六、医药商业：

最近几年天士力在注重研发，在国内外申请专利保护之外，同时也在大张旗鼓的打造自己的国内国际上的销售网络。

医药行业有其特殊性（非常细分，用于不同病症的药不具有替代性亦即竞争性），因此要比较其业绩，就要在治疗同一个病症的药品市场上比较其销售业绩。

天士力的营销战略规划：以学术营销为核心的全产品学术推广体系，充分利用临床试验验证成果，挖掘产品核心价值，继续组织与参与国内外重大学术活动。完善商业分销网络，推动终端产品全覆盖。实施大区、办事处、医药代表三级联动，向社区延伸，向城乡覆盖，健全终端。强化对营销子公司的资源整合，开展全业态的营销模式创新，形成以点带面的全国流通平台。

在中国，医院市场的销售一直是以“处方费”开道。天士力在前些年也如此，但这家公司是最早意识到这问题的严重性的，是最早降低处方费（前几年基本已为零）进行变革的公司。目前，这家公司的营销策略如下：学术研讨专家定位。这是符合国际医药营销方式的。注意到它的费用率（甚至费用绝对额在降低）近年在逐渐降低，但复方丹参滴丸的销量却未降，已经很能说明问题。目前，上市公司中营销改革做的最彻底的，要属天士力了。而其它那些所谓“高增长”的公司则还在模仿天士力在90年代的模式；按他的话说，这样的平台搭建好了，中国的医药市场竞争环境好点了，那时的天士力不大发展都难！有很多人都抱怨天士力为什么这些年没有“高成长”，他们太天真了。有一天他们死在那些“高成长”的医药股身上，还不知怎么死的！一个最早意识到这个问题严重性的企业，未雨绸缪，主动性战略调整，所以我认定只有这样的企业才能成长了而不下去，也才是中国最有希望的制药公司。

公司医药商业板块的业务定位是做强终端配送，做专新药代理，做大快批业务，以社区和第三终端为主导，倾斜资源，加大支持力度，巩固发展医院终端配送业务，坚持以代理国内一二线企业高毛利品种为主的品种策略。2009 年-2011 年发行人在全国医药商业百强企业排名中均位列20 位以内。医药商业板块“十二五”规划销售目标超百亿，力争进入中国医药商业企业排名前十位。

    控股子公司天津天士力医药营销集团有限公司按照“大品牌、大产品、大终端、全覆盖”的营销策略，同时加大激励力度，开展独具特色的网络销售。从2012年的计划可以看出：全面实施 CRM（客户关系管理）系统，启动渠道数据直连项目，继续强化终端管理。制定《OTC 工作手册》实施精细管理，健康教育、体验营销覆盖社区 25 万人次，组建千余人销售队伍挺进社区。新规格“复方丹参滴丸 180 粒”进入《基本药物目录》，已招标省市全部按要求中标。改造渠道管理流程，启动区域化价款管控，改善结构，加速回款。

公司根据销售终端不同，分为医院和社区中心、OTC 药店等非医院终端两种销售模式，销售收入占比各占50%左右，自有营销团队2,800 余人。

OTC业务板块推进专业化营销，2012年增速良好，预计2013年销售队伍将有扩充；社区销售业务板块兼顾社区医院与社区药店，明年也将向更加专业化方向发展。公司引入DRM系统，至2013年将建成10万个可视化终端以掌控营销体系，预计的多组织多架构经销模式将逐步完善，尤其是以客户为中心的数字化服务系统的建立，将大幅度优化运作效率。公司商业分公司300家连锁店，直营店已达232家，未来可能进一步增加，这将利好公司品牌品种的区域落地。   

目前，天士力已在全国800多个县广泛开展健康知识讲座，组织2万多名乡医参加培训，发放健康手册400万份。早在医疗体制改革之前，天士力已经主动开始从专注城市市场转为城市市场/OTC市场/城乡市场3大板块的构造，打造“横向到边、纵向到底”的市场营销网络,目前天士力医药营销集团已形成6个区域分公司、26个大区和191个办事处。至于说布局于海外的天士力国际营销集团以及已经在十几个国家的营销网点和初步的应用案例，就更是远远抛开了同业的竞争者了。

七、中药质量控制体系、组分中药与指纹图谱：

1、 中药质量控制体系：

我国拥有绝对的中药材资源优势，但在全球中成药年销售额300亿美元的市场份额中，只占5%左右。中药标准化缺失是短板。由中科院上海药物研究所研究员果德安牵头完成的“中药复杂体系活性成分系统分析方法及其在质量标准中的应用研究”获得2012年度国家自然科学二等奖，有望由内而外地给我国中药现代质量控制标准“补补气”。

     中国药科大学中药学院教授余伯阳、中科院上海药物所研究员果德安、国家药典委员会常务副秘书长周福成、天津天士力集团董事长闫希军共同担任领衔科学家，邀请政产学研等相关领域的30多名专家学者，从多角度展开研讨。

