医药代表作为销售员的一种，跟所有销售员相同的是，都想接手好市场，潜力大，客户易相处，竞争小，离家近......不说了，不说了，哪有这么好的事，想想也就算了，大部分事实情况恰恰相反，前任离职正是因为销量差，医药代表接手前任代表的市场，销量太差怎么办？这个问题在医药代表实录第二季中有一集讲解，特意整理出来分享给大家！（没有音频生动，见谅）

医药代表实录中还有一集课，讲的是接手“烂市场”怎么办，大家可以结合那节课和这篇文章互相参照学习！今天结合一个例子，给大家说，应该会更好理解一些，或许有小伙伴也有类似状况遇到！

最近就有一个小伙伴说，自己新入行，被分配了一家重点医院，上任销量很差，客户也没有怎么合作。只交接了两个客户，由于是重点医院，监管特别严格，门诊和病房都有摄像头，每天去医院拜访，客户要么是爱答不理，要么是直接回绝拜访，不接待医药代表！这种状况下，如何开展工作呢？

可以说这个接手的市场，不仅仅是销量差，而且大环境也比较严峻！

首先，要冷静一下，把自己遇到的困难列举出来，刚才列举的可能还不全面。咱们自己的市场经过前期的拜访，了解的应该更全面一些。这就是第一步，列出自己面对的各个困境！

第二步，分析自己的优劣势。以这个例子来说，我们看到的都是劣势，有没有优势呢？是有的，劣势就不说了，这几个方面都是劣势。优势在于有客户基础，虽然只有两个有效客户，总比那些一进来一个客户都没有的代表好得多吧！（说这一点，大家可能会想到一些所谓被做烂了的产品。说实话没有彻底死亡的产品，绝大多数可以起死回生，就看每个医药代表如何让产品起死回生了）。

优势在于，这家医院是重点医院，市场潜力肯定有。省去了产品进院开发的程序，省去了商业配送，门诊和病房药房铺货的工作。由于管理严格，将有一大部分新手在不知道办法的情况下，备受打击，黯然离场，会减少一部分竞争对手，另外相对于其他代表，我们在这里却能看到应对方案！

以上就是在知道自己的困境和难题的同时，也要分析自己的优势（对比优势）。

第三步，根据劣势确定行动方案，具体行动！

首先，医院对医生接触医药代表监管严格，所以要调整拜访方案，如果门诊拜访常吃闭门羹，那就要选择其他拜访场景，比如病房。值班室应该没有摄像头，那是休息的地方，另外摄像头这个东西完全不要太在意，很多医院一直都有，来医院的什么都有，有小偷甚至有偷新生儿的（有小伙伴可能听说过），这只是安全措施之一！

另外，要重视邀约拜访，见客户一面，有客户的联系方式后，就尽量当面或电话邀约拜访，让客户制定拜访时间地点，更方便交谈！

其次，重点拜访对象。这种情况下，第一个月的目标完全可以定位于，加深已有的两个客户的客情关系，从浅层合作发展到深层合作。从非重点客户发展到重点客户，一个月的时间就围着这两个客户转！当然不可能一直围着人家转，其他时间可以加深与采购，药剂科，库房，门诊药房，病房药房以及商业公司业务员的客情关系。

最后，用一个月的时间跟以上这些人员和部门做到非常熟悉，利用一切能用的上的资源。这个过程中我们会得到很大的成长，将会发现这个医院很多我们以前不知道的事情，也会明确接下来该怎么在这个医院做产品！特别是那两个老客户，完全可以让他们指导一下接下来的工作，前提是人家愿意指导，这就是一个月做两个客户的重要性了！而且任何产品，只要有两个重点产出客户，销量都不会很难看！

需要注意的是，要了解一下产品有没有什么硬伤，比如产品政策太差等！接下来就是行动了！

以上就是接受销量太差的市场，我们该怎么做的解说了！想了解更多医药代表相关，可以看看我的新浪博客个人主页，非医药代表慎入！