第一部分：公司领导发言介绍经营情况 2019年经营情况：2019年实现营业收入100.4亿元（+10.76%），第一次突破100亿元，实现归母净利润23.04亿元（+37.38%）。 公司介绍：公司专注于全屋智能电工领域，积极推动专业化布局和智能化升级，为未来奠定良好基础。这些成绩取得主要基于几个方面： 1）首先是产品和技术持续创新提供竞争力。过去一年公司共获得了德国红点、IF等国内大奖41项，申请了400多项专利、授权249项，设计中心获得国家信息工业化部门授权。 2）主要几个业务，转换器通过原有产品升级换代、不断根据用户体验针对使用场景细化创新，满足消费者需求。转换器是基础业务，在不断进行变革创新，推出多种产品，取得了优异的销量成绩。墙壁开关是近几年增长最快的业务，持续打造装饰化定位，同时加强智能升级，开发不同系列、不同类型的墙壁开关装饰化和智能化产品，今年获得4项国际大奖。LED照明，是未来最重要的业务方向，做了5-6年准备，虽然进来时间不长，但已经做了比较好的供应链技术，未来需要不断强化。数码精品业务，以客户为导向，通过产品快速迭代推出精品化、时尚化、年轻化的特色产品，行业地位在不断提升，目标在3年内达到第一。同时，针对行业标准参差不齐、甚至国家层面标准缺失的现状，公司积极参与到国家标准、行业标准的制定推动工作中，包括在移动电源的国家标准制定上，在新国标推出方向起了重要的作用。智能电工，主要围绕家庭民用电工业务领域范围，针对电工产品升级，在2019年下了很多功夫，未来会很快全方面推出相关产品。 3）在精细化营销方面：我们有一百万家的营销渠道网点，2019年对这些网点进行精细化管理，和分层分级布局，提高管理效率，提高重点客户区域效果，针对产品进行不同营销布局。 4）在电商方面，也有了比较好的发展。转换器占有率继续遥遥领先，排插地位得到进一步加强。2019年天猫转换器市占率65.27%，墙开占有率28%，墙开大概提升了4个百分点。 5）持续不断提升工厂精细化、自动化、数字化水平，不断强化品质和成本优势。核心竞争力实际上是一个综合性竞争，所以在供应链端的优势至关重要。 6）不断完善、提升管理方法：在做好业务成长同时，还不断向世界级企业学习先进的管理方法论，并不断加强人才组织信息化建设，提升公司内在能力。因为我们特别强调，在业务发展的同时，提升公司的内在能力，也特别强调方法论的学习和借鉴。所以通过这两个方面，在内部管理运营方面，对我们内部核心动能和人才建设上带来非常好的积极作用。 7）对于公司未来发展，总体来讲还是遵循以前原有战略。首先，围绕民用电工行业，先围绕家庭装修电工类产品和照明类的产品，另外就是围绕家庭装修类的各种各样的智能化升级，比如全屋电工和照明，智能电工和照明系统，我们在不断地强化业务布局。另外一个就是国际化布局，我们国际化战略是立足于国内，立足于中东，往发展中国家发展，所以我们前期国际化布局主要是东南亚，然后是印度。特别是东南亚，从外贸角度来讲，得东南亚者得天下。2019年在东南亚市场开拓这方面，花了很多精力，也取得了不小的成绩。 8）后续经营计划，2020年还是在几个重点业务品类上面做重点工作。转换器方面，会往精致、小巧方向继续精进，居家装饰这些方面的诉求是现在消费升级非常好的体现，特别是产品的细化，消费者需求个性化就凸显出来了，对像转换器这种原先以功能性为主的一类产品也提出了新的要求，我们在保证安全的前提下，也在时尚化、新颖化这方面不断下功夫。第二个在墙壁开关方面，我们还是继续坚持“装饰化”的平台定位，同时在智能化方面也加强扶持，后续会重点推进装饰化、智能化结合的产品。