成就需要理论 chéngjiùxūyào lǐlùn（theory of achievement need；теория　успешной　потребности）

    属“内容型激励理论”之一种。指由美国心理学家、 哈佛大学教授麦克利兰（Da-vid C.MeClelland）提出的一种理论。20世纪50年代， 麦克利兰利用心理投射方法对人的成就动机进行了大量的研究，并提出了“成就需要理论”。该理论不探讨人的基本生理需要，主要是研究在人的生理需要基本获得满足的前提下人还有哪些需要。麦克利兰认为：在一个组织中，人们最重要的是成就需要，其次是权力需要和友谊需要（合群需要）。①成就需要：指人在社会生活中渴望成功地完成某件事情的欲求状态在脑中的反映。当某人接受了在社会生活各个方面有成就要求时，就会转化为他的成就需要。成就需要的高低，影响着个体的成就效果。个人的成就需要，受全民族和国家成就需要的影响。麦克利兰的理论认为：个体的成就需要与他所处的社会、经济、文化、政府的发展程度有关，社会气氛也制约着人的成就需要。麦克利兰发现，具有强烈成就需要的人往往明显地表现出三个特点：一是喜欢接受挑战性的任务，具有挑战性的成就会引发人的快感、增强奋斗精神、对行为起主要影响作用，他们事业心强、进取性大，希望独立地完成任务，只有独立地解决问题才会感到满足；二是具有明确的行动目标，富有冒险精神，既对成功有强的要求又很担心失败，一件事成功概率在50％时他们干得最好；三是注意自己工作成就的反馈，由成功而带来的喜悦与振奋会超过物质奖励，他们把成就看得比金钱更重要，从上级那里得到嘉奖、晋级、增加工资会有一种莫大的成就感，报酬是衡量成就大小的工具。麦克利兰认为，具有高成就需要的人对企业和国家有重要作用，一个企业拥有这样的人越多则发展就越快、获利就越多，一个国家拥有这样的人越多则越兴旺发达；高成就需要的人可以通过教育和培训来造就。②权力需要：指人渴望获得权力的欲求状态在脑中的反映，是影响他人和控制他人的愿望。这种愿望高的人喜欢“负责”，喜欢追求社会地位和对别人的影响，喜欢别人的行为符合自己的意愿，希望支配别人并受到社会的尊重，较少关心别人的有效行为。权力是管理成功的基本要素之一。权力有个人权力和社会权力之分。个人的权力有一个发展过程，在不同的阶段表现不同，一般的变化是：依赖别人→相信自己→控制别人→自我隐退。③友谊需要（合群需要）：指个人渴望获得友谊，渴望相互交往、相互支持、相互尊重的欲求状态在脑中的反映。有这种需要的人以自己作为群体的一员而感到满足，富有理智的人往往追求人与人之间的友谊和信赖。负有全局责任的管理者，把友谊看得比权力更为重要。麦克利兰认为：不同的人对成就、权力、友谊这三种需要的排列层次和所占比重不同，个人行为主要决定于其中被环境激活的那些需要。他还认为：了解和掌握上述三种需要，对企业管理者的培养、使用和提拔都有重要的意义。（19970714）

成就需要 chéngjiùxūyào（achievement need；потре′бнось достиже′ния）

    见“成就需要理论”。（19960228）