今天我们来聊聊投资机构筛选投资项目主要看什么？

投资机构要投资企业（项目），自然有很多来源。一般有：主动寻找、朋友推荐、FA介绍、专业的金融平台、会议论坛等等来获取，。通常，一家活跃的VC，每年要接触超过1000个项目，而这1000个项目中，平均只有10%（100家）能够通过初筛，有机会跟投资人面对面，这通过初筛的10%之中，又只有5%（5家）能得到VC的Term Sheet，最后只有2-3家通过尽职调查，获得投资。在这么残酷的状态下，投资机构如何筛选项目，是我们创业者必须要掌握的信息。

1、 投资机构筛选投资项目主要看什么？ 

简单来说有三点：人的质量、业务的质量、投资的质量。

 

 2、人的质量

99%的VC在评估企业的时候，会把人的因素作为最重要的考核指标，尤其是早期企业更是如此。用一句话，天使轮看人、A轮看产品、B轮看数据、C轮看收入、上市看利润。

因为早期企业离成功还很远，还不能像成熟企业那样可以交给职业经理人管理，创业者的特质会决定企业的走向。内资品质只要看：是否诚信、值得信赖、创业的激情，外部优势主要在，从业的历史背景和行业经验。

绝大多数创业者，是在实实在在做企业，跟VC沟通的时候将企业真实的现状，包括存在的问题告诉VC，毫不隐瞒。这是对的，也是应该的。因为一旦VC愿意投资，双方以后是几年的长期合作，前期的欺骗和隐瞒最后只能变成企业发展上的障碍。诚信，是双方合作的基础。

创业者是否值得信赖，这个问题的判断，对VC来说是个挑战，而且不同的VC有不同的喜好。最常见的方法就是通过各种渠道进行背景调查，一旦发现创业者有过不良的商业或者为人处事等方面的记录，尤其是针对投资机构的不良记录，正常会选择直接放弃。

除了诚信和信赖，创业者还要有激情。要有面对困难的勇气，和越挫越勇的态度，有人说只有偏执狂才能创业成功也是有道理的。最近热播的电视剧，郭鑫年在做B轮融资时一句话：“我要不能有所作为，我宁愿去死”打动投资人。这句话反映了一个创业者誓死要成功的决心，也是投资需要看到的。创业激情也可以从创业者对企业的投入的多少中看出来，比如创业者牺牲时间、金钱、房子、甚至家庭，另外在跟VC面谈沟通的时候，创业者的言谈举止也会自然流露出来。VC是愿意投资一个对未来充满信心、并愿意为此牺牲一切的创业团队，而不是小富即安，还没怎么样就开始享乐生活的创业者。

（2）团队经验

一般来说，投资人喜欢有过创业经历的创业者，成功的创业经历当然最好，让投资人赚过钱的最佳。像滴滴的创始人王刚又创建了一个项目满帮集团我看了一下投资他们的机构将近30家，而且都是知名投资公司。明星创业者融资是很被看好的。当然，失败的创业经历也不是坏事，他们能够从中学很多经验。另外，创业者的工作履历也很重要，对于有知名企业高层工作背景的创业者，VC会倍加关注，所以Google、微软、百度、新浪出来的高管创业。

一个配合默契的的创业团队会比单枪匹马的创业者更有吸引力，如果这个团队有以下特点的话就更好：一、多年的合作，稳定的关系，不是临时组建的团队；二、在创业的行业经验丰富，有足够长的行业从业时间；三、团队成员在战略发展、管理、市场、研发、团队建设等方面的业务能力要互相；四、团队成员是否有相同的价值观，相互信任，拥有同样的创业热情。

所有的商业计划都会在运营中变化，所有企业都会面临危机，投资人要确信他们投资的创业团队能够走到最后。据统计，有50-60%非常有可能被投资的项目最终没有获得投资，都是因为创业者。

 

2、 业务的质量：在了解创业团队之前，VC通常会了解项目业务状况，主要从市场的机会，市场的容量和增长性 行业进入的壁垒 以及 产品或服务的优势或市场地位，公司历史的财务和运营状况这些方面做详细了解。

