小代理 大精神

                            ——记河南省夏邑县四季沐歌经销商朱维沱

                                  本刊记者 陈讲运

“正常人能做到的，我也一定能做到！”

 “身材瘦弱并且有残疾的他，在前不久河南省经历台风袭击之后，挨门拜访用户，亲自爬到屋顶为用户免费维修太阳能热水器。自从2005年代理四季沐歌太阳能热水器以来，他自己也记不清多少次爬到屋顶安装太阳能热水器……他就是来自河南省夏邑县的村级小代理——朱维沱。”会场上传来了经久不息的掌声。这是在8月21日《销售与市场》发起主办的第六届中国经销商大会上颁奖现场的一幕。500多位与会人员无不感动，很多人眼睛都湿润了。主持人用他极富穿透力的声音宣布，此次大会的“金销将”特别奖获得者就是朱维沱。他只是一个村级代理，身有残疾的他，没有自暴自弃，无论是寒冬酷暑还是暴风骤雨，都奔波于产品安装现场。凭借自己的荣誉和敬业精神，他让村里住户几乎百分之百地安装上了太阳能热水器。小代理，大精神，朱维沱承载起了中国成功经销商的脊梁。不善言辞的朱维沱在获奖感言中说：“常人能做到的，我也一定能做到！”简单而有力的语言，透露出他无比的刚毅和自信精神。

朱维沱一位身有残疾的普通人，却做了很多普通人不敢相信残疾人能做的事情。“我是从维修收音机开始，过渡到电视机等家电维修，目前代理销售太阳能热水器。早些年维修收音机，每天只能挣到两三元钱。也有可能一天一分钱收入没有，但是，做一件事一定要坚持到底。”他没有抱怨生活，默默地坚守着。在维修收音机的时候，他就十分注重诚信，从不坑蒙客户。承诺什么时间交给客户，就是不吃不睡也要提前维修好。随着市场的发展，农民收入水平逐步提高，收音机逐渐淡出农民的日常生活。电视机也就成为了农村家庭的消费主流。于是，朱维沱主动学习电视机、冰箱等家电的维修技术。2005年，在当地小有名气的他接触了四季沐歌太阳能热水器后，经过调查就发现农民对洗热水澡的要求越来越强烈，将来市场一定有大发展。于是，他开始走上了代理太阳能热水器之路。
    起初，很多消费者不知道太阳能热水器为何物。朱维沱自己亲自到农村市场推销，他不放过任何机会，不断地耐心向人们传播太阳能热水器环保节能省钱等有关知识。他首先说服自己的亲戚朋友安装太阳能热水器，并及时提供服务。由于自己多年经验做家电积累下来品牌资源，以诚信和敬业逐渐打开了市场。“人品是第一位的，哪怕一个品牌再好，交给不同的人可能就会有不同的结果。”他说，现在，很多消费者也逐渐认识到太阳能热水器的省钱节能等优点，他去年的销量达100多台。作为村级代理，这样的业绩是不多见的。

朱维沱还透露，今年河南经历了龙卷风，对已经按照的太阳能热水器有影响。但是，四季沐歌作为一个负责任的企业，给予大力支持，让我们免费为用户更换配件。按道理，这是不可抗拒的自然灾害造成的，公司完全可以不承担责任。但是，四季沐歌一直倡导责任和关爱，他们是这样说的，同时也是这样做的。这也是他与选择四季沐歌作为合作伙伴的主要原因。

目前，朱维沱为了更好地服务客户，尽快扩大市场，已经开了自己的第二家分店。“家电下乡的网点备案工作在四季沐歌公司的帮助下已经完成。”他自信地表示，“完成今年自己定的300台销量，目前看没有什么问题。现在已经完成近70%。”

朱维沱话语中透露的那份自信，目光中的那份坚定，骨子里那不服输的韧劲，让我们也有理由相信，他一定会越做越好！

采访实录

我在会议期间与他进行了深入交谈，发现他还有很多“秘密”。

记者：你做家电的那么好，为何选择代理太阳能热水器呢？

朱维沱：我观察农村市场对洗热水澡的需求越来越强烈，加上太阳能热水器是环保节能的产品，利润空间还可以。（嘿嘿……）

记者：您当时是否考虑做村级代理的市场发展空间有多大？

朱维沱：说实话当时，我并没有考虑这么多。我相信只要自己做得好，市场应该没有问题。

记者：您在当地大小也是个老板为何要亲自安装太阳能热水器，何况你腿脚还不方便，你不怕出什么意外啊？
     朱维沱：在经营太阳能热水器以前，我上平房腿都发抖。但是刚开始经营太阳能热水器的时候，一是人手不够，最主要的是，周围的竞争对手经常以我残疾的弱点来攻击。他们经常对消费者说，“你不要买他的，你看他腿都那个样子，走路都困难，今后的安装维修等服务肯定无法保证。”他们说的都是事实，你看我的腿确实左腿比右腿短几十公分。但从小到大我一直都不认输，于是，我就决定突破自己的心理障碍，尝试着架着拐杖上屋顶，慢慢也就习惯了。至于你说的怕出意外，起初我也是这样想的，但是现在，什么样的屋顶我可以上去，什么样的不可以上去。这我自己心里有底。如今，我有时间还是会上门安装服务的，毕竟，我大小也是个老板，很多人就会说，你看老板亲自过去安装服务，这样的公司绝对可以放心。

记者：在今天的颁奖短片中介绍您曾经遭遇一次大的车祸，差点失去了右腿，这是怎么回事？

朱维沱：那是2005年，我当时还经营家电，到郑州进货途中遇到了车祸。不过，现在一切都好了。

记者：您是如何做到一年100多台销量的？

朱维沱：在四季沐歌公司的帮助下，我每年都有四五次的大型促销活动。由于前期宣传工作做得好，促销活动过程中掌控到位，可以保证每次活动一二十台销量，最多一次有50台销量。一起都是我们自己发宣传单页，包括我也要做。现在，四季沐歌公司派来了专门的市场导购人员、活动策划人员帮我们做很多事情。

记者：最后，祝您心想事成，事业更加辉煌，早日实现自己的梦想！

朱维沱：谢谢！欢迎您到我们夏邑做客！