加载中…变者 陈斌波
(2011-04-01 09:52:32)
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http://s6/middle/40a2fbd7t9fd1d98f95c5&690陈斌波" TITLE="变者
作者：卢山（版权所有，转载请标明出处）
陈斌波开会、出差时总会随身携带一个大大的日记本，却不会轻易示人。日记本里清晰详细地记录着东风本田的各类统计数据和发展计划、心得等等，厚厚的本子已经使用过半。“喜欢看数据”的陈斌波偏爱纸书的习惯，在电子产品风行的今天，因为老派而显得酷。
翻看陈斌波过去的新闻报道，除了各式“风云”、“成就”奖项等等，意外地发现在2010年他甚至还获得过一个年度风尚人物奖。从时尚角度讲，白大褂一样的工服下，还不忘穿件休闲西装的陈斌波担得起这个称号。从汽车角度来看，由东风神龙到东风日产再到东风本田，以不走寻常路的姿态，一路把东风日产推向日系在国内头把交椅的他，得此名头更算实至名归。
如今再看陈斌波，曾经的磨砺和成绩皆已成过去。从东风日产的营销精英到东风本田的企业老总，陈斌波面对的不止是从只管销售到统领全局的转变，同样还有从“大日产”到“小本田”的企业发展模式的改变。同时，面临中国市场增速趋缓的现状，陈斌波还要引领着东风本田，从过去缺乏话语权的被动接受产品和无压力的被动销售，向主动参与产品开发设计，向更多市场销售推广的转变。
改变，成为了陈斌波身上，唯一不变的标签。
做什么样的企业
从武汉机场到东风本田办公大楼有近一小时的车程，一路上不时可以看到装满CIVIC或CRV的大货车和我们擦肩而过。前方出租车的后窗显示屏上，正循环打出思铂睿的促销信息。初入武汉，便已让人感到这是来到东风本田的大本营了。
选择在周六的时间对陈斌波进行专访，总是让人觉得有点不好意思。但东本大楼里人流不断，所有工位上的工作人员都在忙碌却安静地工作者。“不用不好意思，我们现在分大小周末，这个周六原本就是正常上班的。”陈斌波身穿白大褂一样的工服笑迎我们的到来。我注意到，他的白大褂内穿的不是常见的白色或深色的纯色衬衫，白底黑纹的花领子不经意间透露了他张扬奔放的一面。
初识陈斌波，很难立刻让人把他和那个领导东风日产营销团队，披荆斩棘开创式地打造出中国车企最优秀的二级渠道，并因此将东风日产推上日系在华销量龙头地位的营销精英挂钩。他的相貌太和善，，不带官威，笑容里总还带一点害羞似的。说话声音平和，微微吃音，给人低调敦厚之感。无论是谈业态，谈企业，还是谈个人，他的回答总是坦诚而直接。和他聊天，会让人很容易放松。
选择在这个时间和陈斌波谈东风本田，有着许多原因。2010年初至今，从东风日产到东风本田，陈斌波履新已过一年考。这一年，24万产能的东本超额实现了26万多销量，产值过400亿元。如今新的二工厂已经开建，未来的东本将在陈斌波的带领下走到何等的高度，不止是“汽车人”，同样是关注日系车企在华发展的许多人的疑问。
尽管建厂是个涉及到技术处理，水电气、多功能用地设施的复杂系统，但陈斌波依然预计到明年上半年，新工厂就可以投入使用。可以想见，目前东本对于产能的吃紧有多么严重。东风本田是个优势和劣势同样明显的企业。很短的产品线，和集中的中高端定位，让“小市场，大份额”成为长期以来东风本田的经营路线。但随着新工厂的建设，未来50万的产能将不再是过去短小精悍的东本所能承担的。
“现在我们已经不再那么强调小市场大份额的概念了。” 与扩张产能的紧迫相比，建设能够与产能规模匹配的整体体系，打造更有特色与个性的东风本田，是更让陈斌波看重和操心的事情。
“不管是去年还是今年，东风本田在销售上都没有太大的压力。但我们不能老是站在今天的角度上去看我们明天所要面临的问题。”在陈斌波看来，企业经营是一个从量变到质变的过程。产能规模决定了一个车企的运作模式，“三十万是个坎儿。” 而目前的东本，正在这个坎儿上。
“我们过去机构很精简，效率很高。但是当达到一定规模以后，过去行之有效的方式可能就不再合适了。”如何打造从竞争实力、研发能力到配套系统的全面企业升级，对任何人来说都不是件轻而易举的事情。但对于没有参过军，骨子里却带着军人气质的陈斌波来说，心中已经有了笃定的计划。
从喂食到抢食
面对来自欧美和韩国，针对中国市场喜好设计、导入新产品的大趋势，日系品牌依然坚持原有僵化的节奏和模式，导致日系品牌近两年在中国的表现日趋疲软。这种现象的普遍性，与日系车企在国内的合资企业中，一向姿态强硬而更具话语权有着极大关系。而这种现象，陈斌波坦言“在本田更严重一些”。
