注：首先申明，本人仅为一个极其普通的个人投资者，即传说中的散户，所依赖的仅为公开可获取的信息。此贴只是在于讨论，不构成任何投资建议，照此投资的产生任何损益你不要怪我当然也不用谢我...再有此文如果让你感到不适，还请一笑而过...

 

主线：

 

从分线销售再到分销销售，康缘在销售上的变革同其在产品研发上的创新相比，并无落后之意，两条线大有你追我赶之势。“左手研发，右手销售”战略的成功，证明一个既懂技术又懂经济的领头人，对一个制造性的企业是何其重要。

 

2010年看来作为557的一个重大转折年应可期了。

 

全部品种进入医保、中药注射剂SFDA审批放开、销售分线队伍调整到位、医药终端的继续开拓、商务分销超高速增长、热毒宁等产品销售达到肖伟的预期...

 

今年预计销售10.5亿到明年的15亿...毛利会更高...期间费用将稳定...净利新高...新大品种银杏内酯及惊天宁...FDA三期...

 

公司主脑：

 

   肖伟说；“阻碍中药发展最大的问题，就是中药物质基础不明确。中药要生存和发展，要走向世界，必须把这些搞清楚，也就是解码中药。简单的说就是选择复方中药，按照组分中药学的理论与方法，找到其核心成分群，可能是几个或十几个核心成分群，结合指纹图谱检测与现代医学，把作用靶点找出来。”

    关于中药注射剂不良反应事件，肖伟的观点是：“中药注射剂在某些疾病治疗领域具有西药不可替代的优势，有较好的前景。虽然一些品种发生了不良反应事件，但很多品种具有较好的安全性和疗效，因此必须对中药注射剂进行客观的分析，尤其是要把新老品种分开看，不能“一棍子打死”，应进行有针对性的整顿。

他主张，中药注射剂原药材不仅要固定产地，还应要求建立GAP基地，同时细化GAP基地的建设要求；强化注射剂新药立题必要性审查，坚持“能口服不注射，能肌注不静滴”的原则；有效成分制成的注射剂，单一成分含量不低于90％；多成分制成的中药注射剂总固体中结构明确成分的含量不少于60％，所测成分应大于80％；必须建立能够全面反映注射剂所含成分的指纹图谱，复方中药注射剂必须建立多张指纹图谱，鼓励建立以指纹图谱为主要手段的生产全过程质量标准体系。

 

1、指纹图谱：

 

采用国际认可的指纹图谱技术对产品进行全过程监控。为了提高传统中药的技术内涵，公司引入国际上认可的指纹图谱检测技术，监控产品生产的全过程，实现了中药产品真正意义上的均一、稳定、可控。通过几年的努力，在指纹图谱研究方面，公司完成了30多味中药材和20多个中药制剂的指纹图谱研究，公司主导品种热毒宁注射液，从原药材、中间体到成品整个生产过程采用13张指纹图谱进行质量控制，成为国内第一个用指纹图谱全过程控制质量的中药注射剂品种。除按照国家规定完成中药注射剂热毒宁注射液品种指纹图谱外，公司还开展了桂枝茯苓胶囊、抗骨增生胶囊、金振口服液、天舒胶囊等15个中药口服固体制剂品种的指纹图谱研究，已有10个向国家食品药品监督管理局申请作为国家标准，其中桂枝茯苓胶囊、天舒胶囊指纹图谱即将列入2010版中国药典，并均已获得美国发明专利。这些标准的建立不仅对提高中药材、中成药生产的质量奠定了扎实的基础，还解决了中药国际化的关键问题，有力的推动了桂枝茯苓胶囊美国FDA认证的进程，为传统中药的现代化、国际化研究起到了很好的示范作用。

 

2.产品质量：

 

