第一章　SPIN顾问式销售工具解析

一、 顾问式销售的正确理解

1. 什么是顾问式销售

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品

二、 SPIN顾问式销售工具解晰

1. 背景询问      SITUATION

2. 难点询问      P ROBLEM

3. 暗示询问       I  MPLICATIONS

4. 需求--满足询问   N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：SPIN销售工具与中国古典案例

案例：我做设备销售的SPIN工具应用话术示范

三、SPIN四个环节逻辑关系与应用要求

1、背景询问

A、目的 ：找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

B、注意事项 ：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。

由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

2、难点询问： 

A．目的：询问客户现在的困难和不满的情况。

2．注意事项：针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上

3、暗示询问： 

A．目的：让客户想象一下现有问题将带来的后果 、引发更多的问题

B．注意事项：让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。

4、需求满足询问： 

A．目的 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

B．注意事项： 帮助解决异议、促进内部营销，当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。

四、掌握SPIN销售工具的诀窍

1．充分准备

2．不断演练

3、灵活使用

五、SPIN顾问式销售的基础

1、赢得客户信任为前提

经验分享：迅速赢得客户信任的10个技巧

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

２、 深度挖掘客户需求

经验分享：客户的个人需求与组织需求清单

经验分享：客户四种不同采购角色的需求心理

_{情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术}

第二章　SPIN销售工具实战情景训练

一、SPIN四个环节的话术背景设计

1、背景询问

2、难点询问

3、背景询问

4、需求满足询问

案例：某特种汽车的SPIN话术设计

案例：某外墙装饰材料的SPIN话术设计

情景互动：小组上台演练作业成果，教练点评

二、SPIN销售工具中需求满足询问中价值呈现工具与技巧训练

１、ABDC价值呈现工具

Ø AUTHORITY 

Ø BETTER

Ø DIFFERENCE

Ø  CONVENIENCE

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍 

２、FABEEC价值呈现工具

Ø Features

Ø Advantages

Ø Benefits

Ø Evidence

Ø Confirm

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：老太太卖枣中的SPIN工具与FABE工具的混合使用威力

心得分享：塑造产品价值１０大方法

心得分享：化解客户异议的的6个实战方法

心得分享：双赢成交的的8个实战方法