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(2012-04-24 07:29:53)
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原文地址：天士力2012/04/21股东大会交流纪要 Sequoyas 作者：积木
方舟88：
天士力股东大会交流纪要
（按：天士力的基因是创新，去年开始加速发展。产品线全，控制营销网络，老总有远见，好公司。）
天士力股东大会交流纪要
（按：天士力的基因是创新，去年开始加速发展。产品线全，控制营销网络，老总有远见，好公司。）
Q:公司如何看未来新医改对医药的影响?
复方丹参滴丸进基本药物目录的前景如何?
吴总：基药有量的改变，医改后门诊量增加了两倍，大病种尤其是心血管病药物进入基本药物的较多，竞争激烈，国家以后逐渐地按量买单，（基药）独家品种国家有27个，基药司已经开了两次调研会，要求进入基药的独家品种价格调整，国家对复方丹参滴丸已出过价，下一次调整不知什么时候；国家定价后，还得去各省市参加招标。国家说一次出一个价就全国不用招标了，但这个价降得很厉害，不只降5%，而是15%以上，所以一些报价的企业不参加了，现在也没出这个价。
闫总：复方丹参滴丸在心血管药里价格中低，临床治疗价值高，专利体系完备，技术难度越来越高（起码进行过十次技术升级，包括技术工艺、包装设备改造等），在价格上有一些博弈的理由。国家对独家品种头疼，不能一刀切也不能不切一刀，这次两会期间呼声比较大，国家要让老百姓吃好药，吃合理价格区间的药，不能说千篇一律吃便宜药，便宜到违背市场价值的时候一定会出问题，中国医改会有血的教训换取未来成功。正确的评价体系没有建立，政府拍脑门的事常有，这在中国市场经济的博弈中是个常态，做企业的首先要有这个思想准备。复方丹参滴丸第一轮招标全部招完，下一步是什么政策还没明确。最近国家也在考虑增加基药目录，现在的目录保障不了国人吃药的需求，呼声大的是怎么保护创新药为中国人治好病，美国创新药研究出来后，自动进入医保基药，中国创新药研发12到15年时间，有了准生证，无国民待遇（注：午餐时申万医药的楼圣睿解释说先得进14家省级医保然后才有资格进国家医保），大大损失了创新药的价值，中国没有创新药的出现，将来必然是拿高价买外国的。我国政策不完善的些拍脑门的事天天有时时有，还得应对，同时在应对中积极推动国家建立完善的评价体系、保护体系、鼓励体系，推进民族医药发展体系。医改是个常态化的事，对药肯定有影响，通过市场洗礼使强盛的起因不断发展。天士力在医改的过程中提高竞争能力，通过技术创新节能，降低成本，战略性的发展药材资源，企业社会责任，发展企业同时保护社会利益公众利益，员工待遇要不断提高，员工现在才真正是企业的主人，现在用工成本很高，员工的脾气很大，改革成果大家都要分配。通过医改扩大市场，全国药品销售量去年1万1千亿，今年可能接近1万5千亿，过去十年才增加5千亿，现在一年就增加3千多亿，市场容量增加，企业要在这个红海中争夺市场，天士力在市场发展中很好，尽管过去做了许多牺牲，但现在市场发展迅猛，多少年来没有象今天产业吃紧，上半年有几种产品供不上。积极应对医改，在医改中占领制高点，一是技术占领，二是广覆盖，市场结构、产品结构上分梯次。国家在医疗还要持续投资，市场蛋糕迅速扩大，人民健康意识迅速增强。国家鼓励民营医院多元化发展，十二五规定床位数、就诊数、医疗收入总数要有百分之二十在非公立医院，这样就有利于老百姓看病，有利于企业发展，医生价值提高不用拿药品回扣，医药市场向公开公平方向发展，再加医药分开，医院垄断市场行为淡化，所以虽然药价格降了点，企业空间加大了。
Q:FDA三期经过前期准备，预计何时展开？
