做了医药代表，就要具备必要的营销技能了！营销路上伴随终身的就是客户拜访，而且绝大多数是陌生拜访（行内简称“陌拜”），公司的培训课以及各种专业培训都会讲到这一块儿，毕竟是重头戏嘛！很多时候还会角色扮演，我觉得这就像师杏在医药代表实录里说的“角色是假的，场地是假的，心情也是假的，不可能让你真的在实际拜访中应对自如！”。

医药代表工作初期前几次拜访紧张是难免的，因为怕自己的一些失误把事情搞砸，但必须逼自己一把，继续拜访，因为要挣工资，要生存下去并且活得更好！拜访前注意以下五点（师杏总结的），就会回减少失误的几率了！

1.外貌。相貌改变的成本比较大，这里主要指外在形象！比如服装，俗话说人靠衣装嘛，这话一点不假，穿着大方得体，不一定非得西装革履（现在很少见了），但绝不要奇装异服，结合咱们广大医生的特点，尽量穿着上也贴近他们。发型也不要搞得太另类，女性淡妆或素颜，首饰简单大方，用淡香水或不用，携带的包包以够用为准。哎呀，文字与音频最大的不同就在于，生动性不强，大家可以直接听听医药代表实录音频，更生动一些！

2.随身携带物品。名片，笔，笔记本，日，周计划，产品资料，相关文献（自己想给客户第一次展示的文献资料，文献可能有很多，前期不用带完！），手机，充电宝，口香糖，打火机，香烟，槟榔（有时候吃一点），化妆包等女性专用物品，还有很多个人爱好的小东东，比如耳机，电子书等，任何东西忘带，一旦你需要，就会占用一些时间，比如很多时候会因为要买一包口香糖，错过一个客户的拜访！进而减少有效时间利用率，影响工作效率！

3.心理准备，话术。这方面入职培训的时候，一般都会有一套完整的陌拜话术，咱们需要做的就是把这套话术牢记在心，转变成自己的语言（说着容易，事实上要加入自己特有的情感，表情，从容的表达我练习了两天！），自己能从容通顺的表达给客户即可！访前在内心演练客户的可能异议，自己相应的异议解答方案，以及自己这次拜访的小目标（这一点很重要！）。

4.拜访完毕，及时记录拜访细节，自己的小目标的达成状况，总结自己拜访中表现的不足之处，记录下来。如果在拜访过程中，有给客户承诺什么（比如某个时间给客户带一份某方面的资料等），一定要记录下来，并在约定时间之前给客户反馈（这叫超额达到客户的心理预期值），更容易获得客户的信任！

5.无论这次的拜访，结果是好是坏，一定注意不要着急拜访下一个客户，花两三分钟的时间，记录以下第四项的内容，整理一下心情，怀着平常心，积极阳光的按照计划进行下一项拜访或工作！

纸短情长，谢谢阅读！能点个赞就极好了！祝大家工作顺利！