第三、中国社会很稳定，养老和医疗体制全面改革，保险需求在扩大，全国医疗都在改变。我经常拿这三样东西去增员，我今天拿来跟大家分享。这是一个很有前途的行业、非常好的行业。我做了八年保险，看到有很多人在这个行业起起伏伏、昙花一现，曾经做的很好，然后刹那间不见了。我真的用一颗心跟在座的同仁说一句话：我们一定要专业、我们一定要诚信。为什么我们这里产生了不少千万保费的人，产生了不少百万富翁，但是我们不能不承认保险这个行业还普遍不被人看得起。为什么会这样？因为我们在早期发展保险的时候，什么人都来做，而且好多人没有执行专业和诚信，中国常有一句话：一粒老鼠屎搞坏整锅汤，某个做得不好的人会让我们所有在这个行业继续奋斗的人深受其辱。所以在此我想跟所有精英们说：专业和诚信的发展是我们每个中国保险人共同的职责。如果我们真心地去做，我们会得到社会的认可。

因为有爱

　　我有一个同事叫李春姣，在2002年7月的时候突然因为肚子剧痛，拉到空军医院去急救，空军医院说胆囊炎，后来医生切开胆囊的时候，发现她的癌变正在全面扩散已经扩散到胃部，两年后她离开了人世，当时只有29岁。她是一个很有专业自尊的保险人，其实我想给大家分享这个故事是得到下面一个启示，她说过这样一句话：“我病好了，我还回来做保险，因为保险给了我人生太多太多。”这是她的原话，当时很多同事都听到这句话。
　　给了什么东西我们来细分一下：第一、给了她医疗费，她总共花了20多万，其中有10几万是她买保险理赔的，这也是她后来很重要的医疗费；第二、给了她很多志同道合的朋友，我们业务人员在一起是很好的朋友，在她最困难的时候，很多业务同仁都伸出援助之手给她捐款，在她最困难的时候，她的客户还主动打电话问候她，有人主动加保。她说保险给了我很多，朋友是最重要的；第三、保险给了她最重要的一点，对于人生的态度。她常常说一句“我感激做保险受到的培训，让我感受到人生应该是乐观的、应该是积极的、勇敢的去面对，这是她分享给我们的。医生说她的生命还有半年，而她突破了医生给她的界限，2004年5月份她离开了人世，多活了两年。我的这位同事离开了这个世界，她那种精神给了我内心很大的震撼。所以保险给予我们这么多，我们作为保险人，还在活着的保险人，我们应该给客户什么东西，首先要重视保障型产品。

　　我不是说保险理财产品不好，产品因需求而设计，只要买了就会受益。但是我觉得保险需求就像一个金字塔，最底层的是保障型的品种，而保障型的品种最重要的是重大疾病。其实我想跟大家讲，重大疾病是人人都需要的。很多人认为我已经有医疗保险，其实我想跟你说：它与你拥有的社保是不同的，它会增加你支付医疗费用的能力，更好地提高你能享受的医疗待遇。所以我觉得重大疾病是人性的需要。为什么？如果你得了重大疾病，哪怕你现在有一百多万，你都会把它全部花完，你的家里人、爱你的人，都会倾家荡产为你付出每一分钱，因为你想活下来。这个是真实的，我希望你们不要去验证它，刚才我的同事李春娇都验证了，她把这个钱全部都花在药费上，因为她才29岁，她真的想活下来，她还常常跟我们的同事说：我还要回到我们的团队来，还想再做保险。那一天我去医院，一位婆婆只有一点点很小的退休金，竟然拿去给她孙女去做医疗费，这就是人性的需要。买重大疾病不是因为人们会死掉，是因为人们要活下去，买重大疾病是为了让活的人活得更好。

　　这次MDRT大会，我的同事去美国回来说：随着科技的发达，重大疾病不再可怕，但是重大疾病往往导致两个结果：第一，把这个人救下来；第二，让这个人完全破产。他可能得到生命，但是经济上的生命失去了，所以美国一位心脏移植的专家第一个创造了重大病症这个保险，在全世界流行。我们作为保险人来说，我们要给客户提供一个更好的保障，是一种没有损失的储蓄。所以说，重大疾病保险是我们作为中国保险人应该全力推广的。我们今天赚到钱很风光，可以开好车、住好房，好像很不错，但是你有没有想到，当你们病倒的时候，你的公司会一直养你下去吗？不会，你的公司还会对你履行合约吗？我看不容易；国家会养你吗？所以我们要认识到这些现状。
　　我经常跟我的客户说：我牺牲了我的脸面，在你完全都鄙视我的时候，排斥保险的时候，我努力地说服你拥有一份保障，为什么？因为我每天都在跟疾病、意外、死亡、残废做赛跑，我要赶在它们到来之前把保障送给我的客户。人们常说保险人是推销员，我觉得推销员太低级了；说保险人是理财顾问，也有些片面，我觉得我们是一个服务人员，用服务来代替所有的销售。我们需要做到：第一保险的权益。我不知道大家卖过保险以后，每一年有没有去给你的客户重新恢复这个权益，告诉他买了一些什么东西，经常路上问一些人你买保险了吗？买了，你买了什么东西，不知道。其实这是不好的，我们应该每一年都告诉这个客户买的什么东西，他拥有什么利益，发生了风险他得到什么权益，他应该负的一些义务，这样我们才能保证客户懂得他自己购买的产品，你要不断地服务他，你要让他们很清楚自己的权益，他们就是你最好的广告。

