各家商业银行都想在2017年的开门红中打一场漂亮的翻身仗，因此将旺季营销的筹备工作提前展开，甚至有些银行早已提前布局、早做筹划，银行各路人马也是摩拳擦掌、蠢蠢欲动，做好了迎接旺季营销到来的准备。

往年旺季营销总是给人雷声大、雨点下的感觉，旺季营销开始之初总是下定决心大干一番，结果却是差强人意。做了那么多年的旺季营销，可心中困惑和遭遇的难题依然没有得到有效解决，甚至旧疾未除，又添新患。旺季营销工作中，银行人一直思考：

用什么样的方法和技巧把优质客户吸引到我们银行？

各家银行都在搞，产品同质化、活动同样化，我们今年怎么能搞出新花样？

每年都在搞、无非就是“办业务送礼品”，客户早已视觉、听觉疲劳，对活动产生了免疫力，不为所动，怎么办？

钱也花了，活也干了，搞活动氛围很热闹，但是只开花不结果，业绩却没有增长，问题出在哪里？

看着别人搞的活动效果不错，我们也搞，但效果却天壤之别，结果成了东施效颦，到最后自己都弄不清楚应该怎么搞？

本课程从开门红营销活动策划的角度切入，旨在帮助银行人建立体系化的开门红营销知识架构，提升开门红营销效能，打造差异化的营销竞争力，为开门红的顺利实施保驾护航！

【课程大纲】

第一部分  心智篇——商业银行市场营销理念

一、当代银行业发展趋势

1、商业银行发展三阶段

2、银行四大发展新趋势

3、银行五大差异化模式

4、银行新常态六大特征

5、银行业务产能之钻

二、银行网点经营理念转变

1、从等靠要到主动出击

2、从经营产品到经营客户

3、从经营网点到经营片区

第二部分  统筹篇——开门红营销实务

一、商业银行大客户开门红营销工作现状解析

1、为什么要进行大客户开门红营销

2、开门红营销的特点

3、开门红营销工作面临的困境

4、旺季不旺、开门红不红的诟病剖析

5、大客户开门红营销到底应该怎么搞？

二、旺季营销抓好产能增量“六类大客户”

1、存量休眠大客户五轮盘活

2、产品到期大客户资产转化

3、自然到访大客户他行资金归集

4、定点策反他行大客户

5、结算大客户资金锁定

6、项目资金源头营销

三、大客户防流失措施

1、开展情感营销让客户不好意思走

2、产品交叉销售让客户不方便走

3、增值服务让客户不愿意走

第三部分  策划篇——营销活动策划

一、大客户节庆日营销活动策划

1、腊八节活动

2、过年七天乐活动

3、元宵节活动

4、情人节活动

5、龙抬头节日活动

6、三八节活动

二、大客户优惠购营销活动策划

1、异业联盟对象选择

2、特惠商户开发

3、广告宣传及消息推送

4、优惠购活动保障机制

三、大客户会员日活动策划

1、贵宾客户会员日活动

2、商户客户会员日活动

3、种养殖户会员日活动

四、大客户外拓活动策划

1、企事业单位客户营销活动

2、个体工商户开发活动

3、企业产说会活动

第四部分  实战篇——深耕四区总体客户开发技巧

一、网点周围片区调研

1、确定重点企业、商户、社区；

2、摸清客户类型、资源状况；

3、收集客户详细资料；

4、了解片区内同业渗入的情况；

5、确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；

二、商区大客户走访的技巧

1、商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。

2、商区客户的营销拜访流程六部曲

3、商户老板的沟通策略技巧

4、如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。

5、演练：走访服装店案例

三、农区大客户开发的技巧

1、农村大客户的特点分析-熟人型社会交往

2、农区大客户的需求分析：在我行业务，征地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务

3、农区大客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介

4、农区大客户建档的侧重点：外出创业人士、种养殖大户等

5、演练：走访种粮大户案例

四、企业大客户拜访技巧

1、对公营销和个人营销的异同分析

2、园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等

3、园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。

4、公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。

五、政府机关大客户关怀技巧

1、关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合

2、高层切入法与底层渗透法

3、借：借力营销，利用第三方合作

4、机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。

六、企事业单位（学校、医院等）营销技巧

1、学校营销合作机会点分析

2、学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动

3、学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

4、学生家长营销价值分析

5、演练：一对多介绍我行产品

七、社区个人大客户开发技巧

1、社区的常见问题分析：找人难，产出难

2、社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。

3、社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。

4、社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。

八、大客户营销流程和关键技巧演练

1、客户识别分析技巧

2、建立信任的技巧

3、需求挖掘的技巧

4、产品介绍的技巧

5、异议处理的技巧

6、促成业务的技巧