凯德倚天剑的秘密

(商业案例研究5)

文/傅硕 

    自1994年凯德集团前身进入中国市场，凯德已经在华42个城市运营120余个项目，管理资产超过2000亿元。这是一组让所有开发商羡慕嫉妒恨的数字。为什么凯德能在商业地产领域如鱼得水？

    这就需要从商业地产的本质入手，从商业地产产业链开始分析。

    借助凯德商业合作伙伴深国投商置的商业模式分析（详见图1），研究发现，商业地产实际上由两条主要链条组成，一是开发链条，二是金融链条。如果说，开发链是屠龙宝刀，金融链条则是倚天剑。这对武林江湖的绝顶装备威力惊人：武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从；倚天不出，谁与争锋。开发链条技术壁垒低，外来者较易侵入及模仿，因此竞争十分激烈，边际利润相对较低，也没有真正的领导者，但是金融链条技术壁垒高，外来者进入较难，边际利润也较高。

    在商业地产江湖中，屠龙宝刀常有，倚天剑却并不常见。占据金融链，就产生两个效果：一是能提升议价能力；二是合作伙伴会不自觉地帮你找客户，让你的市场自动增大。这样，你更容易通过并购或合作，获得市场份额。这也是凯德中国如此强大，让你无法绕过的原因。如果解决不了这一问题，兄弟你只能先撤了。

    因此，来自新加坡的凯德中国倚仗商业地产金融链这把倚天剑，才会高视阔步：我有金钢钻，敢揽瓷器活。也正是因为如此，凯德中国成为商业地产价值链的组织者，收获丰厚的利润。

    具体来讲，凯德中国如何使用倚天剑独步江湖？打一个形象的比喻。女友生日快到了，我想自己下厨为她做一个生日蛋糕，但是我偏偏又不会做生日蛋糕。这时，有两个商家跑过来跟我做生意，出的价钱都一样。商家甲说，他们都能提供所有做蛋糕需要的材料和工具；商家乙说，可以分期付款，他会亲身指导我如何做蛋糕。我当然选择商家乙了。这是因为商家乙不仅教我做蛋糕，还给我提供金融增值服务。

    限于公开资料披露，我们仍以凯德与深国投的合作模式为范本，剖析其倚天剑的秘密。

    凯德在深国投开发链环节，凭借雄厚资本介入到具体的项目公司。项目公司正是凯德金融链和深国投的订单地产开发链的对接点。请注意，合作方式都是将深国投商置各项目公司的股份转让给凯德，深国投商置本身的股份并没有变化。凯德使用的金融产品叫“封闭式房地产基金”（详见图2）。

    具体的操作过程，媒体有公开报道：2004年12 月底，凯德商用与深国投签订投资协议，以9.8亿元收购深国投商置6个项目51%的股权(其余49%的股权由深国投商投持有)。

    2005年11月15 日，凯德商用和深国投商置又签订股权转让协议，实际履行和落实了双方在2005年7月签订的合作框架协议，将持有的14个项目的65%股份转让给凯德商用，深国投商置持有其余的35%股份。据深国投网站相关资料，凯德商用的预计投资额为33.73亿元，转让涉及金额超过50亿元，这14家以沃尔玛为主力店的深国投商业中心主要分布在广东、江苏、山东等经济发达地区，总面积超过662000平方米。

    自2004 年12 月2009年9月，嘉德置地与深国投商置共同投资了33 个以沃尔玛为主力租户的购物中心项目。

嘉德在上述的项目公司股权交易中，付出有限的资金，占有少量股权，意图深远。上述这些项目公司在随后的信托发行中，在保障项目资金安全约定中，均有这样一条款：由境外机构投资者收购或海外上市。嘉德的操作路线图已经清晰：封闭式房地产基金先行介入，待项目成熟后，转卖给海外上市基金或打包上市，盈利模式由资产增值转变为从资本市场获利，最终，嘉德获利退出。

    有一个细节值得关注。深国投发行的信托主要是受益权信托。受益权信托类似于分割的房地产基金，其实质是将受益权准证券化，分割卖给投资者。这一技术细节为凯德将其打包上市，埋下伏笔。有凯德在背后充腰，深国投发行的相关信托产品自然受到投资者追捧。

    在新一轮的城镇化过程中，凯德将携金融链，进一步开拓二、三线城市。凯德中国首席执行官廖茸桐公开表示，在中国政府提倡城镇化的背景下，政府对城市配套的投入会加大，二、三线城市也会有新的机遇。基于此，凯德中国的业务也将会更有针对性。