加载中…关于销售技巧：接近客户的十大注意事项（重要）
(2018-09-29 14:44:11)
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分类： 销售知识 |
关于销售技巧，做销售拜访时如何轻松接近客户？以下十点要熟背！
销售员有两个目标：一是达成交易，二是与客户建立关系。前一个目标的实现是关心销售的结果,后一个目标的实现是关心客户的结果。实践证明，既关心销售又关心客户的销售员，其销售业绩最好。而要实现关心客户、与客户建立长期关系的一个很重要的因素就是，在与客户的交往中注意自己的言行举止，贏得客户的好感。以下是关于销售技巧的十大要注意的事项是每位销售员在与客户交往中需要注意的。
1.体现良好的个人修养
拥有良好的个人修养，才会得到客户多方面的关照与青睐。
要坦率、真诚，敢于讲真话。待人以诚,才能得到理解、信任与尊重。任何产品都不是十全十美的，客户的某些要求也是生产企业无法满足的，对此，销售员不能隐瞒实情，讲出实情反而能使客户对销售员更加信任。
2.选择合适的时间拜访
每位客户在时间上都有自己的安排，销售员不要奢望在任何时间打电话或登门拜访时，客户都有时间并且愿意接待。如果不事先了解客户的时间安排，很可能会浪费销售员大量的精力和时间。按照不同的工作性质，可以在一定程度上划分一部分客户群。
公务员。约见时间在上下班的时间，避免午休和临近下班时间。
教师。周末、寒暑假或下午学校放学之后。
财务工作人员。月初和月末都比较忙，月中联系比较好。
3.选择合适的地点
与客户约见时，因为地点选择不当而导致销售失败的例子十分常见。这是由于不恰当的约见地点可能使客户感到不舒服、不方便或受约束。
根据不同的客户特点和谈话内容，选择客户感到愉悦和放松的地点才是恰当的做法。要秉持“方便客户，利于推销”的原则，而不是为了让自己少走一些路。
不同的地点，其环境特点和整体氛围是不同的，如果选择合适,会收到意想不到的效果。下面是几种最常为销售员选择的约见地点：
销售生活用品时可以到客户的家中,约见时如有客户所熟悉的箄三方的介绍更好，否则容易被对方拒之于大门之外。
在气氛轻松的社交场合，如酒吧、咖啡馆等，可以约见老客户或与客户谈论的话题较为轻松时。在这样的场合中，双方都会放松下来，畅所欲言。
办公室是最普遍的拜访形式。选择办公室作为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题、反复商议最终达成共识。
单独送礼或请客户吃饭时，最好避开人多的场所。
4.适当称赞客户
一位销售大师把他一生的成功经验总结为微笑、赞美、关怀。”每个人都渴望得到别人的赞美，适当的赞美可以给客户留下良好的印象，容易取得客户的信任。“你可以拒绝我的销售，但你不能拒绝我的关心、赞美和微笑。”这是走遍天下都适用的成功销售的秘诀，也是与客户建立持久联系的方法。
5.多倾听少说话
销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内心想法的机会。如果言多有失，透露不应透露的信息，就更不好了。
6.不要急于介绍产品
急于介绍产品最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售员与首位接电话的人或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。
在介绍前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。因此，在第一次拜访客户时，介绍产品不应该是交谈的重点。一个面对面的交谈通常不超过半小时，而这里面包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。我们需要重点了解的是尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真正有必要介绍产品的时间应该不超过五分钟，只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。
7.尊重客户而不是谄媚
“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在有些时候客户的要求是无理或过分的。如果销售员一味听客户摆布，不但使自己处于完全被动的状态，而且也不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人，而不会是平等的合作者。过度的奉承会令人尴尬，甚至令正直的人讨厌。
8.为客户提供真诚的建议
销售员不能只为拿到大订单而努力，站在客户的角度考虑问题才能贏得客户使其愿意购买你的产品。如果两位老人来买冰箱，并且家中只有他们,你却推荐他们买一台双开门冰箱，这无疑是不适合的；而如果你为他们推荐一台小型冰箱，则会让他们感到你是一个负责任的人。
客户在购买的过程中往往会充满怀疑的警惕，因为他们担心作出错误的判断而陷入商家的圈套。这时，如果销售员能真诚地为客户着想，站在客户的立场提出真诚的建议和帮助，往往可以贏得客户。
9.与客户交谈时不要喋喋不休
喋喋不休、夸夸其谈是销售员在接近顾客的过程中最容易犯的一个错误，因为喋喋不休会让顾客感到不被尊重。销售员向顾客推销产品的时候，不给顾客说话和表达的机会，就会引起顾客的不满，因为他们觉得自己的时间没有被珍惜，自己也没有被尊重。
10.不要过多使用专业术语
如果销售员销售的产品具有很高的技术含量，大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现的，比如打印机、冰箱等，普通消费者并不明白其中一些专业术语的含义。如果销售员只是按照说明书来说，客户听多少也是一头雾水。因此，销售员应该懂得用客户听得懂的语言来向客户介绍产品。
某办公大楼需要采购大批的办公用品，信件分投箱的推销员找到了采购主管安妮。安妮向销售员介绍了公司每天会收到的信件的数量和对信箱的要求后，销售员对安妮说:“责公司适合用csi。”
“什么是csi？"安妮问道。
“就是你们所需要的信箱。”销售员回答。
“它是用什么材料做的呢？纸板还是金属？”安说试探着问。
“哦,如果你想使用金属做的，那就需要fdx了，也可以为每个fdx再配上两个nco。”
安妮考虑了一下，说：“我们有些信封是非常长的。“公号从做销售起家”
“这样的话，你们需要在用fdx的基础上，增加一个配有rip的plt来转发长邮件。”
这时，安妮发火了
：“请你马上离开这里，我要买的是信箱，不是字母。”
销售员刻意卖弄专业术语，用客户听不懂的话语与客户交流，客户得不到自己所需要的信息，就容易造成沟通障碍，从而导致推销失败。所以，销售员在与客户沟通时要用客户能理解的话语交谈，把产品的特性向客户介绍清楚，这样才能达成双方都满意的交易。
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