“比方说，我们做新工厂，本田就要派一帮人要支援你。我们做一个新车型，也会派很多人来支援你。”说得好听，是本田是像个大家长一样的对待旗下企业。说得难听，这样“今天做一个杯子要请日方来，明天做一个衣柜也要请日方来”的模式，只是令中方彻底沦为日本车企的代工工厂。
陈斌波毫不掩饰对于这种现状的不满。作为本土汽车业的职业经理人，特别是对于习惯了做营销战一线的他来说，无所作为地维持温饱现状是不能忍受的。在陈斌波的日程表中，已经有了针对未来如何增强中方话语权，逐步减少被“喂食”的明确的计划。
建设自己的研发团队，提高自身的研发能力，让中方的技术人员走出去，是陈斌波为东本未来发展布下的一步重棋。“与其花那么多钱让日方的人来，不如我们派人到日本去。”
事实上，自陈斌波走马上任以来，便已针对东本在研发上的软肋开始部署外派学习计划。“一次去1、20人，到目前为止已经去了7、8批了。”与短期培训不同的是，陈斌波更看重能够主导指挥整个系统运转的人才培养，而这需要长期的学习。“一年、两年都没问题”。
众所周知东风日产是日系厂商在华合作最为平等的车企，而在那一时期，陈斌波与东风日产副总任勇，频繁往返于中日两地，为每一个细节和日方进行商讨和谈判，“所有车型没有我们（中方）确定都不允许往前走。”正是这种沟通上的顺畅，和地位上的平等，帮助东风日产在中国取得了如今的成绩。
但如何说服思维传统而保守的本田日方能够接受他的想法，让一批又一批的中国员工前往日本学习技术和管理知识。这件事，做起来远比说起来难得说。“不要再老生常谈中国市场是全球最大的市场这个话题。你在这个最大的市场的战略是什么？你应该怎么样去做？你的竞争能力在哪儿？你必须要构筑你整个体系的竞争能力！”
作为资深的汽车人，和在东风日产与日本人打了多年的交道的陈斌波，此刻完全不见平时的温和，终于用几个问号和一个惊叹号最终拿下了古板的本田，为东本人才战略奠定了基础。
成败背后
与车企的大部分领导者一样，陈斌波的座驾也是一辆出自东本的产品。不是CR-V，而是主打高端运动型的斯铂睿。而这款车，被频频提及的场合不是颁奖台，而是诸如“十大失意车型”之类的评选。
陈斌波笑言“每月有2000辆的销量，本田日方已经笑得合不拢嘴了”。但在他看来，这样的胃口未免太小了。平心而论，国产化的斯铂睿不论是性能、外观，还是原型车在北美的表现，都理应不至于像如今市场表现的这么不给力。但作为家庭用车，陈斌波也很清楚这款车在尺寸上的弱势，极可能是在中国市场折戟的最重要因素。
对于目前只有三款车型的东本来说，能有今天的成绩得益于当年对SUV市场的敏锐洞察，而今天对斯铂睿的误判，尽管未至于伤筋动骨，但绝对值得警惕。在有了产能上、人才储备上的新规划之后，陈斌波将工作的重心放在了新车型的开发上。
在陈斌波看来，中国的中高端运动型轿车仍处于市场培养期阶段。未来个性化的需求会越来越多，这一类型的车型的发展夜会有更大的空间。但是同时，陈斌波也清楚地看到，如今中国的市场，已经不是简单地把一个国外车型拿进来就能获得认可和成功的时代了。
不同区域，不同文化背景下的消费者，对于产品都拥有着不同的喜好。既然面对为中国用户的喜好大车的口味，连宝马这架“终极驾驶机器”都可以一再拉长车身。那么单纯考虑运动性，而忽略了中国市场特性的斯铂睿遭到冷落，便成为一种必然。
“改，必须要改！”尽管斯铂睿在国内的销售情况并不如预期理想，但看中高端运动轿车发展前景的陈斌波，依然强调要保留这个车型。但下一代斯铂睿和现在的车型将有改头换面的变化。而这种改变的核心，是让更多的中方技术人员参与其中，让中方的需求主导产品的开发。在未来，想要让的每一款车型都能保持市场热度，专门针对中国消费者的口味改良产品，是东风本田未来必须要做的一件事。
而随着东风本田二工厂的开建，一款会随新工厂一起推出的新车型隐约露出了一线轮廓。“这是一款和过去产品完全不同的新车型，在某种意义上来说，这是一款开山之作。”尽管不能透露更多关于这款车的细节，但陈斌波还是不无自豪地表示，这款不是轿车也不是SUV的新车型，和过去最大的区别在于，这将是一款专门针对中国消费者开发的新车型。
“我相信这个车型对东本来说，是一个有太多意义的大事。不仅仅是对整个市场，同时对东本自身的能力的提升也是至关重要的。”从陈斌波的话里不难听出，这款新车将不仅仅是一个新车型这么简单。在更深入的层面上来看，这将是对东本研发能力，陈斌波制定的人力资源部署的一次考试。
