墙内开花墙外依然香

——访江苏浴普索兰太阳能公司总经理陈玉华

本刊记者 陈讲运 唐建壮

     陈玉华，是我们多年的老朋友，为人谦和，话语不多，但句句都很有分量。这应验了“浓缩的都是精华”那句话，也足显其的高度和敏锐的眼光。7月中旬，《中国太阳能产业资讯》记者一行再次走进江苏浴普索兰太阳能公司，采访了陈玉华总经理。他对目前市场情况提出了自己的看法，并运用独特的方式进行快速突围。

品牌强势彰显

“今年的太阳能热水器市场恐怕是很多企业没有想到的，竞争如此激烈。有部分经销商和企业逐渐对市场失去了信心。而大品牌如太阳雨、桑乐、美大等，在市场显现得更为强势。”刚刚从河南省调研市场回来的陈玉华，在我们刚刚坐定后就迫不及待地告诉记者。众所周知，我国太阳能热利用行业近年来的发展速度很快，而河南省作为我国人口第一大省，也是太阳能热利用市场竞争最激烈的地区之一。受2010年太阳能行业持续疲软的影响，2011年的太阳能热利用市场发展减缓，有不少企业倒闭或转行。在新一轮的竞争中，经销商也开始了洗牌。随着消费者对太阳能热水器的认知度不断提升，品牌在消费者心目中的位置越来越重要。新进入该市场的企业在品牌、招商、促销等方面明显处于劣势。河南省各地促销活动的价格战烽烟四起，买太阳能热水器送冰箱或彩电，抑或洗衣机等家用电器。这样的活动每天都在上演，同一地方可能一个星期有几场促销活动。经销商和厂家开始感觉如此兴师动众的促销带来的效用甚微，感觉市场越来越难做了。更为可怕的是，他们逐渐失去了信心，不少经销商抱着“破罐子破摔”的心态，能卖多少就卖多少，不行的话，就转行做别的。

     提及家电下乡这项惠民工程，陈玉华同很多大品牌企业有同样的感受：原则上是好事情，但在家电下乡备案、补贴申请等操作过程中有很多坎儿。2011年竟然有243家太阳能热水器企业中标，这是出乎了很多企业的预料。而诸多中标的小企业不按规则出牌，出现了恶性竞争，采取透支性策略开拓市场。让像浴普索兰这样坚守原则的企业无法参与竞争。2009年，第一轮家电下乡将农村市场引爆，当年市场对比08年激增近50%。相比于前5年的增速，2010年太阳能热水器的步伐明显缓慢下来，全年的增长率15.7%。2011年，由于前期的家电下乡盛宴透支了市场多年的消费力，使农村市场呈现渐趋饱和的状态，加上国内经济形势不明朗，CPI高企，居民消费意愿降至历史最低，消费意愿降低和消费能力不足也在一定程度上影响了农村市场的终端出货。

   但这并不是没机会，品牌企业在终端的强势推广，仍然取得了不错的成绩。陈玉华如是说，作为正在快速发展的浴普索兰必须正视现实，寻求适合自己的发展之路。

创新产品   整改网络

    在太阳能行业市场一线打拼多年的陈玉华，早在2年前就预测到市场会有今天的局面出现，但没想到来得如此之快。针对浴普索兰企业的现状，他去年就制定了企业发展战略规划，通过科技创新的拉力，牢牢占据国内部分市场，迅速开拓工程市场，同时要扩大国际市场。

“中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛多次强调，太阳能行业健康持续发展最终要靠科技创新。”陈玉华对此十分认同，“家电下乡中标只是让企业多一道光环，多一个宣传点而已。不能把依靠家电下乡作为企业的‘免死金牌’。最终，决定企业生死，还要看产品和服务是否过得硬。”基于这种理念，陈玉华总经理亲自带队走访市场，了解目前太阳能热水器产品存在的问题，并针对焦点问题提出创新研发的方向。联合有关专家进行技术攻关，经过近半年的试验，2010年推出了双核（恒温+磁化）太阳能热水器系列产品，广受消费者欢迎。