为了防范和控制产品质量风险，萧伟董事长早在十年前就提出要建立产品质量管理的长效机制和全面质量管理体系，从原料控制、技术保障、生产过程控制、销售环节控制、药品不良反应监测等各个环节加强质量控制与保证。在具体实践工作中，公司制定了高于法定标准的内控标准，对药材的原产地进行严格控制，保证药材基源及产地固定。对桂枝茯苓胶囊、热毒宁注射液等公司主导产品所用药材，全部采用指纹图谱质控技术进行控制，从源头上保证原药材物质基础的一致性，从而保证产品的安全性、有效性及可控性。同时，公司加强对新药立项及研究过程的风险控制、过程质量控制和阶段性结果的专家论证工作，从产品研发的源头保证处方、工艺、临床定位等的科学、合理、可行，降低产品上市后的质量风险。再加上严格的生产过程管理与控制、销售环节管理与控制以及药品不良反应集中监测及内控质量标准再完善，确保药品安全有效。2007年公司质量管理体系通过了加拿大认证并获得加拿大联邦**卫生部签发的“天然健康食品工厂牌照”，2009年康缘又通过了澳大利亚的TGA认证，表明公司在质量体系和生产环境设施上得到澳大利亚**的认可，康缘药业的GMP管理水平已经步入了与国际标准全面接轨的新阶段，为康缘下一步申请认证美国FDA和欧洲EMHA奠定了基础。

 

3.企业战略：

 

康缘药业选择与化学药物相比较，具有差异化竞争优势的治疗领域，运用现代药物研究的新工艺、新剂型、新辅料，不断提升传统中药的技术内涵，掌握了“以膜分离、逆流萃取为代表的提取精制技术”、“以指纹图谱为手段的中药质量控制技术”、“以注射剂、软胶囊为主体的中药新剂型系列”的主导技术特色.

注射剂: 注射剂关系到康缘未来最最重要的战略（注射剂和胶囊），所以我们必须得重点研究关注。萧伟曾说注射剂要占到同行业50％，因为康缘有效成分制成的注射剂想目标做到可利用成份达到80％以上，而且热毒宁注射液（热毒宁注射液中已知成分已达到总固量的60％以上，可测成分达到80％以上，指纹图谱中可指认成分已达到指纹图谱总峰的90％以上。）是我们国内第一个采用这种技术的中药注射剂。因为中药当中大家都在谈再进行检测，而再进行检测过程当中，没有办法监测到有效成分，而只能是通过物理度环境方法。而康缘的注射剂标准本来就是有效成分制成的注射剂，单一成分含量不低于90％；多成分制成的中药注射剂总固体中结构明确成分的含量不少于60％，所测成分应大于80％；必须建立能够全面反映注射剂所含成分的指纹图谱，复方中药注射剂必须建立多张指纹图谱，鼓励建立以指纹图谱为主要手段的生产全过程质量标准体系；再加上目前的中药注射剂尤其是早期申报的品种，其申报时的生产工艺与现行工艺相差较大，很多设备早已淘汰或生产工艺、技术流程已被多次优化更改；另外，存在投料不足、企业内控标准过低、辅料质量不稳定等现象，这些产品的淘汰，将使得萧伟董事长的未来目标战略更可能实现。

 

4.康缘药业的三轮产品研发：

 

康缘药业每年从销售收入中拿出10％的资金用于新药研发，使企业的发展呈现出质的飞跃。

　　第一轮产品研发自1991年开始，截至2000年，主要是把传统经方、典方、固方、验方与现代药学、工艺技术、质量标准结合起来，把中药的有效成分萃取出来，制定标准，进物实验、药理药学分析，然后进入临床，结合现代临床要求进行调整和改进。十年间，康缘药业获得了包括桂枝茯苓胶囊在内的十余个新药证书，让一批传统的、确有疗效的中药焕发了青春，形成了桂枝茯苓胶囊、天舒胶囊、六味地黄软胶囊、金振口服液、抗骨增生胶囊、羚羊清肺散等有代表性的产品。正是这一轮产品研发支撑了康缘药业的快速发展。

　　第二轮产品研发自2001年起，将持续至2010年。这一轮70多个品种的研发重在对有效成分的研究。目前，康缘药业已经获得20多个新药证书，有40多个品种的新药正在研发中。

　　两轮产品研发，让康缘药业形成了自己的“三多”——已拿新药证书多，在研新药多，承担国家科研攻关项目多。

　　第三轮产品研发，萧伟定下的基调是“不要多，最后能做成一到两个品种就可以。”

