在餐饮业，有一个奇迹，叫“海底捞你学不会”。在保险经代行业也有这样一样企业，短短六年时间，从零开始，以远高于同业的产能、MDRT达成率，迅速称霸大陆保险经代市场，它就是永达理。

永达理的奇迹令人惊奇甚至不解，在走进永达理，与掌门人深入沟通后，你会发现永达理的成功秘决其实很简单。

永达理，你学不会

中国台湾最大的保险经纪公司——永达，在台湾就是无法超越的标杆。2012年，精算师出生的吴文永，正式开启侵占大陆保险市场的野心，将永达移植到中国大陆地区：复制平台锻造、品牌经营、培训机制以及产品选择，成立永达理，开启一条差异化、特色化经营之路。

一个公司的灵魂人物，决定了企业要到达的方向。永达董事长的话：“打造一个企业，提升业务员在客户心中的地位，提升业务员的一

在台湾，永达保险经纪在台湾可谓声名显赫。历年来新契约保费、有效契约保费、营业收入、继续率或MDRT会员人数等经营业绩，均位居保险经代业界之冠。

台湾保险业历经55年发展，保险市场发展成熟而稳健，是全球保险最发达的地区之一，伴随市场的繁荣，永达得以高速发展。

但同时，台湾保险深度19.16%，平均每个人有2.3张保单，市场趋于饱和。台湾的保险市场竞争激励，“在台湾，每个客户都有6-7个保险营销员围绕他来进行服务”，营销员要有相当突出的销售能力才能存活。作为保险业务员，生于一个竞争极其激烈甚至可谓残酷的时代，如逆水行舟，不进则退。

而大陆保险市场迅速起飞、连年保持两位数的增长，但在吴文永眼中，和台湾6-7位保险业务员围绕着一个客户服务的高度竞争相比，大陆市场仍旧方兴未艾，是一片等待开垦的处女地。

而作为掌门人，吴文永赶上了台湾保险业最好日的时代，但并没有安于现状，时刻保持着清醒的头脑与敏锐的洞察力。

带著对太陆市场大有可为的期许，吴文永拿到了第一份大陆市场调研报告，但他说自己当时的心情一点都不美丽。开办分公司需要拿到各种批文、办理各种手续，建立新的办公场地还要经过消防、安检等检查，除此之外，大到房屋租赁，小到水电费用，乃至空调机的采购成本，大陆的经营成本均是台湾地区的数倍。

但，调研报告还给他带来了其他信息。在大陆，保险营销员的办公条件还不好，灯不走亮、冷气不足，办公室拥挤……“对营销员根本就不重视”。这是不好的氛围，也是最大的商机。

2. 北京启航，全国播种

要开业，要选最“贵”的城市。虽然，北京一个办公室的成本等于台湾4、5个办公室的成本，但吴文永还是选择将北京作为第一站。随后，永达理在深圳、上海相继成立。如今，永达理已经在北京、深圳、上海，江苏、浙江，广东，天津、山东、宁波，青岛、四川、苏州，湖北共成立13家分公司，并于东莞、佛山，昆山、常州等地设立营业部。2017上半年分公司及营业部总计达36个，2017下半年将进驻河南、福建设立分公司。

永达理从第4年开始盈利，其中深圳、上海分公司第三年开始盈利，南京分公司一年半以后赢利，广州分公司六个月就盈利了。实现盈利的间期越来越短，目前永选理每个月以2.8倍的速度成长。2016年，成立刚刚5年的永达理，契约保费已超过8亿元，其中十年期交的件数占比95%。

3. 锻造品牌，铸就精英

自1992年友邦重新回到中国市场起，“保险业务员”这一模式在内地的发展时间已有25年。而伴随营销员队伍的不断壮大、销售能力的迅速提升，行业的市场潜力已持续显现并得到普遍认同。

保险业算得上“劳动密集型产业”，有人，就意味着有保费，各家保险公司、保险经代机构都将继续发展营销员队伍作为年度战略重点。这其中，“超级营销员”即“MDRT（百万圆桌会员）对当前行业的价值不言而喻。

当同行还为“增员难”、“留存难”发愁时，永达理是如何涌现出这么多珍贵的MDRT。无论在台湾还是大陆，但凡培训做得好的公司，必然是优秀的公司，保单继续率也会很高，同时销售团队的收入也会比同业高出不少。

一家公司想要持续经营，抓培训是必由之路。其他的方法很少，也不可靠。吴文永发现大多数保险营销员都很好学，会付费学习各种知识，但这些讲师、培训师却完全没有做过保险业务，培训得再多，往往会差“临门一脚”。但这临门一脚却是营销员成功签单的保障。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，只有拥有成功的实践经验才能更好地指导别人复制自己的成功。

