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(2018-10-01 12:01:03)
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分类： 销售知识 |
如何做好销售工作?销售人员必须先熟知所推销的产品
销售人员要向客户推销产品，一个最基本的前提就是，首先要对自己的产品烂熟于心，要对自己所从事的这个行业的相关专业知识了如指掌，只有这样才能对顾客的各种疑问应付自如。如果顾客已经对你的产品发生兴趣，但是如果看到你面对他的疑问抓耳挠腮，一问三不知的话，那么顾客很可能就会对你的产品产生怀疑，最终也不会购买你的产品或服务。
相反，当你对自己所推销的服务和产品有详尽的了解的时候，你就会在推销的时候底气十足，并能够有条不紊地为顾客答疑。你专业知识掌握的程度以及你推销时的激情和自信都会感染和影响你的顾客，并促使他们作出购买的决定。
通常情况下，销售人员应该掌握的产品知识包括以下几个方面。
1.产品的性能与技术构成
一件产品的性能和技术构成（通俗地说就是质量）如何，这是顾客最关心的问题。顾客因为需要才会购买，所以你能否满足他的需要是他最关心的事。因此每个推销员必须对自己产品的材料、质量、性能数据、规格、操作方式等有清楚的认识。
对自己产品的性能、数据的清楚了解对一个推销员的推销效果而言是非常重要的，有时候甚至可以弥补推销员在语言艺术和说话方式上的不足。
小李是中关村鼎好电脑商城的一名销售人员，只有初中文化水平的他自知学识不如人，而且性格又比较内向，是个比较老实憨厚的人，这些似乎都是作为一名推销员的不利因素，但是这些因素都没能阻碍他取得良好的销售业绩。因为他很能吃苦，对于自己要推销的电脑配件的品牌、性能、效用等，他都牢记在心，把主板、内存条、风扇、光驱、等不同的部件的功能弄清楚，面对来组装电脑的客户，他能将产品的这些知识倒背如流，再加上他热情的服务态度，到他这里组装电脑的顾客有很多。很多顾客还以为他是计算机专业的大学生，当他坦诚地告诉顾客他只有初中文化水平的时候，顾客非但没有看轻他，相反对他更加刮目相看。他没有像其他人一样巧舌如簧，而是将每一个配件的不同品牌列举出来，然后比较它们的优劣，给出明确的数据和性能,让顾客自己做主。
2.产品的市场情况和品牌知名度
有时候，仅仅是向顾客介绍产品的性能，并不能完全使顾客信服。因为客户很可能对你的产品不熟悉，所以你即使讲得头头是道，在他们看来可能只是你在天花乱坠地吹嘘，或者他不能确定你是否是在利用他的知识盲区来糊弄他，这时候，你必须对你的客户进行产品市场份额或者品牌知名度的介绍，使他们有更感性的认识。
小张是昆仑润滑油的推销员。一次，他去拜访一个非常有经验的老板，所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候，他知道老板娘也是决策者之一，至少也是影响客户决策的重要人物，他于是决定再加一把火。
他问老板娘：“您看过雅典奥运会吗？
”
老板娘说：“怎么会没看过呢？有时候我们还组织员工一起看呢。”
小李说：“那您记不记得当时电视上的一句广告词：昆仑润滑油，为中国奥运健儿加油？
”老板娘恍然大悟般地说：“哦，就是这个昆仑润滑油啊？我记得那个广告做得不错！ ”
小李于是说：“对啊，在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出，以3280万元的高价，夺走了‘奥运金牌榜’独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了
160万吨，销售收人也有将近70亿元，利润有5000多万元呢。”
老板娘听了忍不住感叹：“哇……”
在其他手段不能奏效时，销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额，宣扬自己产品的品牌影响力，并以此来说服、打动顾客，这种方式在一些特定情况下对推销的成败有着决定性作用。
3.了解产品的不足之处
详细了解产品的性能、技术和产品的市场份额等信息，固然对产品的销售有好处，但是人们也有这样一种观念：“金无足赤，人无完人。”当你把产品推介的完美无缺的时候，常常会使顾客产生怀疑。
中国人向来有“家丑不可外扬”的意识，因此一些销售人员在面对自己产品的不足的时候会感到很为难。他们在面对顾客时，要么想方设法隐瞒过关，要么就避而不淡。总之，是一味地谈论自己产品的优点，对自己产品的缺点从不提及。
事实上，这并非一种明智的推销方式。因为，在这种情况下，客户往往会对你的产品产生这样的疑虑：它真的有你所说的那么好吗？有了这种想法后，顾客要么会犹豫，要么会借故走人，尤其是当他们面对那些昂贵而自己又不是很了解的商品的时候,顾客往往因为推销员的天衣无缝的介绍而望而却步。
因此，在必要的时候，我们也可以委婉地向顾客道明产品的不足之处，或许更能够得到他们的理解与信任。
4.产品的价格构成
产品的性能、技术数据及效用等无疑是顾客最关心的，而产品的品牌效应、市场份额和产品在市场上的影响力又能进一步刺激顾客的购买欲望。坦言产品的不足能打消顾客的疑虑，而产品的价格构成则是顾客衡量自己的购买行为“有没有必要”、“值不值”的一个关键问题所在。因为，顾客即使对你的产品十分放心了，也很喜欢你的产品，但是如果在价格问题上犹豫不决的话，那很可能会使你的所有努力都前功尽弃。
5.熟知产品的售后服务条款
在销售过程中，为了促成交易的最后成功和避免售后的纠纷，对产品的售后服务条款等一定要向顾客交代清楚，千万不能为了一时的成交而给公司带来麻烦和影响自己公司产品的信誉。这些条款包括产品的维修、产品的寿命周期、产品的保修期和包换期等内容，一定要向顾客交代清楚，它们和产品的技术性能、品牌一样，也是影响顾客作决定的重要因素。
比如计算机、数码相机等比较昂贵的电子产品，或者冰箱、液晶电视那样大型的家用电器，顾客在作决定的时候必然会问及它们的售后服务问题。为了能有效地回答顾客的问题，一个推销员对这方面的知识必须牢记，能准确、清楚地回答出来,倘若只是给予模棱两可的回答，那么在售后一旦出了麻烦，推销员的责任是无法推卸的。
通过本次如何做好销售工作的分享，你看完了本文发现自己有什么需要改变的吗？
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