　　桂枝茯苓胶囊申报FDA的经验，对六味地黄方普效关系的研究，中药指纹图谱技术的应用，让萧伟确定了第三轮产品研发的思路，那就是再用10~15年时间，精选几个传统经方、典方，运用君臣佐使等中医药基础理论，对复方中药进行核心有效组分及有效成分的筛选，做出物质基础明确、靶点清晰、能够与国际接轨、让国际认可的中药。今年，康缘药业招聘了100多个本科生，专门进行复方中药成分提取的基础工作。

　　每次参观发达国家的医药企业，萧伟最羡慕的，就是他们的化合物库。目前，康缘药业正在建设天然植物药复方中药化合物库和创新中药数据库。但是，这两个数据库不是康缘“自己的”。萧伟说，只要康缘不倒，这个工作就要一直做下去，如果能够积累几十万个数据，就意味着康缘为我国中医药事业的发展做出了自己应该做的贡献。

 

5.萧伟对注射剂的看法：

 

“中药注射剂来说有两个领域是不可替代的，任何的西医生别吹这种牛，应该来说从内心来说他是认同的，他现在不用中药注射剂，可能他不是这个领域的，另外他确实并不了解。中药注射剂在病毒性感染以后呼吸科是不可替代的，因为病毒性感染呼吸科高热发热以后，用抗生素是没有办法的，所以在这个治疗领域当中必须用中药注射剂，因为中药注射剂疗效都是非常确切的，用抗生素打了几天下去，把体内的菌落全部破坏了，也解决不了你的发热问题，所以很多人自我安慰说，这是病毒性感染没有办法，一个礼拜就好了，靠自身免疫，但是用中药注射剂在抗病毒当中效果非常明显，在这个领域当中是不可替代的。所以不是呼吸科咱们就不说了。

 

第二个心脑血管，尤其在脑血管领域，在这种情况下中药注射剂的疗效也是非常确切的，这两个领域里面的医生应该说在中药注射剂当中是非常有意义的，只是他懂和不懂的问题。”摘自《医药经济报》对他的采访。

 

6.启动上市后再评价：

 

    在中药注射剂安全性再评价工作中，国家食品药品监督管理局将根据中药注射剂综合分析、再评价的结论及相关意见，研究制定改进工作措施并组织各省区市食品药品监督管理部门监督落实补充研究、修改说明书、完善标准、统一生产工艺路线、撤销旧标准等工作。凡处方不合理、工艺不科学、不良反应发生严重的品种，国家食品药品监督管理局将依法采取坚决措施。

 

业内人士表示，《关于开展中药注射剂安全性再评价的通知》对企业提出的要求不低，尤其是在中药注射剂基础研究方面。目前的中药注射剂都是基于临床有效的中药进行研发，确保了其临床有效性，但由于历史原因，相关的基础研究不足。例如，《中药、天然药物注射剂基本技术要求》提出应对注射剂总固体中所含成分进行系统的化学研究，有效成分制成的注射剂，其单一成分的含量应不低于９０％，多成分制成的注射剂，其总固体中结构明确成分的含量应不低于６０％，但目前能够做到的国内企业和产品并不太多。因此，专家提出，企业必须早动手，对上市的中药注射剂进行基础研究，能测定的成分尽量测定。

 

而在我看来中药注射剂的问题对于康缘来说则是机遇，因为他的产品标准（热毒宁就是一个例子）本来就比再评价中的还高。

 

7.中药注射剂SFDA审批放开：从上面的分析我们已经知道了康缘的产品标准本来就比再评价中的还高，而且随着康缘药业小容量注射剂已经通过国家GMP认证复检（http://www.kanion.com/chn200911051411039/article.jsp?articleId=8248）以及中药注射剂安全性再评价专家组赴康缘公司调研完结束（http://www.kanion.com/chn200911051411039/article.jsp?articleId=8250）后，康缘的新药银杏内酯也已经通过CDE评审会（虽然需要等待后续的现场勘查），但这是否说明SFDA对于康缘中药注射剂的审批已经放开（或者说只是时间问题，我的判断2010年？）

 

8.销售分线队伍调整到位：年初开始的营销改革工作影响了公司的产品销售，但改革工作的效果在3 季度已经有所体现。公司临床品种3 季度整体消化金额为2.35 亿，同比增长32.02％，终端消化增速呈现逐季加快的趋势。桂枝茯苓胶囊3 季度消化金额同比增速达到43.06％；热毒宁注射液3 季度消化金额同比增速达到51.11％；腰痹痛胶囊、散结镇痛胶囊和金振口服液3 季度的消化金额同比增速则达到20-30％；天舒胶囊和抗骨增生胶囊的消化金额在3 季度也实现了同比正增长；当然相信随着工作效果的继续体现，未来业绩更会越来越好...

