作者：春华

【摘要】教材招标是目前高校普遍采用的一种图书采购方式，如何在采购中合理、科学地降低成本，同时又能获得教材供应商优质的服务是所有高校教务部门追求的目标。高校教材的招标为不同性质的供应商提供了公平、公正竞争的平台，如何在招标中争取到更多的销售份额，同时又能取得合法的经营利润，是参与竞争的图书供应商追求的目标。本文作者就教材招投标中如何科学选标、理性投标这两个关键问题阐述了自己的观点。

浅谈大中专教材的招投标

招投标是维护市场经济秩序正常运行的有效手段，国家于 1999年8月3日颁布了《中华人民共和国招标投标法》以保障各行业招投标工作的有序进行。2001年，随着高校后勤集团化改革的开始，各高校就开始将教材及若干设备，面向社会招标，2004年，在全国范围对高校教材采购中的腐败进行整治，促使高校教材的采购全面采用招标形式。

大中专教材启用招投标采购历时5年，供应商让利从2005年的25%逐年走高，供应商的利润已降至冰点，新华书店的大中专教材业务出现了全面亏损，民营、高校代办站出现了歇业、倒闭、转型现象，相关学校的教材供应服务得不到保障，大中专教材供应链存在着断裂的潜在危机。

笔者对本市九所院校进行了走访调研，从中了解到以下问题：

第一，学生在网络上和部分实体书店自行购买教材无法保障教与学的正常进行。学生（尤其是大一新生）离不开教材供应商这一环节。

第二，供应商感觉到高校压价厉害，服务要求宽泛而苛刻，尤为甚者是：一些院校评标以最低报价为底标，再罗列此次投标人提出的所有附加服务项目，结合自身所需的服务要求和投标方洽谈，而投标方迫于竞争的压力只能不计成本地照单全收。

一方经营难以为继，另一方又有需要而离不开，笔者认为这一现象应当引起有关部门及全社会的高度关注。那么，这是招标模式的错误吗？答案是否定的。既然不是招标的问题，那就是运作过程中的问题，就是一个供需双方该如何选标竞标的问题。

一、科学选标

（一）建立懂得教材发行的评标小组

高校的教材质量监督、教材选用、教材供应是由教材科承担负责的，他们长年和教材、书商打交道，对教材质量的高低，版本的好坏有较高的鉴别能力。对书商的经营特点、供应能力、服务质量及服务范围有较深的了解，是学校中了解教材和教材市场信息最多的部门。

目前高校教材招标评标小组通常由纪委和招标办共同牵头组成，院校办公室派出一名人员负责业务监督，财务人员负责价格核算，审计人员负责监督，院校教材用量较大的分院也派出一至三名负责人参加，组成七至九人的招标小组；由于评委中技术评委的比重较轻，对教材供应商的资质、供应能力、服务水平不能形成客观全面的了解，只能根据投标方标书中的服务承诺及报价形成印象予以评判，这样评出来的结果必然是最低价中标。因此，笔者建议：将教材科中懂得教材发行的专业人员纳入评标小组，加大技术评委比重。

（二）标底的确定

标底就是招标人招标项目的预期价格或价格底线，是评标、定标的重要依据。一份好的标底，应该从实际出发，体现科学性和合理性，因此，确定标底时不能只片面强调低价格，若过分地追求低标，只能以牺牲教材的服务保障为代价。学生使用的教材对于质量的要求应当是严格的，第一必须正版，第二必须课前到书。也就是说，教材的质量和时效要求都很高，若不能保证，其结果不但侵犯了原作者的知识产权，扰乱了出版物市场，也严重扰乱了学校的教学秩序。因此，高校在制作教材标底时应把教材的质量和时效保障放在首位。