六七八三个月是太阳能企业公认的淡季，而陈玉华却不这样认为。“只有淡季的思想，没有淡季的市场。企业一定要认清当期的形势，针对企业的现状来解决问题。一味跟风，企业就会迷失方向，逐渐丧失对市场的信心。”浴普索兰采取了聚焦市场，优化网络的策略，通过能及时满足消费需求的新品来迅速提升销量，巩固市场网络。首先，针对目前很多地方水质较差，太阳能热水器的热水在使用过程中会出现一些问题，浴普索兰推出了新产品“倍力健系列”。该产品在真空管里加上两颗强性磁铁，使真空管具有了强效的“除垢、活化”功能，同时该内置磁化芯，能够有效地活化水质，阻止水垢净化水质，解决了不同地区因水质硬度大、水质差、水垢多的难题，免去了太阳能2年清洗一次的麻烦。实现太阳能活水洗浴，用磁化水洗浴能增强人体毛细血管的伸缩功能，有消疲劳、强身健体的保健作用。“倍力健系列”一上市就受了广大经销商和消费者者追捧。陈玉华表示，在河北的一场招商会上就订出去了2000台。

目前针对市场处于疲软或停滞的状况，很多企业可能没有事情做，市场营销人员也无奈。陈玉华认识到，像浴普索兰这样的企业，以现有的综合能力无法撬动全国市场，必须采用市场聚焦策略。于是，他让销售人员在重点省份的终端市场对现有的网络进行摸底，通过新品拉动销量，优化网络资源，淘汰部分不能与企业共同发展的经销商。

“今年，有关人士高呼行业开始洗牌，而我认为太阳能市场品牌集中还未完成，中小企业还是有机会的。关键是要找到适合的发展之路。洗牌是一个长期过程，不是一两天就完成的。”陈玉华身体微微前倾继续说，“在洗牌过程中，企业要建立自己稳固的市场根据地，不能全面开花，否则最终可能就没有市场。浴普索兰根据现有的情况，锁定了河北、安徽、江苏等几个省份。这么多年一直稳步增长，今年上半年的增长也基本达到预期。”之所以聚焦市场，优化网络，目的就是做好应对洗牌的准备。在工程市场方面，由于及早做好了准备，今年也取得了不错的成绩。

海外建厂 营销国际

目前，很多大型企业纷纷开始了异地建厂扩大产能，如桑乐9大基地、太阳雨5大基地等举措，使得整个生产结构和市场布局发生了变化。目前除北京、山东、浙江、江苏生产基地外，逐渐形成了中部以河南、湖北为代表的产业基地、东北以沈阳为代表的产业基地，并形成了产业链和物流链。而浴普索兰公司却独辟蹊径，采取海外建厂策略。

近日，浴普索兰太阳能非洲安哥拉分公司正式挂牌成立。浴普索兰于1997年在江苏省如皋市成立，从最初的几个人，发展到今天的几百个人，形成了以中国为中心，向全球快速扩张的跨国公司。浴普索兰太阳能非洲安哥拉分公司的成功组建和良好的市场运营模式，是团队精神和集体智慧的结晶，是浴普索兰太阳能实现跨越发展的重要里程碑。分公司成立肩负着为非洲地区的加盟商提供优质服务，制定和实现非洲地区的重大发展使命。

“目前，所有的设备已经到位，基本调试完成，可能近期就会全面投入运营。所有的设备都是从国内运过去，安装调试需要我们派工程师，所以时间有点久。”陈玉华自豪地说，“没有办法啊，中国自主研发的设备和生产工艺，国内没有。”

“寒冬说”是目前很多企业认同的，但谁能在“寒冬”中积蓄好力量，寻求到突破点，谁就能在下一次起跑时先人一步。站在行业转型发展新时期的拐点，浴普索兰已提前做好了准备，紧抓住契机，充分整合市场的优质资源，实现将浴普索兰太阳能做大做强的战略目标，努力将“浴普索兰”打造成热水器行业国内外的知名品牌。