 

8、商业分销5.6亿：“9月份营销消化实绩为3663万元、10月份3700万元、11月份又提升到3890万元，当记者询问商务分销12月的预计完成指标时，营销综合服务部的内勤小郝乐观地说，12月份业绩可能还要好，那眼神透出的是自豪和信心。”  这样说的话，第四季度光商业分销就能完成超过1个亿的销售收入，全年分销超过2.8个亿应问题不大了，明年计划指标翻番也就是说要达到：5.6亿。

 

9.毛利率继续创新高：分销推动销量继续增长，并且毛利率会创新高（第3 季度体现为76.5％）。除了商业资产剥离的因素影响，还有就是公司现有的销售结构是临床推广、分销、OTC零售并存，商务部门后台支援。其中OTC的占比较小，因此临床推广、分销是公司盈利的重点。通常临床推广的费用率达到了40％，分销则仅为15％，因此分销的盈利能力明显强于医院推广。再有就是随着热毒宁的超高速增长，热毒宁81％多的毛利也将继续拉抬整体药品的销售毛利。

 

10.医药终端数量开拓也在不断的增多，还有全部重要品种都进入医保目录，这些都将会继续为康缘2010年的销售添加增长的...

 

11.热毒宁5亿：从今年的2个亿到明年的5个亿，萧伟对热毒宁的期望之高简直有点让人不敢相信。首先看看热毒宁今年的2个亿能否完成？前三季热毒宁完成1.12亿元，四季度是销售旺季再加上甲流的影响，保守估计达到三季度环比30％的增长率应问题不大，这样全年报表收入可达1.78亿元（不含税），换算成含税收入也就是2.08亿，完成萧伟在年中时提出的这个目标应问题不大了。

 

回想萧伟在今年六月份销售会议上提出的今年完成热毒宁2个亿的销售目标时，相信大部分人都觉得在当时那个市场条件下，要完成这个目标（增长100％）几乎是不可能完成的任务。然而时隔短短四个月，不但这个目标能实现，萧伟又抛出了一个更宏大的目标，明年的增长更要达到150％。鉴于他已有一个成功的判断，下面不妨来分析分析他这个新目标的基础何在：

 

I.热毒宁已经进入医保目录；

 

II.对商业分销高增长的信心（明年5.6亿）；

 

III.对产品新适应症的预期：在成功地开发出儿科、甲流适应症后，公司热毒宁的广谱病毒的新适应症也已获批（但是要二期临床试验200例;三期临床试验480例）；

 

IIII.对新产能的预期：明年募集项目全面投产，解决了产能的瓶颈问题。

 

IIIII.对甲流的预期。

 

通过这几点分析，不难看出萧伟的这个目标还是有底的。能让人激动的事不就是让不可能成为可能吗？一起来期待吧！！

 

热毒宁注射液：萧伟博士说，热毒宁注射液由青蒿素、金银花和桅子三味药材组成，为保证药材的质量，康缘在江苏、广西建立了GAP药材基地，在采购、中间体、生产过程、成品等节点应用十三张指纹图谱进行监控。为保证人群众的用药安全，康缘还与江苏省药品不良反应监测中心开展了大规模人群不良反应集中监测。试验结果显示不良反应率为0.38％，比化学制剂低10个百分点，迄今有五百万人次使用，没有发现严重不良反应。萧伟博士介绍，热毒宁注射液对轮状病毒、EV17病毒、H1N1病毒等十余种病毒均有良好的灭活作用。各位中医药届的协委员、专家频频颔首，认可萧伟博士的观点。

 