其一，教材的招标通常按让利百分比评标，实际付款价为“供货总码价х（1— 让利百分比）”，市场上大的教材出版商其给供应商发货的让利是透明的（如今资讯便捷，很容易打听得到），高校可按所需教材的品种、数量和出版社统计归类，根据市场上出版商的发货价测算出所需教材的大致购进成本。据笔者了解市场上的发货价如下：高等教育出版社的两课教材为100%全价，其余普通高等教育出版社教材为73%，上海外国语教育出版社和北京外国语研究出版社为75%，新生必用的大学生就业指导、心理教育以及军事理论教材为72%，由相关老师合作或一些专业性极强的包销教材为85%，其余出版社的教材为65%，非专业高校使用以上各类教材的比重一般为：高等教育出版社为40%，基础英语教材为20%，新生必用的就业指导等为5%，包销教材为5%，其余出版社为30%，这样就有了一个基础底价，从而可在选标中甄别出恶意报价。相关服务要求可以在招标书上明示，让投标方给予明确回应，并辅之以一定的经济惩罚作保障。

其二，自教材采购实行招标后，一方面，院校教材科的到书分发，无一例外地由供应商作为附加服务承担，大约10%的院校教材库房直接交给供应商管理，高校教材科由原来的五到七人减少到一到三人，降低了人力成本；与此同时，供应商增加了此项服务，尤其是在开学时段同时面对诸多院校，人力成本的增加相当可观。另一方面，供应商无一例外的接受了院校零库存结算要求，教育行政部门颁发了不能强制学生买书的规定，部分学生通过网购或买旧教材，使院校按照招生计划预定的教材难以如数发放，退货率由5%逐年走高，甚至高达30%，若以某院校年采购100万核算（每包教材1000元，退货成本37元），该校需退货30万码洋，计300包，共计退货成本为11100元，占总购进码洋的1.11% 。

其三，有些供应商还要为困难学生提供勤工俭学的帮助，协助老师出版图书和发表论文，为此，供应商都有一定的成本投入。此外，结款周期的加长，也在客观上增加了供应商的财务成本。

综上所述，自实行教材采购招标后，供应商增加的成本投入是巨大的，甚至令供应商们不堪重负。笔者认为招标方理应在标底中加以考量，使得标底的确定更加科学合理。

（二）供应商的选择

学生使用的教材很大部分源于中标供应商，而教材供应商的选择是整个招标过程中的关键，供应商的好坏直接影响到教学乃至于整个学校的教学声誉，因此供应商的选择要慎之又慎，笔者认为可从以下几个方面考虑。

1、选择信誉良好的供应商

良好的信誉是诚信经营和优质服务积累的结果，是选择教材供应商的第一要素。在选择时首先要看供应商是不是合法经营者，是否有不良经营和违纪行为。这些可以通过行业主管部门和行业协会在“双优诚信书店”和“读者喜欢的书店”的评比活动中求证。其次要了解该供应商与哪些高校有过合作关系，履行合同的情况如何。从这两方面调查，对供应商的诚信度进行全面了解。

2、选择具有一定的综合实力的供应商

综合实力是选择供应商的重要因素，实力强的公司保障性好、服务全面，其主要表现在以下方面：

注册资金高，有较强的经济实力。由于图书行业进入门槛低，从目前行业中看，百万注册资金以上的公司较有经验和资金周转能力。（这里本文特别提醒，目前出版商已采用预交保证金方式发货，要防止那些资金实力不强的供应商因拿不到货而延误教学）。

公司管理规范，人员素质高，在本行业经营时间长，团队从业人员（取得图书发行行业的中、高级技能证书者) 稳定。

有自己的进货和备货体系，有其他供应商无法比拟的货源组织优势。这样的供应商往往门店网点多，中心门店的备货品种多，有大型的仓储物流基地等。因此，其图书采购面广（包括包销品种）信息回应快，到货周期短，订到率和订准率高。

在高校的教材建设上有独特的能力。这样的供应商有实力帮助教师出书、发表学术论文，能把出版社的新书及编辑引进到学校来进行巡展交流，能请到名人和专业作者在学校开展讲座、论坛，以丰富校园的文化生活等。

二、理性投标

2005年我国大中专在校生人数就超过3900万人，九五规划及2010年的大力发展职业教育和成人教育的规划使得接受高等教育的人数显著上升。2009年高等职业教育到研究生的在校总人数为6800万人（出自教育部2010.08.04发布的2009年全国教育事业发展统计公报），按照在校教材费每学年每人200元测算，全国大中专教材市场至少应有130个亿的销售份额。如此份额，作为教材供应商只有苦练内功，拓展和提升附加服务的质量，规范经营，有序竞争，走诚实守信的经商正道。才能立足市场，争取较大的份额。

