“鸭王”顾青的成功之路

吴肇贵

（2011年2月3日）

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全国著名“鸭王”久久丫董事长顾青

    享有“鸭王”盛誉的大品牌企业“久久丫”董事长顾青，是我在广东今日集团共事长达七年之久的好朋友。

顾青，1992年毕业于上海同济大学工商管理专业，后应聘到广东今日集团（后改为广东乐百氏集团）工作，从企业最基层的车间工人做起，但只参加过三天劳动后就被选拔为营销部总经理秘书，不久又升任主管湖北省营销的分公司总经理。顾青是广东今日集团一位出色的营销高井，仅乐百氏饮用水一个产品年销售额就做到了过亿元的规模。

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作者与好友顾青在越南海上桂林

    顾青，2000年从乐百氏辞职，到上海财经大学工商管理硕士班进修。2003年以50万元起家，创业兴办销售快速消费小食品鸭脖子的“久久丫”，1月1日第一家店在上海开张。2010年，“久久丫”就发展到拥有遍布全国20多个大城市的分店1300家，成为年销售额达3亿元规模的大型企业。新的2011年，顾青的雄心壮志是鼓舞人心的销售额再翻一番。

    笔者为好友顾青创造的骄人业绩，而感到十分的高兴和由衷的钦佩！顾青，究竟是如何将鸭脖子这个快速小食品做成年销售额达3亿元的大市场，将“久久丫”这个名不见经传的品牌做成全国知名的大品牌，从而成为领军全国鸭食品商界著名的“鸭王”的呢？这些都是广大工商企业界特别是年轻创业者的朋友，所十分关注而且想寻求得知的答案。

    笔者认为，“鸭王”顾青带领全体“久久丫”人所走过的成功之路，是以复制20世纪90年代“乐百氏”宝贵经验为根基，在充满希望的21世纪的创新和发展，而且和顾青一起共创“久久丫”事业的，大部分都是志同道合的过去 “乐百氏”员工。

   “鸭王”顾青带领“久久丫”人所走过的的成功之路，对笔者印象较为深刻的主要有以下“八个方面”：

一是发挥自己的优势

    不经风雨，那能见彩虹。顾青，创业之路并不是一帆风顺的，而是经历了一个从失败到成功的曲折过程。

顾青创业之初办的是一家在武汉的咨询公司，咨询业由于市竞争激烈又不是自己的强项，因此，生意清淡3个月后就被迫关门了。

    顾青的强项和优势是什么？是一位在百氏市场营销战线摸爬滚打了7年之久，具有非常丰富快速消费食品市场营销经验的高手。他经过深入的反思之后确定了扬长避短，发挥自己市场营销熟悉的优势，从而踏上了兴办快速消费食品企业的成功之路。

    顾青在武汉呆过多年，也是风靡全国的武汉鸭脖子忠实粉丝。武汉的鸭脖子店主要集中在汉口一条叫精武路的小巷里，全部都是私人作坊，店主在店堂里架起炉灶，请有经验的师傅当场卤制，只要哪家开锅，整条巷子从头至尾都会弥漫着馋人的香气。顾青几乎每个星期都会请司机去买一堆鸭脖子回来。连很多外地人都知道武汉鸭脖子，它几乎成了武汉的代名词，他认为这种知名度可以考虑作为自己创业的基础。” 

二是选准销售的产品

    快速消费食品的种种类很多，究竟应该选哪一种才合适呢？这是顾青踏上兴办快速消费食品企业成功之路，紧接着就必须解决的一个大问题。

    顾青根据自己在武汉长期的观察和切身的体验，经过多方考虑之后终于选择了武汉深受广大消费者喜爱的名小吃――鸭脖子，确认了鸭脖子具有很强的产品竞争力。鸭脖子不仅好吃人们爱吃，而且吃完以后还想吃。笔者在广东今日集团行销研究室到武汉考察市场时，顾青就会请笔者享受吃鸭脖子喝啤酒的美歺。