（1）市场机会

企业所从事的行业是否是VC所熟悉的？这个行业有没有潜在的行业风险？这个行业的市场容量有多大？扩展性如何？持续性如何？VC不会投资一个自己陌生的行业，希望看到的是一个巨大的市场空间，或者是一个成长非常快市场。在小市场里是无法做成大公司的，就像在小池塘里不会有大鱼一样。市场要么现在就足够大，要么成长足够快，能够在未来的3-4年变的足够大。

举个例子有创业者在路演时说，他有一个很好的创业项目，并能够占领整个5,000万美元市场的80%，这个说法是有问题：第一，5,000万美元的市场容量太小；第二，获得80%市场份额不现实。

另外，还要看企业从事的细分行业的容量大小。比如外包就是一个万亿美元的市场，很好，那创业者的企业如何获得自己的细分市场机会，这要看他具体做的是什么，比如IT外包、医药研发外包、Call Center服务外包、等等，各个细分市场的情况各不相同。

不管市场容量如何，总不会只有一家企业在做，甚至会不断有创业者不断进入这个领域。如果行业有一定的进入门槛，可能会保证当前企业的既得利益，维持一定的领先。门槛很低，比如只是资金门槛、或者是政策门槛、或者是人才门槛，如果跟随者很容易进入的话，VC会非常谨慎的。

目前国内的对不同阶段投资可以总结为：

绝对不会投资于研发新科学现象、验证科学原理的项目；

很少投资于开发实用新技术、运用技术开发产品的项目；

偶尔投资于改进和完善产品、服务项目；

常常投资于市场推广、商业模式复制项目。

这个总结不是绝对，但是现在投资圈的一个现状。

另外，VC要了解企业的产品和服务是什么？是解决用户的什么问题？产品/服务的独特性在什么地方？如何从客户哪里获得收入？商业模式的是不是具备很好的扩展性？企业目前是市场中100家同类各占1%市场份额的企业之一？还是占10-20%份额，相对领先的地位，甚至前3名、前5名？通常来说，VC只关注那些行业领先、商业模式扩展性强、有大量客户、提供能够实实在在满足用户的产品/服务的企业。

对于处于成熟期的企业而言，企业规模、研发力量、市场占有率、历史的收入规模及利润水平、利润率与同行对比情况等，都是很重要考察指标。比而对于早期和发展期的企业，商业模式的独特性、用户规模、技术优势、成本控制、成长性等指标是考察的重点。

VC需要知道企业是否拥有足够的可持续的竞争优势？这些优势是否能保证企业领先竞争对手？VC从来都不相信没有竞争对手这样的说法，除非是行业缺乏吸引力。对于一个有吸引力的行业，怎么可能会没有其他创业者进入呢。

 

我们在来看一下筛选项目时的第三个重点：投资的质量：投资条件和退出的可行性

（1）投资额度

每个VC都管理或大或小的一个或多个基金，VC的单笔投资金额是有上限和下限的。设置上限的目的是为了保证投资组合的多样性，基金能够投资的项目数量足够多，分散投资风险，就是所谓“不把鸡蛋发在一个篮子里”。设置下限的目的是不至于投资太多的项目，VC没有精力管理，没有精力“看好放鸡蛋的篮子”。

这里有一个简单的公式可以计算出投资机构的最小单笔投资额度：

最小单笔投资=基金资金总额/（合伙人数量 X 每个合伙人能够管理的公司数量）

举个例子来说某个投资基金3亿美金，这个基金公司有5位合伙人和10位投资经理，假设每位合伙人能够管理10家公司，投资经理能够管理5家公司，那么，所管理的公司总数是5*10+10*5=100家创业公司，这家基金公司最小的投资额就是3亿基金总额/100家创业公司，就是300万美金。

如果创业项目的融资需求达不到300万美元，那么这家投资机构很有可能不会感兴趣。目前国内很多基金募资的额度越来越大，甚至出现超过10亿美元的基金，这就导致融资需求为100万美元左右的早期项目没有太多投资机构愿意关注。

如果项目融资的额度较大，可以通过联合投资的方式来解决。比如，一些成熟的项目的融资需求通常超过1000万美元，对于那些资金总额不太大的投资公司来说，要想参与可以采用跟投的方式。

