加载中…导购员销售技巧：试用完产品后，顾客不想购买怎么办？
(2018-10-07 20:05:39)
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导购员销售技巧购买职场 |
分类： 销售知识 |
导购员销售技巧：来店里的顾客试用完产品后，顾客不想购买怎么办？
情景案列+问题分析+对的应对法和错的应对法！ ↓
即使不是做相关产品销售工作的也是值得一看的，希望你能从中得到启发，运用到自己的销售思路里去！
@情景说明
在销售过程中，试用成交法是与顾客交易的重要方法。通常来讲，这种方法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。顾客在试用产品之后，能充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其对于产品的信任感，并可加强导购和顾客间的关系。
当然，这种说法也不是绝对的，有些产品比如衣服、饰品等，顾客一定要先试用才能决定是否购买。所以，顾客试过之后并不购买的情况有时也是有发生的。
@销售情景
顾客：“这件衣服找一件我能穿的号，我想试一下。”
导购员：“好的，您稍等。”
两分钟后，导购员把衣服递给客户，客户开始试穿。穿好衣服后，顾客在镜子面前看了看，摇了摇头。
导购员：“小姐，这件衣服挺适合您的。”
顾客：“我觉得不太好，谢谢!”
顾客：“试完衣服后，转身就走。
@错误应对
（1）默默收起衣服，一脸不高兴。
（2）“别着急走呀,是诚心买吗？”
（3）“有心买吗？没心买干嘛要试呀？”
@问题分析
在店铺营销中，导购员之所以被称为“导购”，意思就是“引导客户购买”。如果每个顾客走进店铺后就对产品十分满意，并且马上下决心购买，那么,导购员也就失去了存在的意义。明白这个道理后，导购员就要积极、热情地对待每一位上门的顾客。
顾客要求试用产品是很正当的要求，是否决定购买也是顾客所应有的权力。在我们日常购物中，上述销售情景经常遇见。导购员的态度和言语对顾客是否购买产品非常关键，有时即便顾客本无心购买，但在导购员的引导和劝说下依然慷慨解囊。在上述情境中，顾客之所以试完衣服没有发表任何意见迅速离去，在很大程度上是导购员自己造成的。
1.顾客试用产品时,导购员要及时与其沟通
在顾客试用产品的同时，导购员一定要及时与其沟通，不要冷场，因为这是你说服顾客的最好时机。导购员一定要通过恰当的语言，与顾客沟通其试用产品的感受，比如穿着是否合身、用着是否合适、听着是否舒服等。与此同时，导购员还要把产品的优势介绍给顾客，让他在试用的时候有更加深刻的体会。
2.顾客试用产品时,导购员要指导顾客合理使用
有些产品不是所有客户都会试用的，所以客户在试用时，导购员要耐心地指导客户合理使用，这样不仅能让客户更加了解产品，还能加强感情沟通,从而提高成交率。
3.即便顾客不购买，也不要不满或抱怨顾客
情景训练中，导购后导购员两种错误的应答都体现了一种抱怨与不满的情绪，这是绝对不应该有的。因为这种消极的情绪和想法，对于积极成交和提升门店业绩没有丝毫帮助，不仅如此，还可能会与顾客发生争执，这更是得不偿失的。
@正确应对
（1）导购员（从客户开始试穿衣服时，导购员就要与其交谈）：“这件衣服是我们刚刚到的新款，属于韩版系列，颜色也是今年的流行色，质地是采用了一种特质的丝绸，夏天穿起来非常凉快。”
客户：“我觉得不太好。”
导购：“这件衣服的颜色与您的肤色非常相称，尤其提升您的气质，您是哪个地方觉得不满意呢？”
客户：“我觉的......”(导购员要引导客户说出他不满意的原因，这样才能有针对性地去说服客户。）
（如果客户在试用产品的时候，导购没有照顾到，等导购发觉后，客户已经试完产品，准备离去。）
导购员：“这位小姐，请留步！很抱歉，没有及时为您服务，这是我们店刚刚到的新款，请问您试过之后还满意吗？”
客户：“不满意。”
导购员（微笑）：“我是真心为您服务的，并真诚向您请教:您能告诉我是哪方面不满意吗？因为这是我们店里新到的货，我们要及时地关注客户对它的反映。另外，如果您不满意这件上衣,我再为您推荐其他几款。”
希望本文对你目前的困难有帮助或对你有新的启发！
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