    顾青说：“选择鸭脖子这个项目其实十分偶然。武汉的鸭脖子风靡武汉,已经有十几年时间了,据说最初的灵感来自于一份古代的神秘配方。武汉的鸭脖子店，主要集中在汉口一条叫精武路的小巷里。武汉三镇的人不管路远路近,全部都赶到那里去买。武汉的鸭脖子有一个奇怪的特点。基本上是一试就中招,类似于一见钟情之类的感觉,几天不吃就会有点想。”
    顾青在武汉工作期间也是鸭脖子的爱好者,经常买回来大饱口福,每次回乐百氏总部开会,鸭脖子就成为了最受欢迎的礼物,只要30分钟就可以全部被消灭光,不管是南方人还是北方人,全都喜欢。

    “久久丫”鸭脖子上市后畅销的实践证明，顾青选择鸭脖子产品销售的决策选准了。顾青说：“久久丫之所以这么成功,完全得益于武汉鸭脖子超强的产品力。武汉的鸭脖子是您一旦吃过就会再想吃,好像上瘾的感觉。对我而言，创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想，不如从身边寻找机会。”顾青下定决心要做鸭脖子的生意，誓将鸭脖这个小食品做成一个大产业。

三是确保质量的一流

   “百年大计，质量第一”，这是“久久丫”企业保证上市供应产品质量一流，坚定不移地贯彻的方针。

　　“久久丫”为了保证鸭脖产品品质一流美味可口的统一性，原料都是采用山东乐港集团的樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。内含三十多种香料的秘方都从武汉空运到全国各地，久久丫的师傅也全部来自武汉，连味精和盐的品牌也都是选上乘最好的。

    “久久丫”鸭脖产品为了证广大消费者食用安全放心，生产设备和加工工艺全部都是按国际大企业标准设计。统一规定都在每天凌晨生产当日销售，剩余销不完的收回厂部作报废处理。厂房、冷库、解冻间、蒸煮间、冷却间、包装间等一应俱全，车间里有消毒池，通风性能良好配有空调等冷却系统，车间内无人时采用紫外线消毒，下班后用20％的过氧乙酸溶液喷洒熏蒸。特别是冷却间和包装间，完全是采用严格封闭无菌作业，所有员工工作服由紫外线24小时照射消毒，而且每天工作服都必须更换消毒。 

四是连锁经营的模式

    但是如何才能鸭脖这个小东西做成一个大产业？既有工商专业深厚理论基础，又有长期市场营销实践经验的顾青，对策就是向“全球企业之王沃尔尔”和“世界快餐之王麦当劳” ，以及其他，肯德基、真功夫等连锁企业先行者学习现代连锁经营的模式。

    顾青，将“久久丫”产品的市场消费对象，定位为白领群体的休闲食品。他“投石问路”先选择了几个商务楼作试点，在早班高峰期向进入大厦的上班白领免费送尝鸭脖子，结果当天就有尝过的客人打来电话要订货。从此“久久丫” 实行规范化的统一品牌形象，统一产品质量，统一管理制度，统一物流配送，统一财务核算的分店，就犹如雨后春笋般的一家接一家地开在了全国各大城市贴近白领聚集的地方。“久久丫”完美地实现了从传统“前店后厂”单店经营向多店经营的跨跃，迅速迈出了规模化经营做大市场的新步伐。

    2010年，“久久丫”成为了拥有分店超过1300家，分布在上海、北京、广州、深圳、武汉、杭州、成都、哈尔滨等全国20多个市，年销售额达到3亿元规模的大企业和大品牌。顾青说：“我们脱离了用武汉小作坊的方式去做鸭脖子，代之以全国连锁的方式。用一个最新的概念去做一个最土的东西，用知识去做最传统的东西，这是我们成功的原因。”业内人士赞扬地说：“这是一个奇迹！”。

五是打响企业的品牌

    顾青有着强烈的品牌意识，深知品牌是企业比物质和金钱更为重要更有价值的无形资产，创造打得响的知名品牌是企业走向成熟的重要标志。因此，顾青在创业之初工商登纪时就注册了企业的“久久丫”商标，将打响企业品牌作为了市场的核心竞争力培育。

　　“久久丫”一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于是全国鸭食品专注品牌打造的捷足先登者，后来当市场上涌现出众多类似的品牌时，“久久丫”早已在人们的心智中占据了优势地位的知名品牌。

