加载中…如何做好销售工作？销售员必须要懂产品，不懂你还能谈什么
(2018-10-11 22:57:35)
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如何做好销售工作销售员必须懂产品职场 |
分类： 销售知识 |
如何做好销售工作？销售员必须要懂产品，不懂产品你还能和客户谈什么！
如何做好销售工作？在销售的过程中，产品介绍是一个重要的环节，你的产品是否能够得到客户的认可，他们是否愿意掏钱来购买，关键就在于你对产品的介绍是否到位。如果销售员在产品介绍时能给客户留下深刻的印象，那么就已经为成交奠定下坚实的基础了。
消费者在购买产品之前了解产品的知识，这是他们的权利，如果销售员无法满足消费者的这一基本需求的话，就很难让消费者了解到哪种产品是自己所需要和适合的，从而无法作出购买产品的决定。
如何做好销售工作？有一位销售员挨家挨户地推销化妆品，在一家门前，进行必要的礼仪招呼之后，他说明了来意，正好对方有购买的意愿，就拿着样品观看。这时，顾客发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问他是什么意思，有什么作用。这个推销员一听就懵了，呑呑吐吐了很久，也说不出个所以然来，结果可想而知。
有些销售员在遇到这样的问题时，总是把问题归因于顾客的问题太刁钻，把问题都推到别的方面,或者公司没有对自己进行过专业的培训。其实，这都是销售员自己不够专业的原因。因此，不从自己身上找原因的销售员，其业绩也无法上升，最后吃苦的还是自己。客户最重视的就是产品是否符合自己的需求，销售员不懂产品，就和客户无话可谈，就更不用说提升业绩了。
1.了解产品是客户的需求
随着市场的发展,产品的种类和功能越来越多，消费者在面对产品功能齐全的同时,也开始产生困扰和迷惑，这种困扰和迷惑来源于其对产品的不了解。如果客户对产品不了解,就会缺乏对产品的信任，购买的机会也就变小了。
比如，消费者到商场里买家用电器,各个品牌同一档次的货品有很多，价格相似，功能也大同小异。这个时候消费者可能就不知如何选择了，如果销售员能够做详尽的解释，满足客户的心理需求，就能引起消费者的注意，抢占先机，最终达成交易。
2.了解产品是销售员的职责
消费者在购买产品之前，有了解产品知识的需求，这不光是消费者的权利，也是销售员的职责。如果销售员无法满足客户的这一要求，那只能说明他不是一位合格的销售员。
销售员一定要熟悉了解自己产品的相关知识，不论顾客问什么都要对答如流，如果推销员对自己的产品不了解，推销时就显得没有信心，连取得客户信任的机会都没有,那又谈何贏得客户？
对于销售员来说，你必须让客户觉得你是他们的专家顾问，你是用产品或服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是销售员而已。一个成功的销售员,会让客户赞同产品并能帮助他们解决问题。对产品及其相关知识了如指掌、烂熟于心的专家型销售员在客户眼中有着无形的说服力。
3.熟悉产品是销售员的基本素质
熟悉本公司产品的基本特点，是销售员的一项基本素质，也是成为一名合格的销售员的基本条件。销售员在介绍产品之前，一定要对产品的以下基本特征有充分的了解：
（1）产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义，如包含了产品的起源、产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能，所以销售员必须充分地加以了解。
（2）产品的技术含量
对于一种产品技术含量的多少，其销售员应该心知肚明，以便在对客户进行销售时，扬长避短，引导消费者对产品产生正面的认知，这样才能在引导顾客的过程中顺利拿下订单。
（3）产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、包装、保养方法等。
（4）产品的特殊优势
产品的特殊优势指的是该产品不同于其他产品的新功能。
（5）售后服务
现在人们越来越关注产品的售后服务，对于公司不会向客户提供的服务,不要随便乱夸海口，以免在以后的交涉过程中出现争执，流失部分老客户。
一对夫妻在商场里看到一种肥皂造型的东西，它的上面还有用毛线编织的十二生肖装饰，看起来非常可爱，这对夫妻非常想买这个产品，但不知道这些东西的用途，于是向销售员询问。那个销售员迟疑了一下，回答说：“当然是洗手的，不然还能干吗？
”这时，旁边一位买过这种物品的顾客说：“这不是香皂，是一种吊在浴室里，利用水蒸气慢慢蒸发，从而清沽空气的产品。”虽然最终这对夫妻了解了产品的用途，但是，销售员不懂装懂的态度让这对夫妻失去了购买的兴趣。
这个销售员就是由于对自己销售的产品没有足够的了解，所以失去了次很好的销售机会。
4.从客户的角度了解产品
如果销售员只是从自己的角度了解产品，那么即使讲解的时候头头是道,但在客户听来并没有太多的实际意义。从客户的角度去介绍产品，才能在最短的时间内缩短与他们的心理距离。
销售员不仅要对产品进行深人的研究，充分地了解产品的相关知识和信息,在向客户介绍产品的过程中也要详细、充分。只有这样才能在客户提出具体问题时，作出令客户感到满意的回答。
此外,销售员还应该根据具体的行业变化不断为产品注人新的内容，从而保证在向客户宣传时不脱离实际，又可以把产品说明得更具个性和先进性。
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