4. 终身学习成为永达理文化

吴文永说，“营销员为什么要选永达理？”因为跟着我们才会被客户选。

没人天生会做业务，营销员只有跟着好师父学习才能赚到钱。什么是师父？MDRT行销高手就是好师父。

在永达理，MDRT师父就是品牌，就是保障。

永达理的第一批培训讲师来自台湾，其中不乏连续多年入选MDRT的会员，甚至终身会员，可谓精英中的精英。

他们对新人倾囊相授，从客户的第一次沟通开始，全流程教导，每个环节都贴身讲解，悉心指导。

有别于行业中盲目追求速成的不良氛围，永达理尊重寿险营销员成长的规律。培养成功的基本功，扎实训练，辅导带领营销员不断成长并耐心等待营销员自我成熟。

5天新人班初轮筛选，1个月的训练营全程训练，展业过程中随时辅导，定期总结回顾查缺补漏。在永达理，学习不是一时的，而是终身的。

新人每天至少有1/3的时间在培训，就连入行很久的老人也要保持每天两小时的一周财经资讯回顾，虽无强制要求，但大家都主动来学习分享。

因为透过专业的训练和每天的财经课程，每位同仁能够及时了解世界财经趋势，而具备全面的金融保险专业知识之后，在与客户沟通分享过程中，才能定制出适合客户需求的规划。

5. 专业铸就品质，专业成就人生奇迹

永达理的每一位营销员是在专业的培训中经过打磨、历练，最终站上了MDRT的国际顶级舞台。

2016年永达理的营销员平均年薪21.6万元，为同业平均3.7万元年薪的近6倍。

一般在永达理工作3-4年，在筹建团队的同仁，即可成为部经理，部经理平均年薪达到150万元以上。

在永达理，晋升永远没有天天花板，达基本法退休时，还可以组织利益世袭50%。董事长吴文永说，“永达理要做保险企业家的摇篮”。

人人是环境，个个是形象。MDRT文化也成为永达理的品牌。凭借着全方位的优质培训，无限大的晋升空间，永达理吸引了大批优秀人才，有医生、会计师、律师加入永达理，目前拥有硕士、博士学位的超过100人。

6.稳健经营高速成长

近两年，保险机构反复强调“保险姓保”，134号文对不少保险公司来说是束缚颇多，但对很多保险营销员来说，也面临销售转型的问题。

纵使在“保险姓保”的指引下，整个保险业都在历经转型，但永远理并不需要经历痛苫的转型过程，因为在公司成立时就确定主推长年期的退休养老保险，符合国十条的国家政策。

永达理4年前进入大陆市场，不但带来了MDRT文化，更引入了终身寿险产品。该商品特性为缴费期间20年内有身故保障留给家人，20年缴费期满后，小孩长大了，责任也小了，可利用保单的现金价值准备金的特性，来应对退休生活。

“在台湾市场，终生寿险长盛不衰34年，目前是最主流的产品。”但在大陆刚刚起步。同为世界老龄化速度最快的国家和地区之一，台湾地区与大陆有着共同的社会风俗和文化习惯，大陆民众对终身寿险认知度低，最主要原因还在于认识不足。

永达理从成立开始，便始终坚持“保险业姓保”理念，主推退休养老保险的策略。随着低生育率、老龄化社会的到来，借着“保险回归保障”的东风，永达理主推得退休养老保险市场进入了保险主航道。

互联网热潮，必然会对保险行业产生积极影响，大量标准化、刚需的简易的消费型保险产品，可以通过这一渠道实现，但复杂的长期类的保障型产品，仍然需要通过面对面形式加以讲解和沟通。

车险，意外险是消费型的商品，适合通过网络销售，而退休养老是资产型产品，就像钻石一样的精品，大家做出购买决定前会十分慎重。

80%的金融从业者，真的要被人工智能颠覆了？互联网技术，一定可以是成为营销员的销售工具。

7.2019年MDRT世界第一

永达理速度，可谓创造了一个行业的奇迹。在谈到对永达理未来的发展规划时，董事长列出永达理的“小目标”。

永达理的小目标背后并非不切实际的凭空设想，而是稳扎稳打，精心耕作的经营理念指导下的水到渠成。

永达理营销员的“2161指标”，就是1周有2位客户填写有效问卷，其中1个客户能进入2访。3访客户6次，每周递送1份客户建议书。

目前公司营销员的每周工作量，只达到指标的40%，但业绩已经取得2.8倍的增速。如果说这份事业是一次长跑，永达理才使出40%的力气。

8.永达理，你可以学会？

保险这个行业充满着朝气，但也有初创行业的通病，那就是浮躁。

大干快上，不少公司干不好就从同业挖墙脚，一个营业部甚至一个分公司被“连锅端”的情况并不少见。

永达理这么多MDRT会不会也会成为同业的觊觎对象？吴文永说，“永达理不怕挖角，永达理新人13月留存率高达85%以上，这是许多公司望尘莫及，却又心之向往的”。

永达理的培训依附于这个平台，而不是传统的师徒制。在这个平台上，大家互相激励，彼此感受到了对方的热情感染，讲师免费授课、倾囊相授，企业内的受众被讲师的宽厚、敬业所感染，彼此的成就成为激励彼此前进的动力。

一个人的感动是付出，一群人的感动就是一种无形的力量，永达理的企业文化显示出强大的凝聚力和旺盛的生命力。人可以流动，但企业文化是凝聚的，MDRT的氛围无形就带动着身边的业务同仁。

对于每一个想要成功的人，永达理都给了他足够的时间去积累，“只要认同，只要努力，不怕慢”，看似朴素的话语，却道出了经营的真谛。让优秀成为习惯，让成功融入血液，看似简单，却难以被复制，永达理，你学得会吗？

保险经纪人在美国职业类比律师，代表的是客户立场。而在立场方面，除了提供给客户最有价值的信息，分析客户的具体需求，辅导客户用好保险工具，之后的表示方式为：

1、货比三家，确定工具后选择性价比最高的产品。不限制公司；

2、组合购买多家保险公司的产品，做到利益最大化；

3、一样价钱，更多服务。经保险中介公司购买的产品，不仅享受保险公司的服务，还享受保险中介机构的服务。

（尤其遇到有纠纷的时候，保险中介公司一定是站在客户立场，涉及法律渠道的费用由经纪公司负责。）

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