如何把握打响“久久丫”品牌的有利时机呢？今日营销高手顾青很快就将注意力聚焦到了“2006年的世界杯足球赛”上。

　　6月初，全国的 “久久丫”连锁店都换上了以世界杯为主题的装修，贴出了“看世界杯，啃久久丫”，以及“看世界杯过瘾，吃久久丫上瘾”的醒目标语，开展了迅猛全面的市场促销攻势。就连产品包装袋的侧面，也印上了世界杯全部64场比赛的基本情况。“久久丫”全国所有的连锁店24小时营业，并提供免费外送服务。还联手青岛啤酒推出套餐，提供冰镇啤酒，再加上鸭脖与啤酒搭配的绝佳口感，世界杯开赛当天，久久丫全国销售就立杆见影地翻一倍。

六是把握有利的商机

    如何把握有利的商机，进一步打响“久久丫”的品牌，促进产品的市场销售呢？顾青把注意力聚焦到了抓住2006年之夏德国世界杯足球赛上了。

    顾青经过周密的策划在世界杯足球赛开赛之前，就将全国所有的“久久丫”分店统一更换了“世界杯”版新形象，从服务员的衣服、帽子，到产品包装袋、店面布置，统统都打出了“啃久久丫，看世界杯”的口号和相应标志。

    “久久丫”还是个迅速成长中的新兴企业，不可能象可口可乐那样投入巨资用干广告促销上怎么办呢？。顾青得知国内大名鼎鼎的青岛啤酒企业，2006年投入几千万冠名央视的世界杯栏目，于是策划了与青岛啤酒企业联手，又不需要付出额外的费用，达到双赢的联手促销活动。于“久久丫”看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了“久久丫”的营销网络，双方一拍即合。 

    从6月5日起的一周内，青啤与久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳4地轮番召开，正式展开了四年一度的足球世界杯营销攻势。6月9日，世界杯第一天，开始推出24小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组合套餐等系列促销活动，双方联合打出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

结果在2006年之夏德国世界杯足球赛期间，“久久丫”产品全国市场的销售额比上年同期猛增一倍以上，一个月售出超过200万只，平均一天就卖掉鸭子6万多只，，生产线不得亱以继日白天晚上连轴转。

七是争取高人的支持

    顾青，在担任广东乐百氏集团湖北分公司总经理期间，创造了乐百氏纯净水年销额超亿元，新产品“生命核能”口服液经销权拍卖出360万元天价，为广东乐百氏集团成功收购广州乐百氏公司立下汗马功劳等出色业绩。

顾青，是爱到20世纪90年代中国食品行业著名企业家、“乐百氏”总裁何伯权器重的一员爱将。一次何总和笔者一道亲赴武汉一线指导“生命核能”大型促销活动，还特意送给了顾青一件有企业标志的厂服以示关怀。

    新世纪何伯权转型为一位今日投资家，站得高看得远视角宏观，是顾青过去的老领导和创业难得的良师益友。在顾青创办“久久丫”之初就鼎力相助热情关怀，有效地加速了“久久丫”成长的进程。在“久久丫”急需资金时雪中送炭投入了20万元，还承诺需要时可以提供借款支持。在经营管理上，指点迷津无私地传授了“乐百氏”成功的宝贵经验。

八是艰苦奋斗精神

    爱拼才会赢。“鸭王”董事长顾青，所创造的骄人业绩来之不易，是他率领“久久丫”人，7年来智慧和汗水的结晶，是经过难以想像的艰苦奋斗的硕果。

    2003年1月1日，久久丫第一家店在上海开张的第一天，门前人来人往却没有一个人驻足停留。就在顾青几乎绝望，准备拉卷闸门的时候来了第一位客人，买走了整整80块钱的鸭脖子。顾青和他的伙伴为这第一笔生意感到欣喜，从而在绝望之中看到了希望。

    顾青，在创业之初每天开车进货送货，策划和组织促销活动，都驻扎在店里了解顾客的需求和反映，过着早上六点出发深夜一点后才能回家，饿了常以烧饼充饥的日子。最艰难时连续五天睡眠时间加起来不过10小时。失眠、脱发、腰肌劳损等病痛都找上门。一天送货回来时候，顾青发现自己已经累得从车里爬都爬不出来了，最后是司机和店里伙计将他抬出来。

　　顾青在新浪做客时回答网友说：“生意不分大小，专注就能做好。当你不要求回报，努力去做它的时候，回报反而是最多的。”“我的性格是越艰难越坚强，越有困难越要克服。”