     据介绍，中药质量评价体系研究是我国当前中药产业发展面临的重要课题。我国医药卫生工作者一直在探索如何借鉴、创新、建立系统规范的中药质量评价体系，以推进中药质量控制的规范化和中药产业的国际化。

　　该项目属于中药化学、中药药物代谢和中药药理学研究领域，经10多年实践和研究，创新性地构建了“化学分析―体内代谢―生物机制”中药复杂体系活性成分的系统分析方法，提出了“深入研究，浅出标准”构建现代中药质量标准的基本理念。同时，在国内外率先开展中药指纹图谱研究，提出了化学指纹图谱分析结合多指标成分定量的中药质量控制新模式；在体内代谢分析方面，率先开展中药复杂体系的体内代谢及药代动力学分析研究，提出并建立了生物转化作为中药体内代谢研究的体外研究模型，为中药体内代谢研究增加了新的研究手段。

　　整个研究过程中，先后完成的8个中药标准收载入2010年版《中国药典》，中药丹参药材和粉末2个标准被《美国药典》采纳，是第一个由我国学者完成被《美国药典》接受的中药标准，并被美国药典会认定为今后中药标准收入美国药典的典范和模板，充分说明了该项目的国际影响力。 

     2013年1月18日，中共中央、国务院在北京人民大会堂举行2012年度国家科学技术奖励大会。上海药物所“中药复杂体系活性成分系统分析方法及其在质量标准中的应用研究”获得2012年度国家自然科学二等奖，主要完成人为果德安、叶敏(北京大学)、吴婉莹、关树宏、刘璇。

　　该项目综合应用中药化学、分析化学、中药药理学及现代生物学等多学科的技术和方法，创新性地构建了“化学分析-体内代谢-生物机制”中药复杂体系活性成分的系统分析方法学体系，并在此基础上建立了中药现代质量控制标准模式并成功用于中国药典和美国药典标准中，取得了系列具有国际影响的研究成果。该项目在化学成分分析方面，在国内外率先开展中药指纹图谱研究并将LC/MS技术应用于中药复杂体系的分析，提出了化学指纹图谱分析结合多指标成分定量的中药质量控制新模式，深入研究一个对照品测定多个成分含量的“一测多评”方法;在体内代谢分析方面，率先开展中药复杂体系的体内代谢及药代动力学分析研究，提出并建立了生物转化作为中药体内代谢研究的体外研究模型，为中药的体内代谢研究增加了新的研究手段;在中药复杂体系作用的生物学机制的系统研究方面，建立了以蛋白质组为主的系统生物学方法运用于中药生物学作用研究的新模式;本项目对“化学分析-体内代谢-生物机制”的中药现代化研究方法体系进行了10多年的研究与实践，提出了“深入研究，浅出标准”构建现代中药质量标准的基本理念。该项目发表SCI论文89篇，20篇核心论文累积SCI他引605次。完成的8个中药标准收载入2010年版《中国药典》，中药丹参药材和粉末2个标准被《美国药典》采纳，是第一个由我国学者完成被《美国药典》接受的中药标准，并被美国药典会认定为今后中药标准收入美国药典的典范和模板，也充分说明了该项目的国际影响力。

   中国科学院上海药物研究所是我国历史最悠久的药物研究机构，她的前身是国立北平研究院药物研究所，创建于1932年，1933年迁至上海，2003年又搬迁至浦东张江高科技园区。

    上海药物研究所是以创新药物的基础研究、应用基础和应用开发研究为主的综合性研究所。通过生物学和化学两大学科的密切合作，阐明生物活性物质的结构、活性及其相互关系；探索药物作用的新机理、新靶点；完成新药临床前综合评价及研究；大力推进新药成果转化；为我国创新药物能力的全面提升起到引领作用。

    上海药物研究所的主要研究领域包括：天然活性物质的发现；化合物的合成、结构修饰；药物作用的细胞和分子机制；药效评价新动物模型；新靶标的确证；药物－靶标相互作用和构效关系；分子药物设计；高通量和高内涵药物筛选；药物的早期代谢特征和安全性评价；药物新型传递系统等。并密切关注生命组学、系统生物学和胚胎干细胞等生命科学前沿领域最新进展，迅速应用它们的最新成果，提升药物研究的源头创新能力。与此同时，通过上述各个学科领域的综合研究，重点研究治疗严重危害我国人民健康的恶性肿瘤、神经退行性疾病、代谢性疾病的新药；同时对严重影响公共卫生和社会安全的感染性及突发性疾病等开展新药研发；并加强现代中药的研发，发掘祖国医药宝库，为中药走向世界不断作出基础性、战略性的贡献。

    上海药物研究所设有新药研究国家重点实验室、国家新药筛选中心两个国家级研究中心，五个研究室，以及一系列新药研发技术平台；主办了英文学术杂志《Asian Journal of Andrology》和《Acta Pharmacologica Sinica》，并主办以非处方药物为主的科普杂志《家庭用药》。

