（电信竞争系列之一）

根据媒体转载的业内咨询公司“三电咨询”提供的情报（这里不对其真伪做深入分析，以下分析基于其信息基本正确），中国移动TD二期招标情况大致如下：

1、总共三项指标决定各厂家比例：技术标、单项标、商务标；

2、各厂商在技术标和单项标方面的差别很小；

3、 在商务标上，大唐移动是最大赢家，其报价为每载频2万元出头，排名第二的中兴通讯、排名第三的普天的价格均只相差不到200元，也就是说，这两家厂商价格差只有1%至2%，而大唐移动比这两家厂商的报价低20%多；

4、再后面才是华为、诺西和爱立信，传华为在TD商务标方面报价高达3.2万元/载频；

5、其中，大唐系含新邮通和烽火。

另，根据大唐移动和上海贝尔阿尔卡特的合作协议，双方也联合投标，上海贝尔阿尔卡特更多成为了大唐移动系的支持方。

这也就包括了八家主要的设备厂商，在《TD设备市场“七雄”争霸 [电信业竞争分析]》中，分析了八家企业中的七家（未考虑烽火）。从表面看其结果也与我做的预测有一定的不同？

其原因何在？

该文写于今年4月，半年来，中国电信业发生了可以成为翻天覆地的变化。TD-SCDMA试商用过程问题不少，导致进展缓慢，而电信重组不仅开始实施，而且大的调整已基本完成，电信获得了CDMA网络，联通和网通上市公司合并走完相关程序，铁通也已经成为了移动的下属。更重要的是，运营商基于3G的投资已经展开，设备商战略也从单纯考虑TD-SCDMA，转为考虑整个中国3G市场。因此各家的心态出现了以下变化：

1、在中国电信CDMA招标中，华为祭出低价策略一举改变了竞争格局（简析华为如何亮剑电信cdma招标、中国电信为何敢整体更换cdma设备？），其对国际巨头的影响很小，但对其竞争对手中兴通讯，以及虽然在观望但和中兴通讯一样对TD-SCDMA志在必得的大唐、普天来说（也是缺乏市场竞争经验的)，对华为在TD-SCDMA同样祭出低价非常担心；

2、与其他3G相比，至少从目前看，TD-SCDMA设备收入占全球3G市场很小，华为并没有像在中国电信CDMA招标那样亮出超低价格。这也使得三个TD-SCDMA主要设备供应商出现了明显的判断失误。

3、诺西和爱立信虽然在TD-SCDMA有很好的技术储备，但TD-SCDMA进展并没有他们此前想象得快，因此目前仍处于观望状态。

4、大唐、中兴、普天对目前的竞争格局基本满意，因而也容易形成默契。

5、从技术标看，TD-SCDMA设备趋于成熟，差距在减小，而单项标，市场格局也应该暂时处于稳定状态，因此变化也不大。

这就不难解释，为何出现中兴、大唐、普天报价基本相同，而华为、诺西和爱立信却明显偏高的结果。

从上面的分析不难看出，基于面向全国的、公开招标的电信设备商市场竞争，与传统的B2B的商业谈判或一个小区域的招标有很大的不同，更需要对竞争对手的行为做深入分析，并对各种情况进行“战争模拟”，然后从中选择最有利的报价策略。否则即使获得满意的市场份额，可能也不会获得满意的收益、

小知识：战争模拟

竞争情报的主要用途之一，在大量相关信息和数据支持的基础上，从各个角度模拟自己、竞争对手、客户和其他相关利益人的态度和策略，从而更好地理解竞争对手心态、能力，制定出最有利于自己的战略战术，以实现自己的经营目标。