追求准时化的丰田汽车，为什么订购一辆雷克萨斯需要客户等待三个月才能收车？这不是很矛盾吗？接下来我要讲的内容将彻底颠覆你对营销管理的认知！

大家都知道客户需求有淡旺季之分，为了无条件满足客户需求，企业只有两个选择，要么旺季加班加点，淡季员工没活干；要么淡季的时候，做许多库存，以备旺季之需。这两种选择，都会给生产造成被动，带来成本上升，效益受损。怎么办？

绝大多数企业都在这个问题上面纠结，而且生产和销售之间，还会因为订单交付等问题发生争吵，痛苦不堪，因为销售部门不想失去销售机会，生产部门不希望订单有大的波动，丰田也一样。

但是后来丰田汽车找到了两全其美的策略和办法，一方面研发部门站出来说，你们放心，我设计出来的产品可以保证质量高、成本低、油耗少，外观还靓，特别是能保值；另一方面，销售部门也做出了相应的改善，持续提升客户对延迟交货的忍耐度，让客户知道好东西是值得等待的，果不其然，销售人员发现，只要产品足够好，客户还真的会一边抱怨一边交钱，然后离开4S店。

而且，随着时间的推移，客户忍耐度越来越好，从延迟一周到延迟一个月，甚至到延迟三个月客户都能够接受，这样做的好处大家都知道，淡旺季的订单需求被削平，生产部门只要按照规划好的产能按部就班的均衡生产就行了，效率高、成本低、质量稳定。

你肯定会说，这不就是饥饿营销的玩法吗？套路啊！我也会？如果你真的以为这只是简单的营销套路，那你就大错特错了，因为饥饿营销并不是策略，而是结果。

如果你的产品和服务不过硬，饥饿营销就是一个浪费销售机会，败坏品牌名声的坏主意，那么企业内部和外部到底该怎么做准时化呢？我的建议是，企业内部应该通过持续改善，在缩短生产周期，促进内部物流快速流动的同时，实现均衡化生产，提高效率、降低成本。销售部门应该通过持续改善，在不失去销售机会的同时，不断培养客户耐心，拉长交货周期，给生产端留出时间，以便实现产销平衡。

作者：刘承元，深圳3A顾问公司董事长，清华大学特聘教授。

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