    经过几代科研人员的努力，上海药物研究所已发展成为学科齐全、成就卓著、人才荟萃、在国内外享有较高声誉的国立药物研究机构。数十年来，上海药物研究所先后研制出了一大批重要的创新药物，近十年来又进一步建立和完善了达到国际水平的新药研究技术平台体系，成为我国新药研究最重要的中心之一。

2、 组分中药：（研发老方剂和新中药的理论和物质基础）

组分中药，顾名思义，是以中医药理论为基础，遵循中药方剂的配伍理论与原则，由有效组分或有效部位配伍而成的现代中药。在以化学药为主的西方，组分中药已经被更多的医疗机构认可。

组分中药临床试验目前已开始逐步开展， 天士力、三九、步长制药等知名中药企业已开展组分中药研制。
    组分中药是在传承基础上的创新，特征是药效物质和作用机理相对清楚，具有“安全、有效、稳定、可控”的药物特征，还具有复方、配伍、多途径、多靶点、多效应整合调控作用模式等中医药特点。
    组分中药有着不可替代的优点：药效组分暨标准物质准确；质量可控；质量标准是临床疗效的表述，包括有效性、安全性和稳定性3项指标；使用剂量小，与原中药具有等效性；而这些优点，必定将引导未来中药的发展方向。 

http://health.sina.com.cn/cj/2012-07-17/155540420.shtml

    按这种方法制作的药物具有植物药身份，同时在国内也可能具有中药身份。在不断开发老药新用的前提下，药物研究已进入了分子时代，对中药行业而言，药物组分研究正是这一时代的主旋律，在这一背景下，天津市组分中药技术工程中心与2008年5月成立了。

    天津组分中药技术工程中心是由天士力集团投资，依托天津中医药大学，并与浙江大学合作，将已有的技术资源和科研成果充分整合扩充建立起来的组分中药库，为研发现代中药、化学中药、生物中药奠定了理论基础和物质基础。目前中心已初步构建了中药组分数据库，并获得了10663个中药组分和235个化合物。中心的建立标志着对中药创新的又一次高起点突破。

3、 中药指纹图谱（中药质量检测最后一道门卡）

中药指纹图谱的研究以反映中药的整体化学特征为立论依据，提出以解决两个关键技术为突破口，实现指纹图谱技术在中药质量控制方面的应用。它的特色主要表现在三个方面：
  四川产芎10个指纹图谱叠加示意图1、用规范化的程序获得中药特征性总成分提取物，并用1HNMR、HPLC、UV、IR等多种手段表征其组成和结构。不同的表征手段间的区别主要表现在所得到的信息多少不同和操作上的方便程度不同。同此，核心的问题在于这种特征性总成分提取物要有真正的特征性，它的组成和结构要能真正代表这种中药。
    由于同时采用多种检测手段来表征中药特征总提物的结构和相对组成方式，因此，方便了各部门在质量控制方面可以根据自己的实际情况选择应用。其中，由于1HNMR具有操作简便、快速、检测成本低、重现性好和信息量大等优点，更是中药指纹图谱研究的主要特色之一。
    中药指纹图谱的研究将近代分离手段和仪器分析技术应用于中药的质量控制，目的在于建立一种新的质量控制方法，因此，是一种具有创新性的研究工作。另外，每种中药指纹图谱的建立和对其进行的解析也均具有显著的创新性。
    以指纹图谱作为中药（天然药物）提取物及其制剂的质量控制方法，已成为目前国际共识，各种符合中药（天然药物）特色的指纹图谱控制技术体系正在研究和建立。美国食品药品管理局（FDA）允许草药保健品申报资料中提供色谱指纹图谱；世界卫生组织（WHO）在1996年草药评价指导原则中也规定，如果草药的活性成分不明确，可以提供色谱指纹图谱以证明产品质量的一致；欧共体在草药质量指南中亦称，单靠测定某种有效成分考查质量的稳定性是不够的，因为草药及其制剂是以整体为活性物质。色谱指纹图谱尤其是薄层色谱的鲜明的指纹图谱是很有用的。国外指纹图谱的应用，目的在于解决成分复杂，有效成分不明确的植物药质量检测和产品批次间质量差异的问题。其中德国研制的银杏叶提取物制剂是一个突出的例子。他们应用指纹图谱制定了相应的标准，该图谱体现了制剂所含的33个化学成分（主要为黄酮类和内酯类）和各自的含量。经化学成分和药效相关性研究，发现约24%银杏黄酮和约6%银杏内酯组成的提取物具有最佳疗效。此外，采用“混批勾兑”法，可使最终产品质量稳定，指纹图谱重现性良好，含量浮动范围为5%左右。

天士力 & 现代中药产业链之 指纹图谱技术

http://blog.sina.com.cn/s/blog_59834aba0102ejiw.html