做农业面临的困境之一就是产品卖不出去，要么是销售渠道不畅，要么是卖不出好价钱。即使是高品质的产品可能也存在销售困境，原因则是因为产品同质化严重、促销手段通用化等问题。于是，我们不禁开始寻找转机：如何提高农产品附加值？

                                                                    >> 农产品销售技巧   

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一、提高农产品附加值的技巧

 

1.寻找差异化卖点

初加工农产品和加工程度相似的农产品，从外观形式和品种存在很大相似，比如葡萄干、面条这类产品。结果则是，农产品企业只能放任产品走入流通市场，随行就市获得行业普通利润。假如能够挖掘出产品在气候、水土、传统、加工等方面的特色，也许，看似相同的产品就可以获得不同的命运。

烟台苹果、阳澄湖大闸蟹、东北大米这些国内公认的高品质农产品往往以地域为品牌，在以往的农产品市场中获利颇丰。但是，烟台、阳澄湖、东北等是地方名词，是可以公用的，企业不能专属这些品牌，其他企业或生产者也可以使用。<</SPAN>什么是农产品地理标志？农产品地理标志有什么用？>

所以差异化的卖点必须更加独特，寻找企业专有高附加值。

案例：同样是土鸡蛋，广西融水县“贝江村”电商却卖出了高附加值，“贝江村”的土鸡蛋由苗鸡、凤鸡、家鸡、乌鸡四种鸡下的七彩蛋，拥有卖点独特。再加上融水县本身良好的自然环境和纯放养的养殖策略，让这普通的土鸡蛋日卖2万枚，甚至远销韩日。“贝江村”电商打造的农产品在同样的品种中树立起了自己的独特优势，也卖出了令人羡慕的高额附加值。

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2.打造独特形象

一些农产品企业即使产品本身充满特色，但是包装简单、雷同，没有名称识别，也缺乏属于自己的形象，难以令消费者产生品牌信赖和购买欲望，甚至消费者看到低劣的包装、卖相会转身就走。货卖一张皮，外观平平、缺乏特色形象的农产品是难以畅销的。

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案例：中国电子商务坚果第一品牌“三只松鼠”体现出的“萌文化”就以优秀的视觉体验，淡化了商业气息，让人进入一个具有唯一性、开心喜悦的购物环境。三只松鼠的萌，不仅仅是一种卡通形象，更是一种独特的企业品牌文化，这种文化从打开页面（萌鼠）到咨询客服（主人，么么哒！～～）再到收到快递（包裹惊喜），时时刻刻都能深深感受到。而“卖萌”策略也让三只松鼠仅“双十一”一天的销售额就从2012年的766万卖到了2016年的5.08亿。

3.要靠吆喝

不少农产品的销售过程还停留在自然销售阶段，不会吆喝，也不懂得要吆喝。在其他行业产品大范围推广、促销、公关的时候，农产品企业却还在被动等待顾客上门，不会主动主机，也不了解如何吸引顾客、说服顾客。然而，现在已经是买方市场了，不懂吆喝，怎么能获得市场呢？

案例1：

舌尖2开播，原本不温不火的地方特产，借着这部国产纪录片，迎来了喷发式的销量增长。如果说O2O是“线上 线下”的商业模式，那么“焦点事件 电子商务”则可以构成一种新型的“F2O（Focus to Online）”模式。随着舌尖2的热播，引爆了雷山鱼酱的热销。

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《舌尖上的中国2》播出当天，上海一位买家连夜派人赶往贵州雷山，第二天凌晨2点找到厂家，早上8点与厂长协商，9点谈定价格，10点半相关图片素材传回，11点雷山鱼酱在天猫上线。天猫平台的销售速度也令人吃惊：上线20秒，卖出5坛；到晚上10点，1000坛鱼酱售罄。如此高效的销售结果，让雷山每天食用鱼酱的人们目瞪口呆。

