上市后的京东开始了更激进的扩张战略，最近刚过去的6.18网购节，在天猫、苏宁、国美等同行的追捧下，已成为行业里仅次于阿里双十一的节日，但6.18只能算是一、二线城市的狂欢，京东的地盘也集中于此。与淘宝、百度、腾讯比，京东这个有望与BAT掰手腕的巨头，缺的是什么？三到六线城市的品牌和知名度、订单。6月27日，京东针对三到六线城市，发起了“大篷车百城行”活动，看得出来，京东要在县乡镇市场搞“偷袭”，也是为京东布好的局注入流量。

渠道下沉为什么？

中国电商领域下一个增长点在哪里？熟悉电商行业的人都清楚：一是移动电商，格局未定，存在机会；二是三到六线城市，农村和乡镇是未来的增长点。而且这两个方面基本是同步的，可以协同发力。据京东内部的线人爆料，老刘上半年关注的三件大事中，除了6.18、上市外，渠道下沉是谈到最多的，也是京东2014年最大的战略重点。

对京东来说，高调大举搞“渠道下沉”有三个原因：一是赶上的节奏很好，在一、二线城市，京东已经完成了圈地运动，用户、订单规模和品牌知名度等达到了一个高的份额，在电脑、手机、家电等3C领域还处于领跑地位，顺势进入三到六线城市，在刘强东的战略规划中；其次是移动和三六城市的窗口期刚开启，做早了不划算，做晚了会贻误战机。当下最适合。

二是，农村有一句老话，“要致富，先修路”，京东的物流配送网络已经延伸到了三到六城市。在34个城市拥有82个仓库，在476个城市设置了1485个配送站以及212个自提点，28000多名配送和仓储人员，到今年的3月底，京东的自营配送站已覆盖全国495个城市，将一、二线城市享有的当日达、次日达配送服务，向三到六线城市“复制”，大幅提速配送。据说，老刘还独创了“先锋站”的模式，鼓励员工回“老家”创业，开设配送站，将最后一公里的触角加速延伸。内部数据也显示，京东的自营配送体系，先锋站开了135个，已覆盖了全国60%的区县和全国75%以上的城市。这实际上是铺路的节奏。

 三是，电商行业阿里VS京东的两强格局已形成，但两家模式完全不同，前者是平台，有大交易规模，在一到、三到六线城市渗透率都很高，靠的是卖家的自发展、众包的模式；京东虽有POP开放平台，但优势还在自营平台。两种模式带来的成长轨迹也不同，前者快速扩张和覆盖，能量释放快；后者是前期投入大，成长速度慢，但一旦完善了，后劲会更足。从这个角度看，京东大力“渠道下沉”，是将阿里的军。

怎么个玩法？

其实，不仅是京东，几乎所有的电商都会把战场腾挪到三到六线城市，因为一二线做增量，难度已加大，相比，农村、乡镇市场是待开垦的处女地，潜力更大，这也是传统的零售巨头们的“盲区”，适合采取“电商+O2O”的新模式来覆盖。而且对于一些大的品牌供应商来说，三到六线城市过去是依靠自建的渠道和门店，成本高，一旦电商完备后，会掉头转移到这个阵地上。

    不过，三到六线城市地广人稀，怎么玩是一门学问。京东的玩法比较有趣，拿刚启动的“大篷车百城行”活动为例，从名字上看也极具乡土气息，是进入三到六线的范儿，100多个城市和150多场的体验式巡展，更有“电商下乡”的感觉，老百姓可以体验现场下单、二维码支付，还有特色表演、互动问答等形式，这也是老百姓喜闻乐见的。据说，刘强东之前已经在重点的“据点”刷了不少墙体广告，打出的口号是“发家致富靠劳动，勤俭持家靠京东”。

内部线人还提供了重要情报，京东已经开始在这个新市场上砸了巨额的广告，比如“一城一牌”计划，在全国七大区共投放100多个城市的广告牌，其中三四线城市比例为90%；并且在全国华北、华南、华东等七大区共投放了30多个城市的公交车身车体广告，其中三四线城市比例为60%。此外，现在市场上还传出一个说法，京东还有一个绝杀的秘密计划——正考虑拿下全国苏宁实体店的门头广告，这种广告产权归开发商，楼盘会预留广告位，一旦如此，苏宁这家渗透最深的渠道，脸上真要有点挂不住了。

当然，把苏宁的“门脸”给改头换面了，这可能是一个传言，但能看出京东对三到六线城市的志在必得。当然，还有两张牌京东可以用，一是普及率最高的腾讯盟军的资源，微信和QQ，目前来看，这方面的战略还没有完全清晰，可能是与腾讯共谋一盘大棋；二是京东可以联合起来的线下零售如便利店资源，通过O2O的方式推进。

能改变格局？

京东如此大动干戈地抢滩三到六线城市，谁会睡不着觉呢？换句话说，渠道下沉的京东，会给电商的格局带来多大影响呢？

   首先，阿里的天猫、淘宝会有点不爽，三到六线城市，过去是淘宝的地盘，京东延伸下去，会抢生意的。最让阿里着急的是，京东走的是B2C自营模式，在产品流、物流和服务上，远比阿里更有控制力，在绑定供应商上，京东发挥的空间也更大。其次是传统的零售巨头如苏宁、国美等线下渠道会受到冲击，当然如果后者能依托门店反过来做O2O，也可能形成反制。

    另外一个更深入的影响是，京东一直在打造一个互联网零售的生态，这个生态系统运转起来的价值大小，取决于用户规模，三到六线城市注入用户和流量后，能在价值链上产生更大的“增益效应”，比如供应链效率、金融服务、营销推广等，能帮京东在产业链中争取到更大的话语权，产生更多样化的收入模式。如果没有三到六线城市的助力，这个生态的价值表现会大打折扣。这或许也是刘强东疯狂推进渠道下沉的最大原因。

    相信，在这方面，京东还有很多牌可以打。