购iPhone手机，每年保证销售100万-200万部，保证销量不低于50亿元人民币。而苹果将从终端销售以及在iPhone平台上的增值业务收入上双重获益。

点评：这应该是“集采”，因为联通花钱采购了终端然后再销售，但联通可将采购行为转嫁给渠道商。iPhone在中国不采用分成模式，而采用苹果提出的“终端补贴”方式，是双方共赢的选择，但联通仍必须解决一个非常现实的问题，是否补贴iPhone。如果补贴的话，与联通3G终端“不补贴、不销售”的策略并不一致。如果不补贴的话，联通iPhone又执行什么样的终端和资费套餐、最短服务时间限制。这些都会明显影响到消费者的感受，影响iPhone的销售。（3000元的采购裸机价格，还远不是终端价，即使不补贴，加上其他成本和渠道销售利润，价格将超过4000元）。

相关：

2009年01月16日：手机阶段论：从集采到放开，再到定制及山寨 

2009年05月31日：3G终端策略：移动向左，联通向右 

2009年07月23日：王晓初王建宙阐述渠道观

2009年07月13日：联通引进iPhone八问八答：年底前引入仍不迟  

2009年07月15日：诺基亚渠道门中的竞争情报典型应用