第三个是LED照明，还是以用户的关键诉求为核心，尤其是对光线的要求，对光的健康的要求，会对这两方面来重点开展工作。第四个数码产品，因为它属于产品快速的一类，所以这块对我们来讲是新的挑战，也是对我们能力的锤炼。通过快速技术迭代和学习，在数码产品这方面，能不断地给用户带来更多、更精致、更时尚的产品和体验。第五点，除了上面四个原有的业务板块之外，我们还在不断推动新业务发展与培育。我们2020年要重点推动断路器、嵌入式产品、浴霸等业务的发展，这些产品是在19年开始做主要布局的，另外在智能化方面也会有很多新品类。 总体来讲，2020年整体的经济形势可能不是非常好，但危机的时候往往也会有机会，尤其是我们着眼于走自己的路，用专业、专注只做第一走远路的理念，埋头做自己的事情，当然要看明白前面的路。这样的话，我们最重要的思考是在同样的经济环境下，跟同行业、相关行业相比，我们如何能够不断的取得竞争优势，我们有没有在同样的恶劣环境下，能够不断积淀自己的能力，不断提升核心优势，这也是我们推动思考的一个过程。 第二部分：主要问题交流 1）公司未来规划？ 公司每年都会定期制定集团、各业务单位、各事业部的战略规划和战略部署，集团是面向未来10年做规划，事业部是面向未来三年，重点是第2年的规划，那么从中会确定我们的机会，包括大家关心的目标，还有我们下一步的行动计划。这些计划制定之后，随着进程的推进，我们会在原有计划上进行增减，不断持续改进、推动。至于具体信息，都按照上市公司信息披露要求进行实时披露。 2）转换器业务作为传统行业，公司转换器产品的发展方向？ 由于需求一直存在，市场是不会消失的，但是整个消费需求和趋势可能会发生一些变化。举个例子，公司产品会变得更精致、更时尚、更智能化、更贴近使用场景。因此公司转换器业务有不断迭代创新的空间，也是公司能够始终引领行业前进的更好机会，是一个历久弥新的行业。 公司坚持把每一个业务做精、做深、做透，不断迭代创新、满足个性化需求。例如，公司的魔方转换器、USB转换器等都是线上销量冠军。因此，转换器将会一直保持稳定、健康良性的增长，是我们公司的压仓业务。 3）公司上市业务板块（转换器、墙壁开关、插座、LED照明和数码配件）的竞争对手主要有哪些？公司的主要竞争优势表现在哪些方面？ 竞争优势：公司业务都并不具有较高壁垒，且通过在产品创新、市场创新，供应链创新等业务创新方面不断积累，形成了目前的综合性竞争优势： *产品：不断迭代创新、定位鲜明、保持自己的特色 插座定位安全：在安全基础上满足其他不同的细分，以及更高、更精准的要求。 墙开定位装饰：无论是过去的白开关，还是未来的智能开关，都会把这些优势和特色坚持下去 LED定位爱眼：公司进入LED的时间并不长，但爱眼的定位是公司首次提出来的，主要是由于目前家庭的光环境对眼睛和视力，尤其是儿童视力的破坏一直是潜在的痛点。公司首先提出“爱眼”的概念，并且推出相关产品，是近年LED快速增长的主要驱动因素之一。 数码精品：定位更时尚、更精致、更好的配件产品。 *渠道：一是配送访销能力，二是100万家网点的资源优势，这两者相辅相成，成为公司在市场上的强大优势。 *供应链：持续不断的精益化、自动化和数字化造就公司的品质和成本优势，使得在行业内有非常明显的比较优势。 *管理水平：通过不断向世界级企业学习，以开放的胸怀提升管理能力。 4）公司已建立覆盖全国城乡近100万家终端网点的线下销售网络，渠道优势行业领先，公司如何有效管理百万终端网点？2020年线下终端网点的布局将从哪几个方面突破？ *管理模式：公司“配送访销”的销售模式经过了多年积累，已经形成了成熟的管理体系，总体来讲是三级管理架构：1）公司销售人员；2）经销商团队；3）合作伙伴，即网点店主。 三级业务管理体系通过“配送访销”模式连接起来：1）配：经销商以公交车运营模式，定期派车配货；2）送：做到送货到门、送货到店；3）访：到店之后，通过对业主的访问和服务，提升店主的经营能力；4）销：完成销售的交付。 此外，公司销售人员也会定期派车随访，由此做到了长期、稳定的与消费者和终端连接，这种连接也形成了公司长期合作的百万级别渠道网点，这是公司管理的一个基本模式。 *2020年展望：2020年会根据线下消费趋势、新零售趋势的变化进行调整。1）提升网点质量；2）加大新渠道开拓，例如，受疫情影响，消费趋势更加明显的社区化、线上化、网络化，公司会加快在这一部分的开拓和推广。 5）公司其他业务板块，如LED和数码产品，如何与影响力较高的转换器、墙开渠道建立协同效应？ 总体来讲，从产业发展横向和纵向来看，公司：1）共享渠道资源本身的优势；2）共享开发渠道的能力优势，取得了很好的协同发展效果。 公司目前主要渠道是转换器的五金渠道，筒灯和吸顶灯等标准产品主要采用墙开的专业渠道，所以公司非常充分的发挥了两者渠道的高度协同优势。完全共享渠道取得了非常不错的效果，LED这几年的高速增长，也是借助于渠道方面的驱动和优势。 数码网点的渠道主要是手机店、数码配件店、一些便利店等。虽然在资源上与现有的渠道并不相同，但公司共享的是形成渠道开拓的能力，即“配送访销”能力。公司能够运用这种能力迅速在短短的两三年时间之内，形成了超过15万家网点的优势，覆盖率非常高。 6）公司的经销商忠诚度非常高，公司对经销商的激励和扶持政策主要有哪些？ 公司在经销商的管理上，始终把理顺渠道的通路、保护经销商利益、维护正常的市场秩序作为重点。而这个目的是为了切实保证消费者利益，不因恶性竞争导致成本和品质受到损害，这是公司基本的出发点，也是制定销售政策的出发点之一，也成为公司与经销商长期稳定合作的基石。 公司对同一个经销商体系内的经销商会实行统一的销售政策管理，统一发布、统一实施，由此实现了正常的销售额任务。同时，公司协助经销商做市场开发和市场推广，例如电商投放等方面大力支持。多年来在政策保持稳定的前提下，在实际的运行过程中也会根据市场变化，实时的微调来满足市场需要。具体的详细情况在前期年报招募说明书里有非常详细的披露。 7）随着消费出现线下向线上转移的趋势，公司在电商新媒体发展方面有哪些举措？ 由于公司业务品类的原因，转换器、墙壁开关、LED等产品本质上是属于耐用消费，复购率是较低的，而复购率比较高的产品在电商渠道规模增长会更快。因此公司电商业务占比并不是很高，大概12%左右，但是市场占有率具有明显优势，例如转换器的天猫市占率在2019年是65%、墙开是28%，且相比第二名高很多。 公司非常重视电商发展，采用自营旗舰店加上专业经销商的模式，充分整合社会优质资源，共同推动业务发展和品牌的推广，这是公司经销商电商方面的基本政策。其中，数码精品属于快消类产品，公司积极开展了各种新媒体业务的推广和销售活动，例如微商城、直播等各种渠道，取得了良好的开端。 8）2020年一季度，公司投资收益大幅下降，主要是期货平仓亏损所致。公司目前期货主要涉及哪些原材料？未来期货业务如何加强管理？ 公司生产所需的主要原材料是铜和PP塑料，以转换器为例，其材料成本中铜占比已经达到50%左右，数量占比10%-15%，因此这两类产品的行情变化对公司生产成本影响很大。