“如果纯粹是一个只管生产，没有一点自我价值的工厂，我相信这也不是日方所希望的。”所以更可以说，这款车的成功与否，同样关乎着陈斌波打造有“自我价值”企业的阶段性成败，和与日方进行技术资源博弈的筹码轻重。
渠道为王
陈斌波上任东本，最被人关注的，毫无疑问是他在东本渠道建设上的新动作。东风日产能有今天的市场份额，超过50%的销量源自二级市场的贡献。而二级市场的建设，正是在陈斌波的主持下，一手建立起来的。
“陈总对销售和经销店的情况过问的最多，毕竟这是他的强项”。即使不是陈斌波贴身的东本人，对这位新任老总的特点也一清二楚。事实上，思路严谨，讲求数据说话的陈斌波，上任不久就给下面的经销店上了一课。
“有一次我到一个店里去，问这个月的定单有多少、销售量有多少、成交量在什么水平？经销店的总经理被问蒙了。他们从来没有统计过这些。”可想而知，当时的陈斌波发火了。在陈斌波看来，这是非常严重的工作缺失。“今天来了几批客户，你都搞不清楚，你怎么知道你的营销哪些方面是有效，哪些方面是无效的呢？你的成交率都不知道，你怎么知道你的销售顾问在哪些方面需要接受什么样的培训呢？这些都是很基本的，所以你不知道这些东西，你就没法做下一步的动作。”
现在回头再谈这件事情，陈斌波笑眯眯的已看不出太多怒气。但为了解决一直依靠产品走俏而“惰性营销”的经销网络，让陈斌波在日记本上又不知记录了多少页。“产品不可能永远都好。”身在这个职位，陈斌波很清楚，想让经销商拥有长期稳定的赚钱能力。就是要在产品好的时候建立起专业的营销系统，令人员具备专业的营销能力。
上课，陈斌波用这种方式为东本的营销网络集体补课。甚至，在刚开始的堂课，是由陈斌波亲自来讲。车企老总到经销店里讲课的事情不常发生，但做惯营销的陈斌波很享受讲课的乐趣。“市场环境在变，我们的人在观念上也跟着要变。”
常年深耕营销的陈斌波认为，营销的核心是渠道，渠道的核心是覆盖率。对渠道和覆盖率的重视，可以追溯到多年前他尚在神龙工作的阶段。彼时在他所负责的新疆喀什地区，一批神龙出租车因为当地没有配套的机油而停运。“渠道覆盖不下去，卖车就无从谈起。即使在上一级市场买了车，也没法用下去。”
与东风日产的全线产品格局不同，对于东风本田的现状而言，产品线集中于中高端，令东本在二三线城市的推广难度增加。所以一直以来，东本更重视的是来自一级市场的表现和反馈。随着北京限车令的出台，一线城市限制汽车发展的现状，令东本必须发力过去没有充分重视的二三线市场。
陈斌波对于二级市场的选择，如同巴菲特选股一样，坚持价值投资，不停寻找着“价值洼地”。“选择发展空间最大的地区，我先看它的用车环境、道路条件等各方面。这些都没问题，就意味这这个市场在那里会更有空间。”
“像CR-V，显然已经出现了一种分化。现在在二三线市场或者是更往下的一些市场里面，它的接受程度已经很高了。”在下一级市场对产品的接受度方面，陈斌波认为，这同样是一个阶段性的问题。
随着东风本田产品的不断更新，处于不同生命周期的产品将更有针对性的下沉到不同级别的市场去。“像思域CIVIC或者斯铂睿这类车型，现在你非逼着经销商到下面的城市去卖，他们也真的很难。” 而企业所要做的就是，“我们的产品在不断地更新换代，在这个产品的生命周期里面，我们要知道我们到底在哪儿去寻找我们的市场。”
后记：
营销不愧是陈斌波的主场，谈到兴奋处他又忍不住拿出那本厚厚的日记本，指着上面密密麻麻的数据和标红的文字让我们看。“我本质上喜欢做营销，因为通过努力成果可以实实在在地看到。”
如今升为东风本田执行副总经理，营销只是陈斌波要操心的问题之一。还有更多工作需要他的关注和谋划。只是，如此繁忙的工作，却未见陈斌波的头发多生白发。红润面容和饱满精神，更看不出到今年的劳动节，他就将满47周岁。
问及今天专访过后，明天陈总是要加班还是休息。陈斌波答：“明天当然要休息喽，如果天气好，一定去打球！”“羽毛球还是高尔夫？”“两个都打！”
事业与生活，原本是人生道路上的两处修行。只是太多人，或忙于工作疏于感受生活，或贪图安逸难以百尺竿头。喜欢徒步和长跑的陈斌波，36岁出走神龙，兜兜转转10年之后，坐稳东风本田副总之位。他以自己的职业轨迹，划出一条越变越好的微笑曲线。
临行临别，回首发现电脑桌面上，陈斌波背着硕大的专业相机，一派资深驴友造型，以埃及为背景，正笑的从容自在。
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