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品牌商找突破篇

 

一个冬日的午后，李总打开了话匣子。李总做服装十三年，买手组货，注册了自己的休闲装品牌，有100来家店，规模中等。但是近三四年来，公司的门店数量一直在100家上下，门店人员的流失率也一直很高，一年约有60%左右的老员工流失。怎么突破，成了李总苦恼的源头。为了突破，这几年里尝试过不同的方法。最先，招商开加盟店，结果品牌优势不明显，总部管理输出能力又弱，加盟商不听指挥，店铺里什么货都有销售，最后加盟店在经营不到两年就全部换了门头。加盟失败后，李总又开始发力直营店，从同城的知名企业里空降高管过来，结果效果不明显，公司里的团队和知名企业的团队差距甚大，招一两个高管解决不了问题，最后高管水土不服离职了。空降失败后，李总决定自己上。李总主管门店的拓展、人力资源和零售，李总的夫人主要管商品采购，两口子一心扑到门店的零售上。为了业绩突破，李总和夫人除了在公司之外，就在外面上培训班补课换脑，听管理大师怎么说，听行业专业怎么说，听完课就调整公司的组织架构和薪酬制度，但调来调去，问题还是没有得到解决，门店的业绩没有大的突破，开了新店又要关了老店。

现在，李总最担心的是公司的未来。休闲类的商品竞争很激烈，以前在省会城市的店还能赢利，现在基本保本和亏损，三四级县城和乡镇的店基本上是良性发展，但大品牌的大商场渠道下沉在加剧，下一步又怎么办呢？李总初步找到的原因是公司的人才机制出现问题了，其打算将部分远程店承包给店铺的骨干，另外自己培养一部分亲兵，一个店一个店的管起来。

 

零售商找品牌篇

       

高总是北方某市的女装加盟商，家族里代理了多个品牌，有丰富的零售人力资源和店铺资源。高总经营了某高端女装的两个门店，为了拓展生意，高总打算再加盟一个高端女装品牌，打算与现在经营的品牌形成产品互补，选来选去，高总选中了H品牌。在高总与H品牌招商人员咨询时，才知道H品牌在当地市场不加盟，预留市场入驻即将开业的W商场。

像高总这类加盟商，一方面对商场渠道下沉和厂商直营的压力，另一方面又面临着线上女装们对客流的抢夺。如果按兵不动，则坐以待毙，但是光依赖单品牌的精耕细化无法满足企业的规模化发展，多品类扩展又因为规模小不受厂商重视，这个问题，相信很多零售商都遇到过。眼下，高总打算整合家族零售资源，打包成一个零售公司，整合运作旗下品牌和门店，后续再准备跨区域扩张。

 

零售商找利润篇

 

林总是西部原北县的一个服装零售商，加盟了一个童装品牌和一个男装品牌，各开了一家店。前几年，生意兴隆，两家店能赚40～50万。到2012年的时候，男装店就开始走下坡路。2011年，男装店80平米，店销280万，赢利30余万；2012年扩店到160平，销售320万，赢利10余万，销售预计过于乐观，导致库存大；2013年，销售310万，但折扣更低，赢利约2万。对于林总的店铺而言，变动最大的就是房租，面积增加了，房租跟着上涨，但营业额并没有增加多少，利润全被房租吞噬。当地男装品牌已经关张两个，全新进来的A品牌则由厂家直营，店铺形象和货品优于林总的店铺，如果林总缩小门店，可能短期能赢利，但长期看，与A品牌竞争将没有优势。林总的下一步计划是把现在的男装单品牌店转向为男装多品牌精品集成店。

李总、高总、林总，他们的故事每天都在上演。服装业的生态系统正在进行一次升级，原有的品牌商会变成零售商，而现有的零售商，要变成更专业的零售商或者零售集团。这些看起来是美好的，但会把特许连锁经营时代形成的大量“批发型品牌商”和“职业代理商”、“职业加盟商”赶上升级之路，这个升级过程只有一部分人会PASS。2014，祝您好运。

【新年祝福】文章是前一段时间写的，但在我专栏时公开发出是今天。腊月24日，离春节就那么几天了，2014年是马年，博主刚好也姓马，马到成功的马，那么就祝所有博友们春节快乐，马年吉祥，合家欢迎，幸福安康！博主的微信magangfz 欢迎围观交流。