永恒的激励

　　我想跟大家分享下面一句话：“在我心中没有失败，所有的东西得也好、失也好都只是一个结果，而人生过程就是由无数的结果累积起来，不断丰富我们的人生，增加我们的能力和智慧。”这是我八年来的感受。

　　最初我是骑单车做保险的，两年的时间，我换了一辆国产捷达，2000年，我换了一辆宝马车，去年又买了一辆最新的奔驰。我不是在炫耀什么，是这个行业让我成了一个非常幸运的人，我珍惜这个行业、珍惜我身边的伙伴、珍惜爱我和我所爱的人。我出生以后睁开眼，印象最深的就是我的外婆。我们那时候过得很苦，我小时候婆婆背着我，左手拉着我的姐姐、右手拉着我的哥哥，都很小，前面还跑着我的大姐。

　　她一个老人家，不识字不懂任何东西，但是她带大我们四个人，一直带到1979年，我父母回到家里。我想跟大家说，我做保险的时候，我那个时候跟本不知道什么是保险，我父亲说为什么我去做一个要饭的工作，我妈也不理解，你学习也不错，为什么跑去做保险，家里面没什么人支持我，但是我婆婆很理解我。虽然她也不懂得怎么支持我，但总是在我骑单车出去的时候，她会送我去阳台；每天我做得很晚，晚上8—9点钟才回家，她会在阳台上等我回来；等我回到家的时候，她会热一碗汤给我喝……她就是这样，从96年、97年就是这样，她从来不会表扬一下我，也不会鼓励一下我，也不会讲激励的话，每次她都会热一碗汤给我，这无形中给予我心里最大的感动。

　　我父母都不理解我。1997年的4月29日，我在广州的世界贸易中心在跟一个客户聊天的时候，我的BP机响了一下，家里面的，看都不看，然后第二遍响，我也没瞧，我继续跟客户讲，你知道吗？我要促成！当响第三次时，我把那客户促成了，收了钱，然后我下了那个写字楼，找了个电话打给家里：我说什么事情，后来我嫂子跟我说，我婆婆去世了，我当时刹那间感到一种震撼，早上还跟她说再见，想不到是最后一次，等我赶回家里的时候看到我婆婆躺在那里，她的眼睛没有闭上，她的眼睛是睁着的，张望着窗口，而那个窗口就是阳台，是我经常出入的地方……
我想跟大家讲，我做了八年多保险，我经常给自己一个激励，我婆婆从来没有坐过我买的车，没享受过我给她的任何东西，因为她离开的时候正是我奋斗的时候，但是她会激励着我。我想跟大家讲，你也要找一个能激励你的人，这是我想跟大家分享的一段话：“用爱从事我们的事业，用爱来激励我们自己、用爱来报答爱我们的人！”其实最大的激励不是听一场演讲，最大的激励不是去跟什么伟大的人握个手，最大的激励来自于你自己，最大的激励和最永恒的激励来自于你内心的一股爱，激励着我们自己。

　　我想引用《圣经》里的一段话：“爱是恒久的忍耐，又有恩赐；爱是不嫉妒、爱是不自夸、不张狂、不做害羞的事、不求自己的益处、不轻易发怒、不计算人的恶、不喜欢不义、只喜欢真理；凡事包容、凡事想念、凡事盼望、凡事忍耐。”《圣经》是人类历史上最畅销、最伟大的书籍，它不用包装、宣传，但是它的出版量没有任何一部作品敢比。虽然我不是一个基督徒，但是这本书里面有很多人世间的哲理，它教我们用爱来报答爱我们的人，用爱去从事我们的事业。保险其实就是一种爱的传播，有了爱我们才会做得更好！

　　今天，我的分享不是为了得到什么荣誉或什么报酬，只有一件事，就是忘记背后，面向前方，向着标杆奔跑永不停息，为锻造中国保险人的尊严而努力，为争取中国保险人的地位而奋斗，为中国保险业迈入世界的舞台而拼搏！

　　但愿我们能一齐携手共进、共铸中华寿险民族魂！谢谢！我们明年再会！