此前冷门的毛豆腐、松茸、诺邓火腿、乳扇等，通过舌尖纪录片的热播成为销量增长最快的特产食品。例如云南诺邓火腿在纪录片播出后5天内，成交量增加了4.5倍，环比增长17倍。

案例2：

 

宜昌柑橘皮薄肉嫩、味道香甜，内具品质，外有形象，“夷陵红”柑橘绿色无污染，是宜昌柑橘形象品牌之一。如何让更多的人熟知宜昌柑橘的优良品质？

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今年，宜昌市农业部门带领柑橘协会成员从南到北吆喝，在各种展会、农博会、全国农交会上推介，不仅让消费者认知了“夷陵红”等柑橘，还让客商竞相订购。9月初，“夷陵紅”柑橘荣获第十七届中国绿色食品博览会金奖，并签下本届博览会最大单笔签单，合同金额达5.58亿元。中国绿色食品发展中心主任王运浩称赞“宜昌柑橘抢得先机，满载而归”。

在互联网上，电商平台也在为本地柑橘等特产鼓与吹，让本地农产品销售信息（供应编号、果径、合作社）全方位触网，提高本地特产知名度，为本地特产增加优势渠道。另外也让乡村信息实现触网，展现出本地农旅结合的特色乡村，增强了农产品的故事性，提高了附加值。

二、提高农产品附加值需要注意的误区

  

误区一：高端定位

农产品一旦贴上“高端”标签，利润空间就非常可观。比如超市里的“有机”货架上，同样是西红柿，有机的按个卖，普通的按斤卖。所以很多农产品经销商都会推出自家的“高端”产品。然而，“高端”必须要体现在农产品质量上，而不单单是价格上。

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记者近日在某展销会上见到了一款液体红糖产品，价格不菲。销售者向记者介绍，这款红糖有不少全新的功效，也有很多新的口味。但是这款产品作为红糖的核心功效并没有什么提升。另外，即便做成了独立包装，在便携程度上也没有普通固体红糖方便。“高端”农产品与普通农产品的确需要有所区别，但是品质才是核心竞争力。

比如某品牌一斤上百元的荔枝，个头比普通荔枝大很多，别的地方买不到；又比如同样在展会上展示的优质冬枣，甜度比苹果还要高，顾客纷纷下单。可见，“高端”产品要让顾客买账，品质要有绝对优势。

误区二：礼品营销

在展会上，记者看到某企业销售的西瓜，独立包装，西瓜不大，一斤大概三十多元，主攻的是礼品方向。不少农产品销售者也看到了礼品销售的利润空间，专门设计包装，提高定价，然而销量却并不好。

　　

礼品与一般产品不同，它承载了一部分社交功能，送的是情感。因此，礼品除了品质稳定外，还要匹配赠送对象的需求。比如送老年人，多数人选择保健品，希望老人健康；礼品西瓜里不仅有故事画册，包装也是卡通图案——这是企业专门面向儿童市场制作的，寓意是希望孩子健康成长。因此，做礼品，要考虑产品的寓意和内涵，而不仅仅是好看的包装。

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误区三：“特产”销售

　　

俗话说，物以稀为贵，人无我有，无疑是提升附加值的有效方式。但是“特产”的“特色”，一定要放在大市场里考量。上个月，记者采访了一位水稻种植户，他准备把自家的大米打造成“特产”售卖。销售者介绍，这款米种植在有机稻田里，有当地最好的水源和光照条件，经过测试，其中的矿物质含量也比当地其他地区略高。虽说与当地其他品种相比，品质更好，但放在全国大米市场上，就显得普通了。类似的还有曾经一度火爆的“黑猪”产品。虽然有特点，但很多地方都有养殖，对一个村，一个乡镇是特产，放到全国大市场上，就不是了。

　　资料来源：央广网、参考网

 

食品安全、健康需求、生活条件的改善，国家层面的供给侧改革和互联网企业的持续努力，让人看到提升农产品附加值的广阔空间。但是，提升农产品附加值需要采取正确的方式，避免以上的误区。了解更多农产品销售相关内容，请关注宜亩地！ 

 

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