（2）估值、比例、背景及投资协议

1）企业估值要接近市场行情

VC投资项目的最终是要实现回报的，投资时的价格高低，决定了最后的回报多少。考虑VC投资有一定的失败率，对每个投资项目，他们都会要求尽可能获得最大的回报倍数，那么在投资的时候，尽量压低价格也是投资机构经常采用的方式。。目前比较流行P/E倍数估值，不同行业的项目，VC愿意给出的P/E倍数从2、3倍到10多倍，创业者对企业的估值区间有差异，可以通过谈判的方式沟通，达不成一致的话，VC通常会放弃。

2）企业融资的比例要在投资机构的范围之内

VC通常会要求获得企业20%-40%的股份（第一轮投资时），以保证企业在经过后续融资，甚者IPO的时候，VC仍有足够的股份比例。这个比例创业者在跟VC沟通之前就要明白，如果创业者只愿意很少的股份（比如5%），对大部分VC而言是没有吸引力的。

3）创业公司的背景很重要

另外，VC对企业的股权结构和法律架构非常关注。通常，有国资背景、股权过于分散的公司会让VC感觉难以操作。

4）投资协议条款符合投资机构的投资底线。

再者，VC说到底是要规避投资风险的，他们通常会通过投资协议，要求很多对投资后公司经营管理上进行监督、参与的权利，比如董事会席位、优先清算权、防稀释条款、等等。这些投资协议条款都有谈判的空间，但VC也有自己的底限，创业者如果不能让VC通过这些条款获得控制投资风险的能力，VC是不可能投资的。

（3）退出

对于投资机构来说通常是已退为进，在投资之前就会想好退出的各种方案，也是控制风险的手段。对项目的兴趣主要在于退出渠道：没有退出渠道，他们投资收益无法体现，没有任何VC有兴趣永久持有某个企业的股份。典型的退出渠道，比如被并购（M&A）、上市（IPO）。

当然IPO退出是最理想的，价值最大化。通常VC期望在投资之后3-5年之内，企业有实现IPO的机会。对企业而言，就要发展到足够IPO的规模，财务预测上要达到IPO目标市场的要求。很多创业者，无论是出于保守的原因，还是稳健的考虑，如果在合理的预测条件下，公司财务指标无法达到IPO的要求，VC会失去兴趣的。

如果无法实现IPO，如果有M&A的机会，也很好。尽管在可预见的未来，他们IPO，甚至盈利的机会都很渺茫，但不妨碍将企业卖掉，投资机构也会投资的。比如说像YouTube就卖了个天价。

不管企业的其他任何条件，VC只有能够看到投资之后有高额回报退出的机会，才会最终决定投资。创业者要审视和分析，自己是否能够提供这样的机会。

 

5、哈佛商学院研究投资机构对项目选择标准考虑因素重要性排序

哈佛商学院的马克·欧斯纳布格(Mark Van Osnabrugge)和罗伯特·罗宾逊(Robert J Robinson)曾经对大量VC的选项目的标准进行过分析，将选择的各个考虑因素进行重要性排序，得出了一个更为详细的结果，如下表：

1、 创业者的可信赖

2、 创业者的行业经验

3、 创业者的事业激情

4、 可预计的财务回报

5、 产品或服务的销售潜力

6、 市场的增长潜力

7、 期望的回报率

8、 创业者的历史业绩

9、 投资人和创业者面谈时是否愉快

10、 产品和服务的品质

11、 产品和服务的竞争保护机制

12、 潜在的退出途径

13、 细分市场

14、 高利润率

15、 行业竞争的情况

16、 投资人对业务和行业的理解

17、 投资人对业务发展的参与

18、 公司无融资条件下实现盈亏平衡的能力

19、 成熟产品或服务的竞争保护

20、 管理费用低

21、 市场测试费用低

22、 投资额

23、 资本性支出低

24、 有跟投的投资人

25、 投资人帮助企业的能力

26、 企业在本地

这个排序可以帮助创业者看清楚投资机构更看重什么? VC在选择投资项目的时候，人（团队）永远是最重要的，其次才是这个团队做的事情是什么，做得如何。还要看企业、创业者跟VC是否匹配，是否能够让VC能够看到在一定时期内获得超额回报的机会。