12.说些康缘的问题吧？主要是币资金减少、应收帐款增加、经营活动产生的现金流量净额减少。（还是之前的看法）其实这些问题主要都是因为商业分销业态销售收入的快速增长所导致的，所以暂时看是还不足为忌的，而且我相信是会不断改善的。再有一个就是中药注射剂SFDA审批的问题，但我相信2010年会放开…

 

13.对了忘记康缘桂枝茯苓胶囊没进基本药物目录这件事了（但公司的全部产品全部进入医保目录，这个利好也算不小吧，而且扩展版也可以有预期？）：其实这件事关键要看竞争对手有没有进（事实没有）。而我知道桂枝茯苓胶囊是妇科血瘀证用药的，它单品种显示垄断优势没什么竞争对手的。与妇科抗炎药和调经养血药生产企业多、竞争产品多的状况不同，妇科血瘀证用药市场暂属于垄断性竞争阶段。桂枝茯苓胶囊是妇科血瘀证用药市场最突出的产品，该品目前由江苏康缘药业股份有限公司独家生产，同类产品只有成都金鼎药业有限公司生产嫡桂枝茯苓丸和成都中汇制药有限公司生产嫡宫瘤清胶囊。枝枝茯苓丸产品剂型较为落后，也不属于金鼎药业有限公司的主导产品，厂家的推广力度不够，缺乏市场基础 ，对桂枝茯苓胶囊暂不构成大的威胁。宫瘤清为成都中汇制药有限公司19 9 8年批准生产的三类新药 ，中汇制药计划重点推广该产品 ，未有大的市场运作之前仍不会对桂枝茯苓胶囊构成威胁。

 

桂枝茯苓胶囊新适应症开发进一步扩大销售范围（随着销售分线队伍调整到位以及新适应症的扩大，桂枝茯苓胶囊今年3季度消化金额同比增速达到43.06％）：07年底国家药监局新批准了该药用于乳腺小叶增生、慢性前列腺炎、前列腺增生等新适应症，临床应用面进一步扩大。

 

国内竞争情况：桂枝茯苓胶囊具有调节内分泌功能，且疗效确切，目前已成为治疗妇科血瘀性疾病的首选药物。

 

萧伟：2010桂枝茯苓胶囊5--6亿元

 

未来：已经有12亿粒桂枝茯苓胶囊剂生产线可满足未来新适应症及FDA通过的扩张。

 

14.说说以后的新品种容量：银杏内酯注射液总体市场规模30－－40亿（预计明年下半年就可以上市）/惊天宁注射液市场容量20亿以上/痛安注射液容量20亿以上/藤黄酸注射液...等等

 

心脑血管线：能否成功上线对康缘能否保持高速增长至关重要。按原来计划银杏内酯注射液应于08 年内获得新药证书和药品批准文号，公司另一产品惊天宁大输液09年上半年也要拿获得新药证书，但因中药注射剂安全事件影响，全部都得押后（个人预计银杏内酯2010年、惊天宁大输液2011年），这也是当前机构普遍调低了康缘预期的主要原因。原天舒胶囊也属于此线。天舒胶囊主要担负的是在银杏内脂注射液和惊天宁注射液两大注射液产品没上线前，心血管线销售队伍的培养和锻练。

 

银杏内脂注射液和惊天宁大输液上线收入分析：因缺乏具体参考数据，只能根据康缘热毒宁上线经验，来推测银杏内脂注射液和惊天宁大输液上线后的销售情况。根据康缘热毒宁的上线经验，银杏内脂注射液和惊天宁大输液从导入期到销售收入分别过亿元这个门槛，一般估计需要二到三年的时间，平均为康缘贡献的年销售收入增长率在10-20％之间，如果心血管线能够按期上线成功，未来的3-5年里，康缘每年保持30％以上的复合增长还是有保证的。

 

肿瘤线：康缘采用的是分线销售策略，公司目前还未组建该线，如有销售只能放在其他线里试销，估计销量不会大。肿瘤线里有一个非常值得期待的品种藤黄酸注射液，目前已进入三期临床试验，估计要到2010才能拿到新药证书。从康缘的上线计划来看，肿瘤线会在心血管线上完后才会上线，这也是康缘目前相对科研上强项而在品牌影响、基础及人才管理上的弱项所决定；同时增发所募集资金为心血管、肿瘤线所准备的大输液项目工厂2010上半年会竣工投产。

