关于“价差与返利”和“办事处设立”的思考

价差与返利

是生产厂家通用的生意模式，有的简化为合同价。

价差是经销商经营预算的基础，主要用于为适应市场变化和预算目标达成、必须支出的项目：用户让利、管理费用、员工激励、适度促销、投资利润等。

返利一般为生产厂家达成短期约定目标的让渡奖励，（少有现金支付）主要是防止经销商之间恶性竞争，从而对投资利润适当保护，利于长期合作的预留预算。当被异化为细分的管理项目后，厂商互信逐步缺失，权力寻租、管理腐败衍生则成为必然。

办事处设立

战略---厂家市场研究用4P，宏观布局清晰准确；战术---经销商市场开拓用4C，满足用户快速的当。战役---大区、办事处依托公司（4P）战略，了解经销商和用户（4C）战术需求，整合内外资源，推动目标实施。

办事处设立综合目的：

目标督促---产品；

市场反馈---价格；

经销商发展---渠道；

成功应用---促销；

用户（行业、老用户）沟通---品牌。

鞋子合不合脚，只有脚知道；市场对产品、政策的反应是最敏感的。

结束语：

市场适用商务管理（法无禁止即可为），合约、创新是生命。不适用行政管理（法无授权不可为），规则、执行是生命。

“放”（自我消权、事后监督）和“管”（市场准入、公平环境）协同推进。

李克强：紧紧围绕使市场在资源配置中起决定性作用，深化经济体制改革。

政府的职能就是营造发展环境，提供公共服务，而企业的发展、创新、管理、市场开拓，从根本上讲都是企业自身的事。