闫总：顺利开展中，但这件事情太难，天士力保持谨慎态度，一不过大宣传这件事，二是谨慎策划。难是因为作为处方药，大家对这事都想探索，美国FDA也想探索一条路，世界大公司都想开发中国中药，开发药现在越来越难，程序要求严。大家不要过于强求时间①通过二期临床验证了药是好药，结果非常好，引起美国专家高度重视；②验证了中药真实有效；③验证了药安全。所以在FDA过程中天士力已经在收获，去年市场增量体现了这个影响力。
Q：天士力在基药销售状况？其他产品从10年4季开始增长放量的原因？
吴总：复方丹参滴丸，4季度开始加大对社区的推广，去年8月营销人员增加了1000多人，销售增长非常大，全国增长比例20%以上。社区包括城市社区和县级医院以下社区，有些省执行得好有些省执行得不好。养血清脑在13省进基药（12省销量大，有一个省小可忽略不计）。其他品种增长快一个重要原因，前年实行的医保其实是没有招标到位的，国家医保招标全部实行到位是在去年的7月份以后。提神益气增长非常快，穿心莲也很快，尤其是养血清脑，荆花胃康，胃药竞争虽比较激烈，但医院销售增长相当大，OTC也在进入，胃药有个特点，一类化学药为主，一类是四联疗法，通过四联加荆花胃康防止耐药性的研究来推广，今年增长非常快，预计销售过亿。水林佳，增长也比较快，但降价8%，国家给单独定价了，没有在水飞蓟类定价，否则降得更多。现在进入3万家药店网络管理系统。
Q：中药注射剂这两个产品怎么看？
吴总：还是看国家的总体政策。要建立注射剂第一品牌，益气复脉有12个省在招标，没进国家医保，国家医保估计两年内能够进入。丹参多酚酸刚开始招标，是治疗脑梗的，组份上是5个单体在控制质量（绿谷是一个单体），现在刚有两个省进入招标，象这样的品种应该是企业自主定价不参与招标的，但很多省都要招标，只要进医院的品种不管是医保的还是企业自主定价产品全部招标，这个品种是相当好的大品种，脑血管病脑梗病人相当多。这个公司是按终端客户为中心品牌建立来营销两种主要品种。
闫总：中药注射剂以前国家想把它枪毙了，现在认为必不可少，是现代中药的代表；全国50多个品种，前几年注射剂出问题后，大的药企科研增加，四期临床观察，对医生科学合理用注射剂培训，研究与哪些药可以配伍，所以在合理合法合规科学使用上有大的提高，中药注射剂完成了历史欠账进程，创造了良好的市场。脑梗心梗疑难杂症化学药没什么好药，给注射剂大的空间。天士力的注射剂今年产能一千万支，准备再扩一个两千万支车间，如果市场推动很好，十二五末，达到三千万到三千五百万支，那就是很大的量了。
Q：公司长期经营战略？
闫总：天士力是从一个产品创业的，手上没资源，当时制定了三高一新的战略，高速度、高科技、高起点、新思维。企业发展中就早就了这样一个基因：创新、不安分守己。创新过程中也在把握节点，走钢丝走了六七年时间，还是掌握好了一定度。一手抓基础建设，维持企业生存，一手抓创新，现在看，阶段上迷茫，长远上是对的。还是要做一些创新的药，比如注射剂，从中药企业进入无菌制剂，也是需要过程的，打造团队需要六七年时间。生物药更难了，中国发展起来的企业都在大规模进入生物药，其发展前景大于化学药、，为了未来竞争不同质化，发展组份中药，传统中药竞争不过同仁堂。注册FDA，真正花钱现在开始，这条路走出的话，企业未来了不得，股东收益不可想象。中国制药企业总得有人去冒险，否则历史没人推进了。现在看创新的企业力量都上来了。做创新这条路发展慢，但兼并普药时代已错过了。
天士力发展商业都慢了，第三方物流天士力不发展，中转站有7个公司，都有盈利，公司对其要求不亏损就可以，柜台网络，天士力药店也进得慢了，4年就提出发展柜台网络，大家认为药店都亏损所以就耽误了。现在看来，没有这些商业网络系统就没有话语权，没有与人交换的权利，当时说市场费用太高了，那么多人，现在约一万人，没有这个，未来就没有后劲，没有这些几个梯次的网络，产品只能2折3折委托别人销售，现在国家马上就要打压这种托管给别人销的行为。在目前的红海中，重新构建营销网络谈何容易。天士力打了18年了，支部建在连上，每个连就是每一个城市，尽管当时亏本成本高也要把阵地站住，后来就最早往县里发展，现在证明是对的。当时复方丹参滴丸在广州包出去四五年，宁愿赔钱也收回了。
