产业链价值推动者 
——访江苏迈能高科技有限公司董事长朱庆国 
  
《供热制冷》杂志记者/陈讲运　何远嘉 

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江苏迈能高科技有限公司董事长朱庆国

    一个产业要健康发展必须进行价值传递，而不是一味打价格战。

    迈能自成立以来就致力做产业链价值发现者和推动者，不做价格追随者。 
  
  
　　转型升级，是我们2013年听到或者谈及最多的话题。这一年，在国内外诸多因素综合作用下，我国经济整体发展增速减缓。不少企业受产能扩张和市场需求减缓的挤压，产品价格下跌，盈利空间收窄，利润不断下降，生产经营困难。更多企业被动地加入价格战大潮中，苦苦支撑。于是，很多人高呼市场遭遇寒冬。然而这一年，迈能作为产业链价值的发现者和推动者，再次成为行业转型升级的焦点。 

   提及迈能，很多人往往定格在迈能50万台产品下线的精彩时刻；迈能的GMO搪瓷内胆承压水箱26万次脉冲压力测试刷新全球记录；100多项自主研发的专利技术；产品畅销全球60多个国家和地区…… 
　　
    “其实，迈能不仅是在研发产品，更是在研发市场。”朱庆国那弥勒佛式的微笑，给人留下了深刻印象。“一个行业发展需要大家协同创新，把价值在整个产业链中进行传递。” 

    “我们不是英雄，但是有幸与英雄们并肩战斗。”朱庆国曾经多次重复这句话。“2013年更多人是通过行业知名企业即我们客户而认识迈能的，我们协助他们进行战略性产品升级，从而推动行业转型升级。” 
在这场行业转型升级大潮中，有专家表示，迈能作为配角的戏份更重，更出彩。 
  
    转型升级　协同创新 

    产业转型升级不是一个企业单打独斗，而需要产业链上下游企业协同提升，为产业发展注入新活力。 
  
    2013年，产业转型升级带来的变化，让很多企业不适应。前几年太阳能热利用产业以农村零售市场为主，在国家政策和市场的旺盛需求综合作用下，企业得到了快速发展。随着城镇化进程加速，工程市场迅速崛起，不少企业在产品、技术、人员、资金等方面准备不足，在是否转型升级的纠结中观望。而速度制胜的今天，观望者只能眼睁睁看着一个个商机如流星划过。 

    “我们正在经历的充其量是一场暖冬，而非寒冬，真正的冬天并没有来。”朱庆国说，“也许我们更应该感谢2013年的变化，正是由于这样的变化让很多企业对未来有了更为明确的认识，重新对企业定位，及时调整策略，并得到快速发展。迈能在这样的变化中更加坚定专业专注的发展策略，聚焦定位于多能源储热水箱。多年来迈能一直与客户积极沟通，帮助客户梳理产品线，积极寻找市场爆发点，协同他们研发新品，帮助客户争取更多的市场份额。在整个产业链中迈能与客户协同进化。” 

    对于迈能而言，客户、供应商之间不仅是单纯的产品买卖关系，而是一种同生共荣的协同关系。这种关系下，双方从思想方面消除了彼此之间的猜忌和排斥，从而实现资源共享、优势互补。“迈能与客户是利益的共同体，把资源进行整合，再进行合理的重组和再分配。迈能不仅仅是制造水箱，更重要的是为客户提供解决方案。我们从研发设计开始，为他们规划产品线，配备专业化技术服务人员常驻企业进行指导。客户只需利用自身的渠道和品牌优势将产品快速推向市场。”朱庆国说，“迈能的理念并不是只让合作者满意，更多的是让客户成功。”迈能会帮助客户去规划整个产品线，从外观个性化的工艺设计，到售后的技术支持，都是一站式服务。 

    这几年，迈能与供应商协同创新进行技术升级以及供应链优化取得了良好成效。迈能向供应商提出改进要求，供应商也会积极向迈能提出改善意见。继迈能与上海宝钢以及美国福禄联合研制出“多能源储热水箱搪瓷专用钢板”以及“多能源储热水箱搪瓷专用釉粉”之后，迈能供应商在控制器、发泡料、管座等方面的新技术、新材料、新工艺层出不穷，这给迈能成本控制以及新品开发带来了巨大的创新空间。此外，迈能通过研讨会等多种形式与供应商分享最前沿的技术与工艺，共同商讨新产品与技术改进，实现协同效应最大化，并通过业内关系，给供应商朋友提供一个展示自身的平台，为他们推荐客户。 
  
  
    传递商业生态系统价值 

     一个健康的系统，可以使得所有参与者都能够健康发展。而这个系统中需价值传递来维系。
  
    “随着竞争不断加剧，企业间分工更细，相互依赖程度不断加强。大家都处在一个商业生态中，而这个系统中需要靠价值传递来维系。这里的价值就包括合理的利润空间和经营理念等。如今很多企业由于一味追求做大，对上游供应链和下游客户不断提出苛刻要求，除了降价还是降价。企图依靠上下游成本压缩的那点可怜的空间，来参与价格战获得更多的市场份额。纵观世界，没有哪家公司是靠价格战获得持续发展的。”朱庆国感慨地说“商业生态系统中的所有参与者，彼此命运相连。一个健康的系统，可以使所有参与者持续发展；但如果系统崩溃，所有参与者都会深受其害。也许我国奶业‘三聚氰胺事件’能给我们最好警示。” 

