3月2日，春暖花开之际，受邀来给明亚保定营业部3月份入职的新人授课，荣幸至极，上午分享的课程内容为：《保险的需求分析及面谈技巧》，想再进一步了解的可以点击这里：

明亚王红敏授课《保险需求分析》：写给明亚保定营业部的保险新人

这个课程内容我想了好久，想用最直观且不那么复杂的形式来呈现明亚产品库多元化的体系。所以最终做了46页的PPT，分2个板块介绍：人身险和团财险业务，从险种的分类、亮点特色优势、选择的要点、代表产品等方面来阐述。

保障类型的产品应该如何选择？产品多，代表经纪人可选择的余地大，但我们可以化繁为简，重点关注性价比高、服务能力好、费率优的产品。

定期寿险如何选？健康问询越少越好，免责条款越少越好，责任越多越好，当然费率越低越好。

重疾险如何选？应关注重疾赔付次数、是否分组，保定期或者保终身，60周岁前得重疾是否有额外赔付，能否附加恶性肿瘤二次赔，身故要不要选。重疾险优质产品非常多，适合自己的即是最好的。

意外险如何选？分职业投保，留意是否有免责地区、免责医院、收入要求等。各个年龄段买意外险侧重点不一样，小孩子、老人买意外险侧重于意外医疗保障，成年人侧重于意外身故伤残保障。

医疗险如何选？市面上有多种类型如：惠民保、百万医疗、中端医疗、高端医疗。这个需要看客户的预期以及就医习惯，关注免赔额、保证续保、恶性肿瘤特定药品、院外购药等因素。

以下是我常用的保障类型产品对比分析表格：

防癌险：

护理保险：

少儿重疾险：

定期寿险：

中端医疗险：

百万医疗险：

（部分表格展示）

介绍完保障类型的产品如何选择，接下来我们再来研究一下储蓄类型的产品应该如何选择？

我们想要储蓄，想要用保险的工具达到理财的目的或者想拥有一些特定的保险权益功能，可以利用产品特性，通过合理的保单架构设计来实现。这里就要结合客户实际需求来匹配产品了。

定额终身寿险如何选？关注免体检保额，保险公司增值服务，健康告知越宽松越好，免责条款越少越好，没有等待期越好，且费率优为佳。

增额终身寿险如何选？减保灵活便捷，保单权益丰富，关注现金价值回本时间，当然现金价值越高越好。总结一句话即为：现金价值差不多，选保单权益丰富的；保单权益差不多，选现金价值高的。

快返型年金如何选？关注年金领取时间，最早可于第5年领取；年金领取水平，现金价值走势，能否附加万能账户，是否对接养老社区等权益。

养老年金如何选？最早于女55岁，男60岁领取养老金，养老金是否保证领取，领取水平高低，现金价值走势，能否附加万能账户，是否对接养老社区等权益。

以下是我常用的储蓄产品对比分析表格：

定额终身寿险（杠杆终身寿）：

分红增额终身寿投保规则：

分红增额终身寿现金价值对比：

增额终身寿投保规则：

增额终身寿现金价值对比：

分红快返型年金险：

快返型年金险：

定期年金保险：

分红养老年金保险：

养老年金保险：

个人养老金：

万能账户：

（部分表格展示）

第二部分介绍了团财险，是团险和财产险的统称，其中团体保险包括：团体意外保险、团体健康保险、团体人寿保险、团体年金保险。财产险包括：财产保险、责任保险、工程保险、货运保险。

团财险一般都需要一单一议，根据企业情况或场所经营情况，进行询价，我们会综合客户需求匹配最合适的最省钱的方案，这也是保险经纪人的优势所在。

PPT内容呈现蛮多的，保险知识结合产品责任，前面我说了我是构思了一段时间才勾勒出课件框架，然后再着手开始填充内容的。但一旦框架定好了，填充内容对于我而言，得心应手。因为我平时一直都保持良好的展业习惯，表格记录的内容非常多，贯穿我整个的销售流程。

比如来一位陌生客户咨询，我一般都会了解其在哪个城市长居，年龄性别，目前想用保险解决什么问题等，客户的体况，已配置的保险类型，正在了解的产品等，然后会记录在Excel表格里，以防止忘记关键点。