（一）投标方应认清自身价值

大中专教材的发行，经过几年的开放性竞争，在一定程度上形成恶性价格竞争局面，市场比较混乱，已经影响到出版社和大中专院校的根本利益，出版社希望理顺渠道和提高市场占有率，大中专院校希望提高教材发行、服务质量和规范运作。面对可喜的形势变化，投标方当认清自身的作用和价值。

招投标法中明确规定：招标人与投标人各为主体，自主行为，投标是指投标人按照招标人的项目要求提出报价，争取获得该项目任务的工作。 院校需要供应商为其服务，服务一定会有人力、财力的投入，同时，也应该有一定的合理利润，而利润就是供应商的价值体现。

据笔者多年的跟踪统计，普通高校使用的教材，供应商购进成本为71%，在教材招投标的合理报价应该是：实际销售码洋×71%+人力成本+储备物流成本+办公费用+财务费用+附加服务成本+税收+合理利润。因此， 各投标方应根据自身特点合理报价，自觉维护行业规范，有序竞争，诚信经营。市场竞争，一定有其固有的规律，教材招投标也一样，违反规律，也许该供应商可以取胜一时，其结果，不仅破坏了市场秩序，也给自身未来的竞争种下了恶果。因此，作为供应商，应该恪守一个底线，没有合理利润的投标，应该缓行。笔者相信，违背客观规律的市场竞争终会被有关部门和供应链上的各方重新认识，新的、科学合理的、符合市场规律的招投标秩序也一定会重新建立起来。

（二）学人之长，苦练内功

从目前我省大中专教材市场发展趋势看，教材采购招标将进一步透明和规范，供应商之间的市场专业细分逐步形成，供应商之间的竞争焦点已经开始从折扣向服务转移。同时大中专学生自主选购教材已是大势所趋，这要求供应商更多地面对终端，为学生提供贴身服务。市场对供应商的资金实力，以及快速供货和退换货能力提出了更高要求。

笔者所在的国有新华书店，整体实力强，信誉好，网络广，服务规范，正在重新引起大中专教材出版社和大中专院校的重视。笔者相信，只要集中精力，形成规模优势，重点解决好折扣、退货和服务问题，新华书店就可以在大中专教材发行市场上收复失地，有所作为。

1、转变观念，重视大中专教材市场

中小学教材发行的利润空间缩小，促使我们必须高度重视和挖掘存在市场机会的大中专教材，哪怕这个市场的利润率目前还低于中小学教材的利润率，我们也要以占领市场为目的，以一定的代价尽快不断提高市场占有率。如果不转变观念、创新机制，即使市场环境呈良性好转，我们也不一定能在竞争性市场上取得胜利。此外，在开放性竞争的大中专教材发行市场上，要提高新华书店的大中专教材市场占有率，就必须有一支专门队伍，就必须有独立的考核体系和有效的激励机制。

2、培养和提高市场推广能力

多年的开放性市场竞争，使大中专教材发行利润不断降低，竞争焦点集中在折扣上，忽略了核心竞争力的培养。从出版社、供应商和院校的共同利益考虑，供应商的产品鉴别能力和市场推广能力极有可能成为核心竞争力的主要来源。作为教材供应商的新华书店在这方面应该予以足够重视，充分利用资金、信誉和网络优势，在占领市场的同时发现和推广优秀的大中专教材，使自己成为出版社和大中专院校都信赖的长期合作伙伴，建立起大中专市场和发行利润的坚实基础。

总而言之，教材的采购方和供应方为相互依存，相互合作。采购方在选择中标单位时，既要达到自身的目标，也要实事求是地兼顾到供应方的基本利益，给供应方一定的生存和发展空间，使得教材供应链正常运转；同时，科学地选择中标单位才不违背合作双方互惠互利原则，才能摒弃滋生教材盗版的温床，才能有利于净化竞争环境，建立一个规范的市场，最终成为繁荣图书市场，发展教育事业的保障。

参考文献

1、《中华人民共和国招投标法》

2、《2009年全国教育事业发展统计公告》