吴总：基药有量的改变，医改后门诊量增加了两倍，大病种尤其是心血管病药物进入基本药物的较多，竞争激烈，国家以后逐渐地按量买单，（基药）独家品种国家有27个，基药司已经开了两次调研会，要求进入基药的独家品种价格调整，国家对复方丹参滴丸已出过价，下一次调整不知什么时候；国家定价后，还得去各省市参加招标。国家说一次出一个价就全国不用招标了，但这个价降得很厉害，不只降5%，而是15%以上，所以一些报价的企业不参加了，现在也没出这个价。
闫总：复方丹参滴丸在心血管药里价格中低，临床治疗价值高，专利体系完备，技术难度越来越高（起码进行过十次技术升级，包括技术工艺、包装设备改造等），在价格上有一些博弈的理由。国家对独家品种头疼，不能一刀切也不能不切一刀，这次两会期间呼声比较大，国家要让老百姓吃好药，吃合理价格区间的药，不能说千篇一律吃便宜药，便宜到违背市场价值的时候一定会出问题，中国医改会有血的教训换取未来成功。正确的评价体系没有建立，政府拍脑门的事常有，这在中国市场经济的博弈中是个常态，做企业的首先要有这个思想准备。复方丹参滴丸第一轮招标全部招完，下一步是什么政策还没明确。最近国家也在考虑增加基药目录，现在的目录保障不了国人吃药的需求，呼声大的是怎么保护创新药为中国人治好病，美国创新药研究出来后，自动进入医保基药，中国创新药研发12到15年时间，有了准生证，无国民待遇（注：午餐时申万医药的楼圣睿解释说先得进14家省级医保然后才有资格进国家医保），大大损失了创新药的价值，中国没有创新药的出现，将来必然是拿高价买外国的。我国政策不完善的些拍脑门的事天天有时时有，还得应对，同时在应对中积极推动国家建立完善的评价体系、保护体系、鼓励体系，推进民族医药发展体系。医改是个常态化的事，对药肯定有影响，通过市场洗礼使强盛的起因不断发展。天士力在医改的过程中提高竞争能力，通过技术创新节能，降低成本，战略性的发展药材资源，企业社会责任，发展企业同时保护社会利益公众利益，员工待遇要不断提高，员工现在才真正是企业的主人，现在用工成本很高，员工的脾气很大，改革成果大家都要分配。通过医改扩大市场，全国药品销售量去年1万1千亿，今年可能接近1万5千亿，过去十年才增加5千亿，现在一年就增加3千多亿，市场容量增加，企业要在这个红海中争夺市场，天士力在市场发展中很好，尽管过去做了许多牺牲，但现在市场发展迅猛，多少年来没有象今天产业吃紧，上半年有几种产品供不上。积极应对医改，在医改中占领制高点，一是技术占领，二是广覆盖，市场结构、产品结构上分梯次。国家在医疗还要持续投资，市场蛋糕迅速扩大，人民健康意识迅速增强。国家鼓励民营医院多元化发展，十二五规定床位数、就诊数、医疗收入总数要有百分之二十在非公立医院，这样就有利于老百姓看病，有利于企业发展，医生价值提高不用拿药品回扣，医药市场向公开公平方向发展，再加医药分开，医院垄断市场行为淡化，所以虽然药价格降了点，企业空间加大了。
Q:FDA三期经过前期准备，预计何时展开？
闫总：顺利开展中，但这件事情太难，天士力保持谨慎态度，一不过大宣传这件事，二是谨慎策划。难是因为作为处方药，大家对这事都想探索，美国FDA也想探索一条路，世界大公司都想开发中国中药，开发药现在越来越难，程序要求严。大家不要过于强求时间①通过二期临床验证了药是好药，结果非常好，引起美国专家高度重视；②验证了中药真实有效；③验证了药安全。所以在FDA过程中天士力已经在收获，去年市场增量体现了这个影响力。
