进一步明确当前的形势与任务

着力推进集团市场营销工作

时任华彬集团顾问(2008年)

当前整个集团的形势与任务非常明确：继续深入开展投资管理、市场经营和人事财务三大系统即“三条线”的整改工作，通过“找差距、总结评比和年终考核”提升三个系统的管理能力和执行能力；集团全体员工再使一把力力争全面或超额完成今年的预算经营指标；通过总结、评比和讨论制订明年规划，进一步激发集团全体员工奋发向上的企业精神，为明年开门红打下管理和经营的基础。为此，我强调以下重点工作：

一、红牛公司要继续发挥集团排头兵的作用。红牛公司的带头作用不仅体现在平时的经营管理上，还要体现在集团召开的一系列会议上。因此红牛公司每次的工作汇报文字要精准，材料要准备充分，内容要充实全面。主要体现红牛公司管理水平和比较强的执行力，以便为集团其他单位提供可学习可借鉴的经验。

二、集团各单位要强化市场营销意识，提高市场经营能力和水平。我苦口婆心的提出‘管理年“，目的就是通过一年抓管理，通过整改措施，来企业核心技术水平，发挥企业资源综合优势，带动企业的整体扩张。顺应技术发展、市场变化、社会发展的大趋势，避免大风险。我反复强调人力资源的重要，目的是通过人力资源管理这个杠杆，来牵引企业的成长。我们要为职业经理人提供成长机会，通过集团发展的机会牵引人才，人才牵引产品，产品牵引更多更大的商业机会。　　

当前，我们的市场经营方向、手段和措施还不适应集团的投资规模和速度。集团今年投资十几个亿，大的项目十多个，可是我们的经营销售跟不上。以庄园为例，庄园的领导班子怎样充分认识庄园经过十几年的建设所形成的实力。你们对庄园产品的认知与理解到了什么样的程度。要考虑庄园的营利模式究竟是什么？如果你们对庄园所对产品的设计、对产品的理解、对产品的销售缺乏整体的意识，怎么才能经营好庄园？比如某一个大企业总裁来庄园？我们怎样提供服务？会服人员怎么跟进服务？如果没有这些差异性的服务，说明你对庄园产品的理解不够。现在我们的市场体系与会服体系都明显存在着差距。对利润增长点、盈利点没有找准，提升品牌的核心点在哪？各单位要研究，我们的经营方向主要集中在哪？技术与质量上如何保障？经营发现怎样重点突破，怎样实现系统领先？你所抓的那一块经营模式是什么？——怎样抓住机遇，怎样开展市场研究开发和市场营销？利润怎样获取？我们的产品如何优化组合？战略市场在哪？我们集团的资源配置如何配置？优秀人才怎样分配？你们考虑过我们的市场地位怎样形成，这是市场营销的核心目标。你们知道不知道品牌、营销网络、服务和市场份额是支撑我们市场地位的关键要素？我们市场怎样拓展？怎样争夺我们的战略市场和开发我们的潜力市场？战略市场和潜力市场是我们市场营销的重点。你们怎样建立符合自己专业公司的产品营销网络，是按对象建立销售系统，还是按产品建立行销系统，来形成矩阵覆盖的营销网络？我们怎样建设符合华彬特点的营销队伍，我们怎样选拔高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍？怎样发现和培养战略营销管理人才和国际营销人才？集团各职能部门怎样形成强大的综合支援体系来支持前方营销队伍？我们在经营与销售体系方面必须强化责任，确保公司目标和战略的实现；必须简化流程，适应顾客的需求和市场的变化；必须提高各部门协作效率，降低管理成本；必须加强信息交流，促进管理创新和优秀人才的脱颖而出。

因此，现在“三大系统”先整改，关键是抓落实、抓执行力，落脚点要落到营销能力的提高上。我们的领导班子专业性不足的问题以及在经营上缺乏整体思路和细节分析的问题如何解决？这些都值得我们去深思的。

三、集团酒店系统“十万平米”不仅是施工建设的问题，同时也是市场经营的问题。我们要对华彬大厦一、二期实行合并，从今天起华彬大厦一期与二期进入合并流程。现在起在工作思路上就要有所改变。我将亲自带领工程部班子，改变原来“边建设、边发展”的工作思路。同时华彬大厦要从办公楼管理到酒店管理的转型。

四、今后三个月的重点工作。

首先希望我们的干部要有积极学习的态度和能够客观评价自己的态度。我们为什么要强调开好办公会，就是希望大家通过办公会有一个相互学习的机会，也能看到我们的企业在专注于什么？企业的发展定位在哪？在周一的办公会上，我们要简要回顾上周工作，回顾工作不是听你报流水帐，而是看你这个单位是怎样抓经营的，你的思路和措施是什么？收效是什么？第二内容是汇报班子的运做情况，我要看你这周班子集体干了什么？执行力怎么体现的？第三个内容是你还存在什么问题没有解决？哪些是你自己的？哪些需要集团帮你解决？目的是防止你报喜不报忧？主要看你对工作的敏锐度和经营眼光。第四个内容是汇报你下一周的工作重点，以便集团统一协调一些问题，也考察你们班子是否在抓大事，是否有全局观点。

其次，为落实年终阶段以“总结、规划、考核”三项工作为重点的工作，要求各单位将年终总结工作和08年规划作为近期工作统一考虑安排。要求各公司、各部门在10月31日以前将《2007年工作总结》和《2008年工作规划》(草稿)完成并提交董事长办公室研究审议，经集团研究提出意见后，进一步修改完善。其中红牛公司、华彬庄园、华彬大厦，三大主营业务公司以08年规划工作为重点，结合07年工作总结来进行。其它公司和职能部门则以对07年进行总结为前提，展开对08年各项工作的规划。

总之，2007年还有不到一个季度的时间，我们还有许多既定工作没有完成。希望各单位抓紧工作，一定要保质保量完成今年的工作。同时要未雨绸缪，规划好明年的工作，争取明年工作的开门红。