在进货和添货的过程中，我们应注意处理好几个关系：

§1）冷与热的关系。由于出版物出版周期有长有短，市场也有旺季、淡季之分，如果我们缺乏冷静的头脑，对市场需求缺乏冷静、准确地分析，淡季往往会头脑冷静备货量偏少，到了旺季又会头脑发热，造成盲目订货。其结果却往往适得其反，甚至造成恶性循环：淡季盲目削减订货，有可能造成脱销；旺季的盲目追加订货，如果不能及时到货或者数量偏大又可能造成严重积压。因此，我们要切记旺季看淡，淡季看旺，热中有冷，冷中有热。不能盲目跟风，要认真分析、慎重考虑，不能随意加码。对社会上流行的热销书也要根据商品生命周期理论，分析它所处的阶段，确定自己的进货数量。

§2）虚与实的关系。一种出版物在一个地区脱销后，读者往往会东奔西跑到处寻找，同一个读者往往会跑很多家门市询问同一本书，甚至连续到一个店询问这本书的出版消息。这就有可能造成一种假象，让人感到似乎有许多读者需要这本书，甚至有可能造成很多门市同时添货，有的门市更会认为有许多读者需要，一下添很多货，这就势必会造成积压。因此，对那些脱销的出版物，一定要认真分析其满足程度，是个别需要还是普遍需要，关键是要弄清情况，千万不能盲目添货，把个别需要当成普遍需要。

§3）多与少的关系。这是指同类书品种中要掌握好多与少的关系。在一定时期内，社会购买力是有一定限度的，读者构成和购买能力也是相对稳定的。对某些热销出版物，也许读者会表现出相当的热情，购买力相对集中，需求数量相对较多，因此一次订货量或添货量也应较多。然而，由于出版水平提高得很快，跟风出版也相当严重，同类出版物出版会很多，品种门类也会很齐全，这时就要考虑到读者购买力或者需求欲望有可能会分散，那么对每一种出版物的需求数量就会相对减少。因此，我们在订货或者添货时就要注意掌握好每一个品种在进货量上的多与少的关系。

§4）重点和一般的关系。这里所说的重点出版物主要指各个门类中的的重点品种和畅销品种。重点品种中既有代表和反映各领域、各学科、各个方面优秀成果的，又有受读者欢迎的畅销品种，还有销路很广、经济效益明显的工具书和教学参考书、教辅读物等。对销路好的重点品种必须大力宣传、积极促销、扩大发行量，确保社会效益和经济效益的双丰收；对读者对象较偏、发行量不大，但读者确有需要的一般品种，尤其是一些专业读者需要的重点专业图书，也应认真做好售前对口宣传、对口征订工作，尽可能满足他们的需要。在抓重点出版物发行的同时，也应充分认识到，一个书店不能只依赖重点出版物和畅销品种撑门面，因为读者的需要是多方面的，还必须组织好品位高、质量好的一般出版物货源，只有这样才有可能充分满足方方面面读者尤其是社会上个性化和多样化的读者需求。

§5）品种与数量的关系。品种与数量也就是脱销和积压的关系。从一般意义上说，书店门市的备货要做到品种丰富、数量充足，因为丰富的出版物品种是满足多方面读者需求的基础，充足的数量是满足读者需要程度的保证，二者互为条件，缺一不可。然而，由于受店堂面积、仓储能力、设备、资金以及经营能力等条件的限制，事实上很多书店难以做到品种丰富，数量充足。在现实的业务活动中有的书店盲目扩大出版物品种范围，由于受店面限制，无法将品种一一陈列，难以和读者见面，品种的滞销也导致了库存的上升和资金的积压。有的书店在进货中又会谨小慎微，该多进的品种不敢多进，能多销的出版物，有读者购买潜力的出版物少进了，品种匮乏和数量的不足，又不能满足目标市场读者的需求，使明明可以到手的销货或者说可以实现的经济效益打了水漂。那么怎样才能切实做到少积压、不脱销，实现进销的基本平衡呢？关键就是要努力做到品种对路，数量恰当。品种丰富，并不是所有的出版物不加区别的都要进，而是要在品种对路上下功夫，也就是说要做到所进的出版物内容适合当地读者，在当地确有需要，同时也要根据你的书店的客观条件尽可能地丰富出版物品种。数量充足也有一定的限度，并不是数量越大越好，而是要在订数恰当，也就是基本适合所在地市场需要量的前提下订足可销数量，这就要求我们要对市场需求进行调查和研究，做到心中有数，订货要适度，既不能因为订数不足贻误商机，也不能因为订货量较大造成积压。

§6）订货和储备的关系。由于当前出版物市场相对发达，随着出版物购销体制的变化，出版周期的加快，总体上非常有利于零售书店的发展，有利于扩大销售，添货、追加货源极为方便。因此，有不少书店认为反正进货很方便，批销市场到处都是，现货随时都有，品种售缺去添货就好了，订不订货、备不备货无所谓，甚至觉得不备货没有库存更好。其实，这是一种误解。而这一误解往往会导致两个负面影响：一是由于零售书店不订货、不备货，批发企业、批销中心和发货店就不敢进货、备货。这样一来，就导致出版社的储备压力加大，出版社实力有限、备货过大，资金大量积压就会影响新品种的开发，备货量小就会造成货源不足，长期下去就有可能造成恶性循环。二是，现批现卖，看似潇洒，其实是一种短期行为，只进畅销书，就很难顾及到品种，而品种是否丰富又影响一个书店的服务质量和服务品牌的树立。如果只进动销较快的出版物品种，而不注意对确有读者需要的一般出版物的进货，就不能很好的满足读者需要，继而影响书店的长远利益；如果只顾现货的现批现卖，不考虑适当的货源储备，等到销路打开了，再去进货往往货源无法及时补充，既有可能失信于读者，也有可能丧失了销售机会。

因此，我们要正确处理好订、添货与储备的关系，充分发挥进货与储备对促进市场销售、满足读者需求的积极作用，促进出版物市场繁荣和出版物商品进销的基本平衡。

摘自：为出版物发行专业学生的授课讲义《书店门市工作实务》