 

15.说说康缘：康缘的原有主项目是妇科类，但桂枝（在FDA没通过时，如果通过桂枝单单在妇女原发性痛经就有50亿美元巨大市场机会，而且没有丝毫竞争，因为西药没有治疗妇女原发性痛经的药）和散结的市场容量毕竟还是有限。而这些年来中药剂型中增长最快的项目是中药注射剂的水剂，市场中单品中成药销量前10位中大部分（查了是6个）是中药注射液，而中药注射剂液又以心脑血管类为首，抗肿瘤类次之，抗感染类再次之，以市场为导向的康缘药业将主攻投向中药注射剂是紧跟市场走的经营策略，康缘的几个待批的新品－－银杏内酯和惊天宁注射剂为新二类中药，属心脑血管类，藤黄酸注射剂为新一类中药，属抗肿瘤类，即康缘包含了目前中药注射剂市场中的前三大类用药。目前中药注射剂的领头老大是神威药业，但神威药业的研发能力并不是很强，新药不多，清开灵是其主打产品，但生产清开灵的厂家有十几家。清开灵是抗感染类的传统中药注射剂，04年跑出一匹黑马－－上海凯宝研发生产的痰热清，几年时间销量就超过3亿。清开灵和痰热清均属多方剂，内含动物药。康缘的清热宁是2005年下半年投产，增长速度也惊人，2009年全年销售可能达2亿。热毒宁的中药成份为青蒿、金银花、桅子，成分相对简单，相对清开灵和痰热清，其安全性相对较高，可能功效好于清开灵逊于痰热清。从康缘的发展历史看，其经营与恒瑞相似，是以市场为导向的研发型中药企业，不断推出新药，以多产品推动公司业绩的快速增长。

 

16.创新能力很强。在2007年国家认定企业技术中心评价公告中企业发明专利拥有量成为重要的衡量指标之一。在50强中，主要以海尔、联想等IT类高新技术企业及钢铁、石化类国有企业为主。而康缘药业以授权66件发明专利，名列发明专利拥有量第17位（天士力第39位），是医药企业首位。

 

２００９年公司研发系统的主要工作目标是：获得１８件新证书，其中中药１０个、化学药８个；申报中国专利１６件、国外专利５个；完成关键品种藤黄酸三期临床试验研究病例入组三分之一、完成热毒宁注射液四期临床区获得性肺炎试验及临床总结、开展并完成痛安注射液四期临床试验、启动桂枝茯苓胶囊ＦＤＡ项目人体药代动力学研究做好三期临床试验准备。

 

17.FDA认证：桂枝茯苓胶囊的药效已获得美国FDA的认可，Ⅱ期临床试验2008年已经完成，现在在等总结报告。今年康缘已经启动桂枝茯苓胶囊ＦＤＡ项目人体药代动力学研究做好三期临床试验准备，而估计FDA方面明年将宣布其进入Ⅲ期临床…

 

18.2010营业收入：董事长指出的2010年新的经济增长点，并提出了2010年股份公司销售收入要达到15亿（分销今年预计可实现2.8亿，原来只预期3亿,不包括最新对分销5.6亿超出原来2.6亿的预期，如果包括就是2010年全年股份公司销量要达到17.6亿），集团经济规模达到30亿的构想，令人振奋也是切实可行的。他指出股份公司首先做大两个产品，热毒宁注射剂销售要达到5个亿，桂枝茯苓胶囊5--6亿元，分销做到3个亿。

 

总的分析下来明年康缘很可能达到15亿，毕竟董事长提出了2010年股份公司销售收入要达到15亿，如果看到今年热毒宁的供不应求等上面分析的各种预期再加上商业分销的超预期以及销售分线队伍调整到位康缘其它品种的增长...

 

套用李宁的广告...康缘一切皆有可能...

 

冰水杯馨的结论，股价给到多少我真的不懂也不知道，每个人心中都有一个价...但康缘是个好股票，而且我相信是未来的大牛股...是可以拿很长久的票...