Q：天士力在基药销售状况？其他产品从10年4季开始增长放量的原因？
吴总：复方丹参滴丸，4季度开始加大对社区的推广，去年8月营销人员增加了1000多人，销售增长非常大，全国增长比例20%以上。社区包括城市社区和县级医院以下社区，有些省执行得好有些省执行得不好。养血清脑在13省进基药（12省销量大，有一个省小可忽略不计）。其他品种增长快一个重要原因，前年实行的医保其实是没有招标到位的，国家医保招标全部实行到位是在去年的7月份以后。提神益气增长非常快，穿心莲也很快，尤其是养血清脑，荆花胃康，胃药竞争虽比较激烈，但医院销售增长相当大，OTC也在进入，胃药有个特点，一类化学药为主，一类是四联疗法，通过四联加荆花胃康防止耐药性的研究来推广，今年增长非常快，预计销售过亿。水林佳，增长也比较快，但降价8%，国家给单独定价了，没有在水飞蓟类定价，否则降得更多。现在进入3万家药店网络管理系统。
Q：中药注射剂这两个产品怎么看？
吴总：还是看国家的总体政策。要建立注射剂第一品牌，益气复脉有12个省在招标，没进国家医保，国家医保估计两年内能够进入。丹参多酚酸刚开始招标，是治疗脑梗的，组份上是5个单体在控制质量（绿谷是一个单体），现在刚有两个省进入招标，象这样的品种应该是企业自主定价不参与招标的，但很多省都要招标，只要进医院的品种不管是医保的还是企业自主定价产品全部招标，这个品种是相当好的大品种，脑血管病脑梗病人相当多。这个公司是按终端客户为中心品牌建立来营销两种主要品种。
闫总：中药注射剂以前国家想把它枪毙了，现在认为必不可少，是现代中药的代表；全国50多个品种，前几年注射剂出问题后，大的药企科研增加，四期临床观察，对医生科学合理用注射剂培训，研究与哪些药可以配伍，所以在合理合法合规科学使用上有大的提高，中药注射剂完成了历史欠账进程，创造了良好的市场。脑梗心梗疑难杂症化学药没什么好药，给注射剂大的空间。天士力的注射剂今年产能一千万支，准备再扩一个两千万支车间，如果市场推动很好，十二五末，达到三千万到三千五百万支，那就是很大的量了。
Q：公司长期经营战略？
闫总：天士力是从一个产品创业的，手上没资源，当时制定了三高一新的战略，高速度、高科技、高起点、新思维。企业发展中就早就了这样一个基因：创新、不安分守己。创新过程中也在把握节点，走钢丝走了六七年时间，还是掌握好了一定度。一手抓基础建设，维持企业生存，一手抓创新，现在看，阶段上迷茫，长远上是对的。还是要做一些创新的药，比如注射剂，从中药企业进入无菌制剂，也是需要过程的，打造团队需要六七年时间。生物药更难了，中国发展起来的企业都在大规模进入生物药，其发展前景大于化学药、，为了未来竞争不同质化，发展组份中药，传统中药竞争不过同仁堂。注册FDA，真正花钱现在开始，这条路走出的话，企业未来了不得，股东收益不可想象。中国制药企业总得有人去冒险，否则历史没人推进了。现在看创新的企业力量都上来了。做创新这条路发展慢，但兼并普药时代已错过了。
天士力发展商业都慢了，第三方物流天士力不发展，中转站有7个公司，都有盈利，公司对其要求不亏损就可以，柜台网络，天士力药店也进得慢了，4年就提出发展柜台网络，大家认为药店都亏损所以就耽误了。现在看来，没有这些商业网络系统就没有话语权，没有与人交换的权利，当时说市场费用太高了，那么多人，现在约一万人，没有这个，未来就没有后劲，没有这些几个梯次的网络，产品只能2折3折委托别人销售，现在国家马上就要打压这种托管给别人销的行为。在目前的红海中，重新构建营销网络谈何容易。天士力打了18年了，支部建在连上，每个连就是每一个城市，尽管当时亏本成本高也要把阵地站住，后来就最早往县里发展，现在证明是对的。当时复方丹参滴丸在广州包出去四五年，宁愿赔钱也收回了。
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