团队销售起不来，从这几个方面找问题       

鄢圣安/文

最近的药交会人不算太多，我想还有一部分原因是大家都在家里忙销售，一是因为每年9月到次年的2月是药品销售的旺季，二是今年受“94号公告”影响，5月到9月基本上没有开展什么工作，努力想办法让自己合规。

今天不是和大家讨论药交会的意义，我是想和大家聊聊，在这个医药销售的关键时刻，在各大厂商疯狂压货给终端的时候，如果我们团队的销售起不来，我们该如何突破。麻烦你不要简单用一句”因为我的团队执行力不强”来敷衍自己，因为说这句话没用！！！对销售的提升没有任何用！！！我们通常要知道怎么办，而不是明白为什么！可能说这句话有点得罪其他老师，在这里道个歉。我曾经是业务员出身，也当过团队管理者，所以谈到这个，我想我更有亲身感触。当我的团队的业绩不好的时候，我一般是从一下方面来思考：

1.你的规矩定好了没？

首先你问自己一句话，你知道你的业务员天天在干嘛吗？你的业务员每天能不能按时上下班，按照拜访计划执行拜访，你的业务员有没有上班时间在家里睡觉，在驾校练车，在商场陪女友逛街？你的业务员的工作情况在你那里是不是失控的，你都不知道他们干了嘛！说到这里，你要想好你就要制定好早报到，晚报到，不管是定位系统还是门头拍照，晚上报表的规矩，到了什么时间就必须见到什么内容，不然就罚款。月总结，月计划，每日工作日志和报表不能少，少了就偷懒不思考了。有人说，业务员会造假，如果你连业务员有没有造假或者连应对措施都想不出来的话，你这个领导也不用干了。有人说，管这么严，业务员会流失的。大哥，你可以不管这么严，那么你就不要抱怨销量上不去。我经常和我的业务员说一句话，大家不要在我的手下混日子，有一天我因为业绩被公司开除，我一定会在我被开除之前开除你们的，别让我顶着压力，你在树下乘凉！

2.你的销售计划是怎么制定的？

在报下个月的销售计划时，总有业务员瞎喊口号。自己报的销量到了月底惨的时候连三分之一都完成不了。我一般不听业务员瞎喊。月初的时候，每个业务员列出自己的客户和这个月预计客户的出货金额，接下来的时间，我就是拿着这张A4的纸盯他，盯客户。每周问他，完成的情况什么样，准备什么时候完成，需要提供什么帮助，为什么这个客户的货没有进到位，准备什么时候进到位，一个一个药店盯，说实话，最后就算难完成100%，完成80%是一件不难的事。销售人员报销售计划不是信口开河地说，得一个泡沫一个钉，干业务的应该和出家人一样，不打诳言！

3.销售例会还在开吗？

去好多企业内训，一问销售例会还在开吗？一种是从来没有，二种是一个月一次。我说一个月一次有什么好开的，销售结果都出来了，还开什么会，你也没有办法或者措施弥补这个月的销量了。有人说为下个月打基础，大哥，别闹，到下个月月底再开会的时候，结果又出来了。我的建议是一周开一次，有条件的到公司开，没有条件的利用网络开，你再牛逼，牛逼不过控销“四大家族”吧，人家还利用网络在开例会！开会，除了统一大家的思想和目标以外，一是跟进销售完成的情况和进度，二是反映一些市场的问题，包括竞品的动作，三是业务员之间互相交流经验，共同进步等等。只有每周或者每半个月开一次及时修正业务员的销售状态，了解进度，加大监督和提供方法，好让他在下半个月工作中有所突破。

4.团队的毒瘤拔了吗？

  如果团队中有毒瘤，记得拔掉。那种你给业务员在打气，他在那里放气的。每次开会都是抱怨的，自己干了兼职还在团队中炫耀的，对你不尊重的，开会一副满不在乎的，觉得自己牛B上天的，天天喊着企业没希望要走不走的，结果新业务员都吓走了，他还赖着不走的。仗着有点业绩飞扬跋扈的，公开跟你叫板，反对你的。这些细节，你也许是个大度的人觉得无所谓，但是你其他的业务员会觉得领导的无能，谁愿意跟一个无能的领导混？

5.做到奖罚分明了吗？

有奖无罚或者有罚无奖都是不合理的。奖要奖得欢天喜地，罚要罚得痛彻心扉。不要奖跟罚都用钱来衡量，太俗，有的时候钱太少，奖和罚业务员都不当个事！像我以前经常给业务员搞个“金包奖”，“金手套奖”，“金杯（子）奖”等等，尤其在冬天送个手套给业务员不仅是物资奖励更是精神奖励，比你给他200块钱的效果要好的多。罚，也别老罚钱，本来兄弟们都挣不到几个钱！有人说不罚钱就开除，开除有啥用?招个人来有可能连他都不如！那怎么办?写总结，3000字，分析这个月为什么干的不好，下个月准备怎么干！放心，业务员一听3000字会说到，老大，我下个月保证完成任务，完成不了提着人头来见你！不行，一定要写！

6.你是不是只当领导了吗？

你和兄弟们走访过市场吗？给他们解决过市场问题吗？你是不是高高在上，天天在办公室里指挥工作？你喝着茶吹着暖气玩着电脑，让兄弟们在冰天雪地里跑业务员？做领导要得人心，要让兄弟们知道，你和他一起在奋斗，而不是你是资本家，在家里剥削他们的劳动力，挥动着鞭子鞭打着他，他只会消极怠工！

7.未来，你跟兄弟们说清楚了吗？

人活着，总是要有个希望，有个念想。你有没有给兄弟们规划个未来，饼不能太大但是得有个！现在谁也不想跟谁打工了，都想当老板。把你们天天看到的“合伙人计划”等等，跟兄弟们谈谈。当然，我在这里不是让你们瞎说，瞎忽悠业务员，“平台性公司”一定是未来发展的一个方向，不是我说的，是马云老板说的。

个人的一点想法和经验分享给大家，觉得好给个赞，觉得我是胡说，你就一笑而过。个人经验，仅供参考。