我最引以为傲的就是我建立了属于我及团队专属的产品库，用Excel的形式来呈现，做起方案来得心应手，因为产品太多了，也方便记忆，能够快速筛选出最优解决方案，大大节约了帮客户匹配产品的时间。还有就是客户在询问我关键问题点的时候，打开表格记载清晰回答及时和准确，也在客户那里留下了很好的印象分，提高成交率。

客户台账模板：

续期提醒模板：

保单整理表模板：

几乎每个月，我都要更新一下产品库，因为有产品的下架和上新，所以也在持续的维护着，因此很多伙伴都称我为行走的产品库，在遇到不知道给客户推荐什么产品以及做产品对比不知如何PK时会第一时间想到我。

每个人擅长点不一样，多年HR的工作经历练就了我的整理归纳能力、逻辑思维能力。不仅能够提升自我专业度以及价值，还能给团队伙伴赋能。

回想自己当初入职明亚还是一名保险小白时，看到台上的讲师大咖在讲解产品，只能学个一知半解，有些保险公司的名字甚至都没听说过。有大概印象后，开了工号才开始慢慢研究和学习产品的。之前我是明亚的客户，买保险只能看个大致介绍买，现在我是保险经纪人了，研究产品首先看的就是保险条款、投保规则、计划书这些。研究全面才知道这款产品如何，好给客户做推荐。

因为我们是保险经纪人，天然带有专业人士的标签，客户足够信任，才会把家庭保障交于我们配置，我们要持续的学习，精进，才能对得起客户的信任。

学习也是讲究方式方法的，很多产品很久不看就忘记了，所以建立分门别类的产品库，一打开表格立马就知晓产品特色，对于我们的保险展业助力不少。

今天一并分享出来我的展业经验，希望能帮到成长在保险道路上的每一位经纪人伙伴。我们学习的不是保险产品本身，我们要掌握的是学习的技能，这样在日新月异产品迭代快速的行业中永葆竞争优势。

我来明亚已经第7个年头了，服务客户超800人，原来我也是一名保险新人小白，曾经在一家北京上市公司做HR的工作，负责社会保险。我对保险非常认可，尤其认可保险经纪人的模式，足够的客观中立可以根据客户需求量身定制保险方案。

我曾经也是明亚的客户，因为想兼顾家庭和工作，所以转型成为一名保险经纪人。在明亚服务的客户超过800位，持续达成寿险百万圆桌MDRT会员、IQA国际业务品质奖，获得了高级理财规划师、中国寿险规划师CICE等证书。

在明亚我的业务也非常的持续和稳定，达成了名人堂三星金牌会员荣誉，服务评级5满分。其实我的人脉资源也不多，我都是通过线上写文章来获客的，我的客户90%以上都是互联网来的陌生客户，通过经营微信公众号、知乎、小红书、抖音、视频号等自媒体平台来获取。来明亚前我的微信人数只有300多人，来明亚以后我的微信人数扩充到3000多人，几乎都是来咨询保险的陌生客户。

我是以全职的身份加入的明亚，一直都是全身心投入在保险事业上，通过不停地学习和持续的输出，专业度也越来越多，同时也获得了越来越多客户的信任与认可。也组建了一支20来人的团队，志同道合的伙伴们并肩作战，共同奋斗。坚持做一件事情很难，而我已经坚持了7年，未来我还会不断坚持做对的事情，彼此见证，终身成长，希望能给更多人带来帮助。

如果你在展业过程中遇到问题时，欢迎随时找我聊聊。

资深保险经纪人王红敏，明亚从业7年，累计服务超800位客户，服务评级5满分。

原上市公司HR，二宝妈，金融学专业，今日头条财经领域创作者，怀揣对于保险的热爱，励志前行，感恩明亚。

连续多年达成寿险最高荣誉百万圆桌MDRT会员，每年凭借高保单件数和高继续率荣获IQA国际业务品质奖，连续多年营业部业绩和件数榜上有名。

明亚高级销售经理，明亚沐心团队创始人，沐云研保社发起人。希望获得合适保险方案的可以V我，或想成为沐心团队合伙人，欢迎随时来撩，时时在线中。

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