为了有效控制成本，避免大宗材料的波动影响业务运行，公司对铜和PP采取套期保值操作，同时禁止买空、卖空的投资行为。公司制定严格的套期保值管理制度，来规范运行风险。 但今年是一个特殊的年份，公司在春节前根据年度预算为今年的生产任务做了一定建仓，但是因为疫情，3月铜价出现了单边的极端问题，使得风险敞口迅速逼近了极限。公司采购委员会根据董事会的授权商议决定战略性平仓避险，由此形成了战略亏损。 但同时，公司在同期采取了锁定价格，即锁定部分现货价格的操作策略，这一部分的成本下降将会反映在后期经营数据中。未来公司也会严格按照公司制度，根据需求做好套保工作。 9）2019年利润分配方案为每10股派发现金红利38元，合计派发22.8亿元，现金分红的比例比较高，上述分红策略制定的依据是什么？未来能否保持高比例现金分红？公司如何多方面维护股东的利益？ 公司19年实现净利23.04亿元，截止2019年末，公司合并的未分配利润有43.98亿，规模较大。公司董事会在制定今年分红方案的过程中，综合考虑了股东回报的要求、公司未来经营发展的需要和对未来发展的一些预期。 同时，公司结合自己现金流状况和财务状况等因素，对众多国内优秀上市公司的分红案例做了深入研究，本着与全体股东，尤其是中小股东共享企业发展成果、持续和稳定的回报投资者的经营理念，同时也考虑到2018年没有分红的现状，制定了本次的工作方案。 在此次分红后，公司仍然留存约21.18亿元，加上募投资金35亿元，已置换大概3.5亿，公司现金流在分红之后也会保持充裕水平。因此，今年分红方案是结合各方面综合考虑，作为成为一个优秀上市公司，给予股东、投资者长期持续回报的设计和思考。 10）公司领先同行保持较高ROE的关键因素是什么？今年原材料价格变动对毛利率有什么影响？ 公司近三年的ROE都保持在50%以上，确实是很好的趋势，原因是： 1、高周转率是直接原因；2、具有领先的市场地位，给予公司很高的经营回报；3、公司长期以来在产品、市场和供应链方面的不断创新形成了综合竞争力，是持续盈利能力主要的来源；4、始终坚持业务领先战略，公司二十年如一，并持续向这个方向努力。 从财务结构角度来看，利润率也始终保持较高水平。尽管公司的毛利率会随着经营环境的重大变化、经营策略的调整而出现波动，但公司近几年的波动一直处在一个合理和正常的区间。 第三部分：Q&A环节 1）公司一季度财报能够感受到短期的经营压力不小，能否分业务说明一下公司一季度各自的受影响情况如何？目前的恢复情况如何？对于全年的收入与业绩是如何计划的？ 一季度情况：第一季度，公司营收13.8亿，同比下降37.96%；归母净利1.7亿，同比下降57.68%，从数据上看不是很理想。从渠道来看，由于公司销售渠道，最主要的是五金店、建材专业店等，因此第一季度，尤其是1、2月份大部分经销商关门，线下渠道处于报废状态。超市、电商有产品销售但占比较低，电商虽然增长较大，但整体影响有限。分业务来看，转换器、墙开、LED三个品类受疫情影响是一致的，产销两端表现基本相同，即生产周期、销售周期均变短。其中，墙开、LED由于纯跟装修有关，在一季度影响最大，由于其销售完全在建材市场，并且即便买了也缺少施工人员。 恢复情况：公司产品需求偏刚性，不像服务业需求恢复较困难，刚性需求很大程度会延后，例如家里插座、装修需求是可以延后出现的。公司也在想办法进一步的改进和改善，通过对比消费品行业其他公司的基本情况，与竞争对手相比，公司受疫情影响尽管明显，但总体影响有限。