做终端销售，最不该相信的5句“鬼话”

鄢圣安/文

   做终端销售的人，免不得吃一些哑巴亏！有的时候，我们轻易相信客户的一些话，可是并不能为我们的销售带来实质性的变化，起初的沾沾自喜一定会被后来的苦不堪言和懊恼而掩盖！那么，终端药店的老板，采购，店长，店员究竟会给我们说哪些内容了我们万不可轻易相信了？结合本人的工作经历，在这里和大家做个分享：

1、你底价供货给我，销售的事情交给我！

   相信被这句话坑到的人也不少，起初盲目地信以为真，结果最后产品滞销而束手无策！有可能你去终端跑，店员一句话，给费用就卖，不给费用就不卖，结果你的利润空间不够了！你跑到总部去说，把产品谈定量首推吧，结果，总部说，可以，但是你要拿出一些费用出来做支持！可是你会说，我已经底价供货你了，没有费用出了，连锁说那不行，规定少一个子都不行！总部说，那你去终端做促销活动吧，然后你又会说费用不够，总部说交点钱参加年会吧，你又说没有费用！等等，最后发现了问题，没有费用空间了，你啥招也使不出来！

   所以，我一直提倡，千万不要底价供货！俗话说，没有利润就没有服务，没有服务就没有动销。再说，没有利润你和你的销售团队也不会对这个客户重视！时代总是在变，在药房陷入“品牌药不挣钱，高毛药卖不动”的当下，连锁药房更需要的是合理的利润空间和动销服务方案，所谓的营销是产品和服务的结合，所以，我们不要一直纠结在产品价格上，多花点心思研究不一样的服务！

   靠价格维系的客情关系需要永远用较低的价格去维护，所以没有利润，没有服务，没有客情！再也不要相信底价供货能把产品卖好的“鬼话”！

2、陈列不重要，摆在哪里都一样，我们都一样卖！

   也有代表相信这句话的，不把陈列作为重要的工作项目，殊不知，现在店员的大环境是“生怕多说一句话，生怕多走一步路，生怕多弯一下腰”。如果你的产品不能陈列在“易拿好取能卖”的位置，店员怎么会主动推荐你的产品？

   良好的产品陈列不仅是能够吸引我们的消费者的注意力，增强他们的购买欲望，更重要的是，良好的陈列还能增加我们店员对产品的重视程度！所以有经验的大企业会说到“陈列等于销量”，“陈列的效果说明着店员对该产品的重视程度”。

   所以，大家明白了陈列的重要性，也知道了陈列的方法，那么就开始行动做陈列吧，不要再相信“陈列无用论”的“鬼话”！

3、产品我们都懂，都会卖！

   不光是我们的店员会这么说，会自以为是，就是我们的业务员大多数也是这么想，觉得店员比我们有经验，比我们懂得的多。消费者，消费者就更不用说，绝大多数的人相信穿白大褂的人比自己懂！可是现状是什么样的？很多店员并不是科班出生的，很多人出现过“错卖药和卖错药”的情况！甚至很多店员停留在“经验卖药”的层次。你再想想，一个店员要面对至少3000以上的品种，对于某一类产品或者某个产品，他的专业性会有我们强？

   所以，不要相信他们这句鬼话，店员卖药只会卖自己懂的产品，有的时候，说产品知识他们都懂只是敷衍你们的话，你们千万不要信以为真，该做的产品知识培训，一定要做！

4、产品卖得不要是因为没人找，推了别人不要，价格太贵！

每当我们的销售代表在终端了解产品滞销原因时，总是会听到店员说这几句话，结果回来，我们的业务员开始怀疑产品，开始怀疑OTC销售的前景，甚至开始怀疑人生！那么我反问一句，要是产品有人找，要是推了别人都要，要是价格都便宜，那么，我问你，你这个业务员有没有存在的价值，那么，药店还会有那么大的利润空间吗？

OTC市场是一个自由市场，消费者购药具有自己的选择权，店员推荐也有自己的选择权，我经常听到店员说，“只要我们店员把你的产品放心上，没有卖不出去的货”！

既然这样，当我们产品滞销时，我们应该考虑的是，店员有没有推荐产品的动力或者压力，店员究竟会不会卖我们的产品，常见问题的话术，我们有没有教他，58元他卖不动，如果他没有方法，你就算是38元，他一样卖的不好！所以，我们以后千万不要被这句“鬼话”迷惑，多找根本原因而不是表面原因，学会思考！

5、我们的关系这么好，我会好好卖的。

不仅是很多店员和药店老板这么跟我们说，甚至好多时候，我们的业务员也会这么以为，觉得我们跟人家关系好，好像人家就一定会好好卖货一样。经常出现的实际情况是，有的时候，我们的产品并不是卖的特别的好？为什么了？是我们的关系不好吗？

不是的，就算是关系好，你也应该保持稳定的拜访率，增加客户对你的印象，因为只有客户见到你才会想到你，只有想到你才会想到你的产品，只有想到你的产品，你的产品才有可能出销量！所以，我们千万不要因为关系好，而忽视了拜访！另外，就算熟悉的客户，我们也要注重终端的陈列，店员教育和促销工作，细微的这些因素都是产品能够动销的重要因素，我们千万不能因为关系好，而忽视掉这些！

当然，终端听到的“鬼话”远远不止这些，这是我结合个人经验谈的最常见，最坑人的“鬼话”，希望各位一线的OTC销售人员千万不要被这些鬼话所迷惑，正确的面对销售当中的问题。个人经验，分享仅供大家参考！