课程背景 | Course background

 盲目招商，硬性推销，只会“败走卖城”，广撒网式招商，广种薄收，转化率低，同质化严重，产业链多而短，关联度较小，集而不群，漫无目的联系投资商是浪费时间、浪费金钱与浪费精力；招商引资不能盲目跟风，不顾条件，一哄而上，导致同质化竞争加剧、租金普遍下降、空置率上升，每个地区自然资源、地理区位、产业基础不同，如何摸清家底，聚焦重点产业，探索出适合本区域的发展的方式、发展时机、发展路径，走出同质化发展，建立核心竞争力。

本次活动的目的就是提升招商人拓客思路，增加更多拓客方法。

  课程收益 | Course revenue

1、如何绘制产业招商地图？

2、如何挖掘本地产业招商优势？

3、如何细分客商外迁扩张的诉求？

4、如何寻找产业招商渠道？

5、如何消除客商搬迁阻力？

6、如何确定招商主攻区域？

7、如何细分客商决策链？

8、如何做好客情关系维护？

9、如何做好招商推进？

  课程对象 | Course participants

ZF部门、高新园区、工业园区、新区、城投公司、地产类企业招商人员

 课程内容 | Course content

第一部份、发现客户——绘制客户画像

第一章、对产业园区招商引资的认知

第一节、任何地区产业招商都不能各自为战

第二节、拒绝粗放式招商

第二章、绘制产业链全景图

第一节、建链

第二节、强链

第三节、补链

第四节、延链

第五节、拆链

1、企业已经家大业大、开枝散叶，分家在所难免

2、建立龙头企业内部创新创业平台

第三章、做好产业园区拓客规划

第一节、根据客商发展阶段

第二节、根据商客投资目的

第三节、根据客商不同人员

第四节、根据商客不同功能；

第四章、做好产业园区招商计划

第一节、不同阶段招商重点

第二节、确定主攻区域

第三节、做好不同阶段的统计与预测

1、排名统计、地域分析、行业趋势、竞品分析

2、做好精准与差异化销售

 第二部份、吸引客户

第一章、了解客户的需求

第一节、需求是销售前提

第二节、暂未意识到需求

第三节、意识到自己需求

第二章、不同组织关注点不同

第一节、ZF推动

第二节、产品推动

第三节、成本推动

第四节、产业推动

第五节、资源推动

第三章、不同部门关注点不同

第一节、决策的人

第二节、辅助的人

第四章、不同角色问题与动机

 第三部份、跟进客户

第一章、客户跟进的重要性

第一节、为什么要推进销售进程

第二节、如何判断谁在主推推进？

第三节、跟进客户的原则

第二章、做好内部资源协调

第一节、内部资源盘点

第二节、外部资源盘点

第三节、调用资源要讲明事项

第三章、销售进程的推进要求

第一节、销售动作

第二节、接待人员

第三节、服务规范

第四节、流失机制

第四章、推进顺序与活动安排

第一节、推进顺序

第二节、推进活动

第三节、提供什么

第四节、立即行动

第五章、推进目标与过程控制

第一节、有效电话

第二节、预约面谈

第三节、需求调研

第四节、客户成交

第四部份、成交客户

第一章、企业投资有三大难

第一节、不愿投

第二节、没钱投

第二章、解决客户“不会买”

第一节、为什么不知道“怎么买”？

第二节、及时消除客户的疑问

第三章、解决客户“不能买”

第一节、深挖痛苦，痛则思变

第二节、消除客户购买阻碍

第四章、客户决策阻力

第一节、及时消除客户疑问

第二节、消除客户购买阻碍

第三节、证据材料准备

第四节、销售风险承诺

第五部份、客户传播

第一章、为什么要开展转介绍？

第一节、从推销转变到推荐；

第二节、转介绍目的

第二章、细分招商渠道

第一节、行业渠道

第二节、委托招商

第三节、资本渠道

第四节、入驻企业

第五节、对外接触密切的人员

第三章、如何激励转介绍

第一节、为什么不愿意转介绍？