从短期恢复来看，随着疫情影响减弱，转换器和数码恢复较快，墙开、LED可能延后两个月，但近两个月也会慢慢跟上。 公司不断制定解决方案，也积极推动工厂、供应商、经销商复工，同时也抓住疫情的空档期间加快内部的培训，包括经销商网点、店主的培训，提升其能力。内部也加快了新品研发速度，还有市场战略的研究和经营改善的工作等等。随着终端网点恢复，公司目前经营已经恢复正常。公司采取的政策性措施等，都会促进未来业务发展。公司有信心能够在经营正常化之后，有信心做好公司的经营发展工作，为股东创造更好的回报。 2）公司股权激励业绩目标考量是不低于前三年平均水平，并不是像其他上市公司的量化同比增速，可以理解公司2020年考虑了疫情影响，但公司在展望21、22年的时候是不是有一些保守？ 公司在事先做股权激励方案设计的时候有充分的讨论和考虑，同时也聘请了国内著名咨询机构共同参与，对标了优秀的世界级企业的激励方案。 公司认为股权激励最主要的目的是作为公司长期的战略性安排，其初衷和出发点是突出公司核心人员上一年的绩效，对表现合格、优秀的员工给予更多激励。与大多数公司通过高激励的方式来获得高增长的目标和目的不完全相同，公司侧重对以前绩效的奖励。同时股票本身就具有长期属性，可以激励核心人员为公司长期持久的服务。 因此，公司绩效设定三年平均数虽然看上去偏低，本质上与疫情没有关系，也完全不代表对未来业绩的预期和战略规划。 3）B端的开拓和投入目前如何？ 现在公司从C端出发全渠道营销，B端各种形态都有覆盖，基本上最大的精装房、家装公司都有。在大客户下建立相对专业的门类，相对专业的产品线进去全渠道、全方位的开拓。这是我们在墙开渠道端最核心的战略，有足够的重视和推动。从C端向B端的转变，这几年特别快，2-3年是一个窗口期，对我们来说也是特别快，所以在这几年进行战略投入。 4）转换器品类的定价能力，未来转换器的成长是否来自于单价提升？线上也有竞品采取低价策略，未来如何在产品不断迭代的背景下去维持我们的品牌力？ 转换器品类总体来看，不管在线上线下都有非常高的占有率，约65%以上，尤其是线上，这两年线上的竞争更加激烈，因为整体形势不好大家都往线上挤，特别是一些长尾品类，像魔方转换器，它的占有率没有达到普通转换器的占有率，大概45%，普通的拖线板我们有70%，这部分的占有率还不够，主要有两个因素，第一个是成本因素，魔方产品的成本会很高，我们用的是数码产品的工艺技术和材料，前期我们价格高一些，另一个是品种系列不是很全，尤其是低价位的产品有欠缺。第二个是魔方转换器的营销宣传没有普通转换器那么大，所以很多消费者不知道公牛有魔方产品，这是我们已经在做的，会加强营销推广和各平台的种草。 所以，一方面是上面的产品往下走，通过精益的设计、精益规模制造发展，第二是强化推广力度。未来，线上转换器领域中，威胁最大的就是长尾类产品，所以公司会时刻关注新出现的消费者需求。 5）在疫情影响下，如何赋能终端门店，增强终端网点的抗风险能力？ 终端的抗风险能力体现在：1）能够更好、更多找到客户；2）经营过程中能够降低成本。 基于疫情背景公司也做了一些部署，包括提升经销商和网点抗风险能力的做法。 第一，是在销售空档期内组织网点经销商通过线上视频的方式，进行产品知识和销售技能的培训，提升经营能力，网点反应非常积极。 第二，是公司和经销商一起加大对网点的吸引支持，减轻网点在经营中的销售压力。 第三，是系统化组织指导寻找客户，社群营销，网点所覆盖的社群通过一些线上的方式去做营销推广活动；在小区开放的情况下去做陈列展示，会有一些效果；在新品研发投放上加大力度，增强终端产品的竞争力和销售能力。