说起来产品知识，第一感觉就是枯燥乏味，第二感觉就是，客户对产品知识不感兴趣；第三感觉就是，不知道从哪些方面向客户解释更好！最近听医药代表实录的一集音频，题目是“如何讲解产品优势？”，这里讲解了医药代表向客户介绍产品优势的两个小技巧，整理出来，供辛苦战斗在第一线的小伙伴们参考！（不及音频生动，见谅见谅！）

产品优劣势分析在医药代表实录第一季的时候，也有专门讲解，大家可以回顾一下！这里的这章做些补充，可以互相参照学习！产品优势的讲解除了以前讲的，化整为零式渐进式沟通，还要学会探索客户需求，针对性讲解产品优势！

前面也写过要学会“探询”，探询客户真正感兴趣的内容！

产品的优劣势，在我们上岗之后公司的产品讲解培训会上一般都会反复强调。在这里提醒一点，在培训讲师讲解产品优劣势的时候，一定要问一问，跟哪个或哪类竞品对比，得出的优势，不要被讲师的一句“与传统竞品对比有***的优势”而打发掉，把理论落实到现实中去结合实际工作中的竞品讲解（最好能具体到医院，不同的医院可能竞品不同），才会对实战有帮助！

所以还要了解现实中最大的竞品是哪些，从价格，疗效，疗程，作用机制，剂型，成份，副作用等等方面，全面对比学习，涉及不到的地方，可以在网上查找一下相关竞品的信息！

把自己和竞品的优劣势都熟记于心，这些竞品必须是目标科室和目标客户正在使用的，不要拿前些年的老产品以及客户早已不用的产品做对比对象。沟通产品优势的时候，不要攻击竞品也无需直接明说竞品如何如何不好。这对我们没有任何好处，这么说只能让客户觉得我们在质疑他们的现有治疗方案！每个产品都有优劣势，我们的劣势或许就是竞品的优势，所以不要攻击甚至贬低竞品！

我们要做的就是，全面且正确的向客户传递我们产品的优劣势。这里的技巧在于引导，比如你心里非常明白你的产品在某一点是优于竞品的，打个比方吧，例如竞品A服用方式是一天3次，你的是一天一次！这就可以从经济性和患者依从性上谈起，从而引出自己产品的这个优势！

另外可以探寻客户的需求，这样说其实很多小伙伴并不明白。作为产品上的需求就是探询客户对现有治疗方案和所选药物有哪些不满意的地方（这就是需求），如果其中一两个客户的“不如意”正好是我们的产品可以解决的，那就是最好的切入点了。比如有客户会说“现在用的产品，规格太小，用到量的话需要用十支，护士的工作量很大，特别累有怨气！”，而我们的产品只需要用两支，这正好符合了这个客户的“不满意”之处，当然不同的客户这样的“需求”也不同。不过这么做比起来向客户全面沟通产品优劣势，慢慢的摸索，更能省时省力，合作的概率也会大大提升。

综上，讲解产品优势时尽量结合竞品优劣势，用引导和探询的方式，针对性的讲解产品优势，更有利于缩短客户的开发周期！

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