如何提升续保渗透率

续保渗透率是指在某时间段内，能够续保成功的数量占当期客户档案应续保车辆总数的比值，它反映的是经销商续保业务营销的能力。

公式：续保渗透率=当期实际续保车辆／当期档案应续保车辆*100%

我们知道保险业务的产值占售后业务占有较大的权重（约50%），而续保渗透率是与售后产值高度关联的指标，相关数据表明，如果续保渗透率维持在较低的水平，往往会导致售后钣喷产值出现的异常波动下滑的风险，而在另一方面，续保渗透率在一定程度上也可保障客户按时进厂保养，从而避免客户流失的风险，因此，基于“续保渗透率”指标的管理，应成为经销商管理层的主要关注对象。

如何诊断续保渗透率？-新转续、续转续、系统档案转续

理论上，我们希望续保渗透率越高越好，但实际上受保险产品激烈的市场竞争或诸多管理因素的影响（如客户质量抱怨、业务管理水平），大多数经销商实际的续保率达成并不理想。通常讲，当续保渗透率低于40%的时，就会对经营效益产生一定的负面影响，因此， 各个专营店伙伴至少应以40%作为续保渗透率的诊断目标值。如果当期（通常为月度）渗透率低于40%，就要及时地采取措施提升这个指标咯。

笔者有话说：在诊断续保渗透率时，为了获取精准的问题分析，可将续保渗透率细分为新转续、续转续与系统档案转续三大类，

新转续是指第一年购车新保转成第二年续保，这个比率诊断的标准应设置为100%或接近100%。续转续是指去年续保的客户再次购买保险，考虑到受内外环境因素影响，这个比率相对要低一些，建议对标标准设置为80%左右，而对于系统档案转续，是指原来没有在在本店续保的客户转为在本店续保的客户，这意味着从竞品抢夺新的客户资源，不妨将目标设定为30%以上，以确保整体续保率的提升。

如何提升续保渗透率？-三个纬度设定管理重点

   通常讲，续保渗透率的提升的实质是营销能力的提升，因此，对于此类提升，笔者建议从营销策略、资源保障与管理提升三个纬度设定管理重点。

 首先，我们来看营销策略层面

。经销商的营销策略应体现出深度和广度两个特点，即内外部资源整合营销上求广度，在产品设计上求深度，如此，才能发挥出最大的营销驱动力，在这里，笔者给出以下建议，供大家参考：

ü  选择当地信誉好，客户认知度高的优质保险公司展开战略合作，确定保险公司与维修企业的结算比例（各地区有所差别，建议为1：0.9），以此为基础，促使保险公司的合作推荐， 同时避免其它渠道抢单

ü  增加保险产品的服务功能，如保险协助现场办理、事故维修取送车服务等，这些服务与俱乐部权益相关联，为高权益的会员免费获得相关尊贵服务

ü  保险产品设计和其它售后服务产品整合，如捆绑延保、保养或美容精品形成组织服务套餐，并为客户提供不同程度的阶梯性优惠

ü  优化续保营销流程，实行基于客户分类的精准营销，如可以根据被保险人的职业类别信息，将被保险人分为单位客户、特殊及个人客户，根据客户类型需求的不同设计不同的营销产品。

笔者有话说：对客户进行群体细分后， 可以根据被客户管理类别，对客户提供差异化服务，政府企业客户，续保赠送500-1000元商场购物券(出险通知服务站专员），对于私人客户，续保赠送2-4次保养(出险通知服务站专员），

针对资源保障层面，是指经销商为保障续保营销产品的销售成果，在营销环境氛围营造、营销工具、营销技能培训等方面提供充分的支持

ü  线上借助微信公众号、小程序等多种方式宣传4S店续保的优势，以图例对比的形式告知其他渠道续保可能存在的潜在风险，强烈经销商主题是通过“服务价值”，而非仅仅是“价格”打动客户

ü  线下（主要在店端）进行全方位的宣传物料布置，如桌贴、桌牌、地贴等都可以以续保促销为主题进行以营造现场营销氛围营造，现场营销宣传的另一个明显的优势是真实直观性，如在客休区设置专区，以事故维修用件真假件对比的形式，可更好的提升客户在经销商内续保的意愿

ü  制作保险价值获利手册、保险产品选择卡等营销工具，帮助营销人员更好的进行营销流程的执行，当然前提是做好相关工具使用的话术与营销标准的培训。

针对管理提升层面，是指基于与续保相关岗位KPI的设定目标，动态地进行过程监控，并营销目标达成情况进行定量分析与提升，结合优秀经销商的经验，相关的建议如下：

ü  针对新转续、续转续与系统档案转续三大类型设计不同的KPI目标，对应的的目标设定分别为100%、80%与30%

ü  考虑到业务处理的高效性，由销售顾问作为新转续KPI的主要责任人，服务顾问续转续KPI的主要责任人、续保专员为系统档案转续KPI的责任人

ü  为保证KPI达成设定阶梯性的激励措施，如购续保3单以下，无奖励；4-6单，每单奖励100元；7-9单，每单奖励200元，10单以上每单奖励250元

ü  提前一个月下发客户续保资源，三周内不能完成回收资源

ü  设定绩效动态展示机制，对续何达成进行跟踪，如利用微信群公布当日绩效奖励信息等

ü  利用续保业务数据化分析管理工具，对岗位达成数据进行统计汇总，对续保战败客户进行原因分析并制定对策