“绝顶销售高手”就是你！

林健锋

    笔者按：本人自出版商战小说《速战》一书以来，收到全国各地读者（特别是销售人士）纷纷来信。读者们热情洋溢，各抒己见，同时又不约而同地表达了一个共同的愿望——希望能够成为小说所描绘的“绝顶销售高手”……为此，本人将《速战》中的销售方法和技巧再做一次提炼，希望可以让大家裨益。

    ——其实，想成为“绝顶销售高手”并非难事！

    销售是一门艺术，既是艺术，就无所谓最标准或最终极的销售方法，因此每一个成功的销售秘笈都不尽相同。也就是说，销售方法无所谓最好，只有高级和普通之分。《速战》里的“绝顶销售高手”就是掌握了一套经过实战检验证实有效的高级销售方法，你只要掌握了这样一套高级销售方法，你也一样可以成为“绝顶销售高手”。

    那么如何练就“绝顶销售高手”？让我们先来探究何为销售。

    关于销售的定义，众说纷杂。有人说，销售是把产品成功卖出去，换成现金；有人说，销售就是了解他人的需要，并想方设法满足其需要；也有人说，销售是彰显人格魅力，让他人因为信任你而接受你要推销的产品……这些说法没有谁最为准确，可以说都各自有理（区别只是高低层次之分）。但无论哪一种对销售的诠释，都离不开销售的本质特性——销售的本质是做“人”的关系。因此，顶尖级的销售方法，都应该始终围绕“他人”来做文章，所谓“先做人，后做事”，就是体现了销售的这种本质特性。

    销售要以人为本，我们就必须从研究客户的购买行为入手。

    客户的购买行为，大致可分为认识过程、认可过程、信任过程和采购过程四个阶段。

    我们先来说说认识过程。让客户认识你，是销售的第一步。被客户认识并不难，难在如何让客户在第一次认识你的时候，对你产生好感——这一点很关键，客户对你的第一印象，将直接影响他以后对你的信任程度；反之，一旦不小心得罪客户便可能会落入“一次是贼，终生是贼”的悲剧。高效的建立客户关系，需要花心思、下苦工去收集客户的个人资料，收集到的客户资料越详细越好。这有利于初次与客户打交道的时候，因熟知客户而更为快速的与客户建立起个人关系。与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况。在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会。

    光让客户认识了你，对你产生好感还远远不够，紧接着你必须让客户认可你。想办法跟客户建立私交，是让客户尽快认可你的重要做法。客户认可你，自然会认可你要推销的产品。与客户私交往来，不等同要你整天陪客户吃吃喝喝，要知道。这些应酬活动不但会产生巨大的费用，还不见得有立竿见影的好效果。找到共同的爱好，投其所好，才是最佳做法。如果你无法找到双方共同的爱好，除非你自己培养这方面的爱好，要不然你就得在你团队成员里找到有相同爱好之人来跟进（当然，这是最理想做法）。

    客户认识你，也认可你了，你还不能有一点“松懈”——因为他同样有可能认识了你的竞争对手，也可能同样认可了你的竞争对手。客户最终会选择向谁购买，那就要看他对谁的信任程度更大更好。能够获得客户高度信任的人，不是把客户当“上帝”的人，而是把客户当朋友的人。把客户当朋友，你就会跟他越走越近，你就会越来越了解他，当他在遇到“燃眉之急”的时候，你会在第一时间获悉，得到帮助他的机会（哪怕仅是出谋划策）。你帮了朋友，终有一天，朋友会帮回你。

    当客户决定购买你的产品的时候，意味着你的一切努力得到肯定，你的一切努力将得到回报，但这时你更不能掉以轻心。在采购阶段，你需要牢记的是，以最快的速度成交！只要你的产品还没兑现成现金，交易就尚未成功（哪怕已签合同）。因此，只要客户答应进入采购环节，你就要想方设法缩短交易周期，哪怕是做点小牺牲，也要“快刀斩乱麻”踢好临门一脚。

    以上针对客户购买过程的销售方法，可以说是销售人员做好销售应该掌握的基本套路，就像要成为一名武林高手，必须懂得一套武术打法一样。但懂得基本打法还不够，要想成为“绝顶销售高手”，你还靠两“力”相助——一是人脉竞争力，二是执行力。

    人脉竞争力是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。就像前面所说的，做销售离不开“他人”，因此，你认识的人越多越好，你认识的人越高端、越优秀越好！朋友的介绍，总比你陌生拜访来得强；朋友的帮忙，有时可以让你不费吹灰之力。做销售的过程，就是不断积累和提升人脉竞争力的过程，有这么一种说法——二十岁赚钱靠体力，三十岁赚钱靠智力，四十岁赚钱靠关系（人脉竞争力），就是这个道理。

    懂得道理，知道方法，但光说不练也没用——你还必须有够强的执行力。

    没有执行力，就没有销售力——这是越来越多成功销售人士认可的销售理念。同为销售人员，整天呆在办公室的人，总比不上天天泡客户的人业绩好。优秀的销售人员，总是有较强的行动能力，说做就做，该动就走。不断获取成功的销售人士，一定是具有超强执行力的人。

    只要你掌握高效实用的销售方法，并不断提升人脉竞争力和强化个人执行力——“绝顶销售高手”就是你！

                      ——林健锋（商战小说《速战》作者、实战派营销专家、广东省作协会员）

附：《速战》相关报道   

    被誉为“中国首部展现营销执行力的商战小说”——《速战》特别引人关注，作者把如何成为营销高手，成为营销高手需要学习什么知识，需要研习哪些书籍，巧妙地穿插在精彩的故事情节里。可以这么说，《速战》就是一部营销高手速成指南！

——广州《新快报》之“营销高手速成指南”

    《速战》将营销执行力贯穿到整个小说的篇章里，让大家在轻松地追完出人意料的故事结局后，不知不觉中，提高了执行力，甚至成为执行力超强的营销高手。

 ——《揭阳日报》之“一本展现营销执行力的好书”

    《速战》一书在全国各大书店上市以来，好评不断，其中热议最多的是书中首倡的“不要把客户当上帝”营销新理念。多年的营销经验告诉作者，更为成功的销售方法和秘诀，不是把客户当上帝，而是要把客户当朋友，要把客户发展为好友！“做一次生意，交一生朋友”，这是林健锋先生一贯理念和作风，也是最终让他迈向成功之道的秘诀。

                  ——《佛山日报》之“广东本地作家创作中国首部执行力商战小说”