营销战术之

-------交朋友与销量提升

感谢重庆的弟兄们，辛苦记录、整理和归纳，无以言谢，深表歉意。

提高店面销售现在主要在从两个方面开展，一是促销，促销无怪乎是用广告的形式把客户找过来，执行到现在就成例行了，如同守株待兔：一手拿草，一手拿树，左右晃，撞到就是，撞不到就算了。

第二则是以提高店面销售技能的培训，提高技巧的方向应该是朝：产品好、我们公司好、我人好的方向进行提升！

对销售业代进行培训要抓住要点，其实也很简单：

第一天先把卖点背下来       把车上所有的功能性的东西全部演练一遍      车的各个部分弄清楚       把引擎盖打开里面的内容全部讲一遍。这就是基础，基础有了就基本合格了，别的很多内容都是需要时间需要经验去磨练出来。

其实店面销售技巧培训是在扬汤止沸，店外针对目标客户是釜底抽薪。

展开之前先对开会的事进行个小的建议。

会议的分类、作用及目的：一个人思考一个问题进步有限，大家集思广益后所有问题都会解决，大家都可以提升。

会议有几种分类，目的不同，开会的方法也就不能相同。

1、              沟通会：解决问题为第一要务。（讨论会、研究会？）

2、              领导会：不是沟通，每个人先抛砖，大家找玉，领导最后决策。

3、              总结会：把业绩摆出来，只表扬，不批评。

4、              答谢会：就是情感会，多讲情感。

不能混到一起开，一个会也不能把所有的问题都解决。也不要把会都开成政治性的会，做销售的把会开成政治会就是假的了！会议是决策，不是运营，切切！

店面管理：

店面销售一定是店外开发、店内成交（工具---NSSW 九流程），把店内的事放到店外处理，先交朋友，没有打算一个月内卖给你车，你买不买不重要，只要是朋友，将来能给我介绍人买也行。把成交客户变为交朋友，而不是成为敌人。朋友数量归零了，货币也就归零了（货币理论）。

进店的人店外玩，不要一进门就问：买车吧？买我的吧，最好今天就买；然后，三天两头就是打电话问买车不买，烦死？！

大家能够发现，现在不管买什么，只要留资，一年都不会让你消停。晕！平常去其他4S店都不敢留下自己的资料，因为他们太职业，把人都烦死了。所以说我们应该怎样对待别人？心里障碍在哪里？

现在的现状是：顾客想不好，都不敢进来；业务员因为成交率都有职业病；所以客人不来，来了也不留电话、资料。

守株待兔           只想做生意，不想做朋友，见人就想挣钱；

顾客心理病         握个手就想挣钱，和街头卖花的小姑娘有什么区别？

应当怎样的心态？不卖一百台车，交一百个朋友也行；不是朋友，见面能让喝口水也行！没有朋友就挣不住钱，当然活的就更不快乐。所以要给自己设定交朋友的目标，有朋友了就有生意，一切就会豁然开朗。做人要精神些，言谈举止上要特会交朋友。

有三类书应该研习：

一是《逻辑学》，有意识的看，这是说话的学问。谈话要有逻辑，并会偷换概念、偷梁换柱，目的是平顺转移话题、转移注意力，有效规避争端，交朋友必研修。

二是《哲学》，黑格尔、尼采…关于人的思想、思路原理，也是做事的原理。

三是宗教，自传体，悟性类的书籍，能打开心智，理解正道优术妙用，“思无邪”—一切永恒之本。

店里来的客户，如果是多个人决不能忽视同行的任何人，如果有小孩儿更是坚决不能忽视！

不能忽视同行的任何人，是因为你不能让任何人说你坏话。如果一起的几个人都说这个车好，只要一个人就是说不好，这个车成交的可能性也会非常小，很多时候参谋的一句话就能定输赢！

接待顾客其实有几种情况：

一是广种薄收，到处撒网，不断撒网。

第二种情况就是像种麦子一样，要翻地、撒化肥，这样的话收成会成倍的翻；但不能撒一把麦子就不管了，除非哪里发芽了才会重点培养，这样太功利！同时要天天种，天天割；不能种上一茬，三个月一割，可惜，现在营销方法多是如此。悲乎？

现在很多人做什么事，都是为了做事而做事，很痛苦，不是快乐的在做事。如果带着痛苦去做，那是在为别人做，就比如对一个业务员来说，练本事和拿奖金那个更重要？当然是长本事为第一，如果十年能让我坐到总经理的位子上，可以让我这几年少挣一些，所以说，社会价值第一，金钱价值第二，博弈第三。

东方人讲人情，是有三个字，即“仁”“智”“勇”，为商务真经！

第一个字：孔子讲“仁”，仁者爱矣，仁者无忧。“仁”是从指两个人，延伸到一圈人（集体）；有俩人之爱，延伸到朋友之爱；这个世界是由人的集体构成，没有朋友了就没有生意，没有了思想就没朋友；

第二个字：是“智”知曰，知者不惑。懂需求，才有亲和力；亲和力强朋友才多。

第三个字：是“勇”取舍，所谓勇者不惧。舍得舍得，不舍不得，有得有舍，有如比尔盖茨---真正商道高人！

儒学成于乱世，是研究人们需求的学问，以“仁”（朋友）为思想，以“智”（生意）为思路，以“勇”（舍得）为方法，何不可得？！

自然归“道”：一生二，二生三，三生万物---朋友无穷尽，生意无穷尽。