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产品阵容

    作为多能源储热水箱生产企业，迈能一直与房地产商紧密联系。多次偕国内优秀房地产商到国外考察，了解国际先进的技术和理念。很多同行都不理解，难道迈能要做终端，直接为房地产商提供系统产品。朱庆国表示，迈能作为行业的“英特尔”，不仅仅要在行业内进行传播，更重要的是行业外的推广。很多房地产开发商对太阳能热利用系统不是很了解，存在误解。迈能多年来无数次与他们沟通，传播太阳能、空气源热泵等多能源与建筑结合的理念，增强他们对相关产品的认知度，鼓励他们安装使用。 

　　“我们不仅是在研发产品，更是在研发市场。”虽然房地产商不是迈能的直接客户，但迈能为了保持供需信息对称，和房地产商进行双向沟通，从市场出发了解建筑对于产品的诉求，提供相应的解决方案，使研发出来的产品真正满足这个市场，符合未来需求。 

　　“更重要的是，我们希望整个行业能够提升自身价值。”朱庆国说，“我们要的是市场。房地产商一旦接受我们行业，主动用太阳能、空气源热泵产品，现有的市场份额就会几十倍甚至几百倍地放大。只要我们客户有市场，那时候还愁迈能没有生意做么？”虽然迈能不做终端产品，但如果相关的工程项目一旦被客户拿到，迈能凭借产品质量过硬，售后服务卓越，GMO水箱也就自然入围。近期，迈能针对性推出切合市场的新产品，如微控智循环阳台壁挂系统储热水箱、侧循环塔式盘管储热水箱…… 

　　　迈能正在以行动诠释“共生营销”。共生营销的核心就是双赢和多赢，其最大优势在于将规模和市场资源进行分类整合，并从中寻找到经验互补、终端互享提升企业共生力。也许未来，企业必须实现由“独舞者”走向“集体舞蹈”的共生营销。 
  
 

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厂区一角

　　　竞合助推行业发展 

　　　企业间的竞合会让彼此得到更好地发展，产业链价值得到更好地传递，行业也就会良性发展。 
  
　　　在很多时候，我们往往被错误的观念所引导。商场如战场，这并不完全正确。毕竟，战场意味着不是你死就是我亡，以消灭对方为最终目的。而商场却能一起生存并且能良性发展。如麦当劳和肯德基，可口可乐和百事可乐……再说，市场如此之大，任何行业并不是一两个企业能独霸天下的。所以，迈能也会帮助竞争对手。大家共同推动行业进步，毕竟一个企业的力量有限，众人拾柴火焰高。某知名家电品牌推出了空气源热泵热水器搪瓷内胆水箱，也是与迈能多次沟通才做的决定。如今，不少空气源热泵热水器企业纷纷推出该产品。这无疑是行业升级快速发展的重要一步。 

　　　据悉，迈能帮助不少企业建搪瓷内胆水箱生产线，并派技术人员进行指导。毕竟有些产品，这些企业做不了，如大容量的水箱，他们首先会选择迈能。 

　　　“迈能始终以开放的心态迎接未来的变革，这样，企业间的竞合会让彼此得到更好地发展，产业链价值得到更好地传递，行业也就会良性发展。最终每个参与者受益。” 

　　　作为专注多能源储热水箱专家与领导者，迈能除建立我国一流的搪瓷水箱制造基地，还把世界水平的技术和解决方案、独特的业务模式和经营理念、先进的生产体系和企业文化，主动分享给合作伙伴，形成了一条贯穿全产业链的价值传递链条。迈能多年来推动产业链价值，从而推动产业朝着健康方向发展。 
  
  
　　　Inside策略初见成效

　　　Inside策略是极具挑战性的。迈能的目标和方向没错，就是路远点，但这更考验企业的耐力。 
  
　　　迈能专注储热水箱产品和技术，多年来依靠过硬的产品质量、优质的服务，赢得了“英特尔”的美誉。 
　　　“迈能要做多能源储热领域的‘Intel’。”朱庆国告诉记者，“Intel”大家都很熟悉，作为电脑配角十分成功。一台注有“Intel Inside”的计算机往往比没有注明“Intel Inside”的计算机更容易被消费者所信赖，销路更好。我希望在未来某一天，人们在使用太阳能热水器的时候，都会情不自禁地去找一找有没有迈能的GMO标识。 

　　　随着社会分工越来越细致化，一个产品里面的各个部件通常更不可能是由一个品牌的厂商生产。比如汽车的发动机、彩电的显像管等，很多部件都不是由该汽车或彩电生产厂家生产的。 
理想和现实总是有差距。朱庆国坦陈，Inside策略是极具挑战性的。2014年重点推行Inside策略过程中，迈能遇到了很多困难。更多企业为了彰显自身实力而不愿意标明系统中某些产品的标识。有极少企业有意向合作，迈能要对其进行权衡和评价。 

　　　“值得一提的是，已经有多家知名地产商指定要迈能水箱，并且要求贴GMO标识。这点我并没有想到。”朱庆国说。这是迈能团队多年来积极在行业内外沟通和传播的结果。这距离迈能的“英特尔”目标更进一步。 

　　　“目标和方向没错，就是路远点，这更考验企业的耐力。我相信迈能经得起考验。” 
  

　　　记者多次采访朱庆国，但此次的商业生态系统观让记者再次对他和迈能有了新的认识，也充分说明其对行业整个产业链的高度关注和深度思考。企业不仅要传递“互利共赢”理念打造利益共同体，更要从产业链命运共同体的战略高度出发，促进产业的发展与繁荣。