理财经理ACE训练营

第一部分  项目背景

近年来，随着国民经济稳步发展，社会财富快速积累。为满足个人和家庭资产保值增值需求，吸引更多社会资金进入银行体系，国内商业银行在理财市场的竞争越发白热化。

（一）银行理财市场趋势分析

1.  保障性储蓄转为收益性理财

2.  储蓄产品需求转为理财规划需求

3.  少数理财转为大众理财

4.  大众理财转为专业理财

5.  专业理财转为科技理财  

（二）银行理财面临的问题分析

1. 重营销，轻理财

卖理财产品为主，提供理财服务不足

2. 高不成，低不就

高端客户服务不了，低端客户挽留不住

3. 老不保，新不来

老客户经营无方，新客户开拓无门

4. 专业不足，产品单一

理财经理岗位专业度不足，服务和产品层次低

（三）银行理财培训需求分析

1. 最终目标：提升银行理财业务业绩

2.业绩提升渠道

Ø 有一支形象佳、品位高、能力强的理财经理队伍

Ø 有多种拓客、留客、管客、争客的方法

Ø 有一套标准化可执行的营销方法

Ø 有一系列实用、便捷的营销辅助表单工具

Ø 有一套适用性强的理财活动方案策划集

第二部分  项目设计思维

（一）理财经理需具备的核心能力

1.  建立客户关系能力

2.  分析与评价能力

3.  策划与建议能力

4.  实施与控制能力

（二）理财经理核心能力培养路径

1.  打造：用专业知识打造新时期合格理财经理

2.  塑性：用理财营销技能·技巧塑造优秀理财经理

3.  美化：用品味·素养美化理财经理内在形象

（三）理财经理培训模式：3训+2辅+1比

1. 3训：资产管理配置能力、理财营销技能技巧、理财经理品位素养

2. 2辅：专业理财能力落地辅导、营销技能技巧落地辅导

3. 1比：理财规划方案竞赛

第三部分  项目实施流程

（一）培训阶段和时间安排

理财经理ACE训练营四大阶段	阶段实施说明
前期筹备部署阶段	—本方案实施周期共计：16天 —本方案2～4阶段可连续进行，也可根据实际需求停顿1-2周； —本方案第4阶段培训内容可根据银行实际需求增减不同主题
专业技能强化阶段
营销技巧强化阶段
品味素养提升阶段

 

 

（二）各阶段培训内容

第四部分  项目执行保障

（一）入营选拔机制

1. 选拔理念：用对的方法选对的人做对的事，结果有保障

2. 选拔方法：标准化评鉴技术，结合行为访谈

3. 选拔协助：提供入营选拔要求，可免费安排导师协助贵行进行选拔

4. 选拔结果：百里挑一，训中晋级，优胜劣汰，反复选拔，只训精英

（二）支持保障——行领导至上而下全力支持保障

1.  思想支持

行领导出思想，做指示，用思想武装团队，将项目做成运动。

2.  文化支持

理念创新，行为落地，宣传到位

3.  政策支持

选拔与考核政策、优胜劣汰政策、激励政策、目标管理策略、数据支撑

4.  行为支持

亲自参与开营典礼、毕营典礼、表彰大会等环节，并发表重要讲话，平时予以关注和激励

（三）研发保障

1. 训练模式

边学便用，学习成果实时验证、即时实践

2. 研发实力

500份以上的理财需求调研、五大地区十几家银行实地调研，十几位理财专家近100小时的调研总结

3. 案例解析

编写理财高端客户谈判现场案例，最后形成《XX银行高端客户理财营销案例手册》

4. 视频解析

部分现场录制视频，对现场进行解析并予以录制，最后形成《XX银行理财营销视频案例库》

5. 项目工具

客户管理工具、营销话术工具、活动方案工具

第五部分  项目收益&交付成果物

（一）项目收益

1. 交一支精英理财经理队伍

Ø 具备综合理财规划能力

Ø 具备存量客户激活能力

Ø 具备新客群开发能力

Ø 具备客户关系维护和管理能力

Ø 注重个人专业形象，素养品味佳

Ø 具备根据各层次客户的喜好进行接触的能力

2. 交一套专业理财技能

Ø 客户理财需求引导

Ø 客户综合资产规划

Ø 理财规划方案书制作

Ø 理财规划方案执行及管理

Ø 与本行产品结合的理财方案制定

Ø 不同生命周期客户的理财方案设计

3. 交一套灵活营销方法

Ø 客户沟通话术技巧

Ø 营销活动策划方案

Ø 不同层次客户的沟通技巧

Ø 外拓营销技巧

Ø 本行产品的营销技巧和营销话术

（二）交付成果物

1. 一套适用于本行理财客户经理的营销辅助工具

2. 一本根据本行客户特色制定的营销案例手册

3. 一个根据本行客户真实案例制作的营销案例视频库

4. 一系列针对不同层次客户的营销活动策划方案

第六部分  项目师资

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