导语：

1.18岁小伙厨师转销售，没人指点，3个月业绩为零，差点被炒鱿鱼

 

2.高手点拔，攻心女客户，开单390万，提成10万

继续昨天的分享

 

三、运用三大思维模式，单爆两个客户开单355万

黄阿姨是我在街上发宣传单页的客户，后来她来我们公司三次成交的客户。黄阿姨她来签单的时候，还带了个客户，这个客户就是黄阿姨的邻居陈阿姨。

签单的那天，陈阿姨对着我，问了我很多专业性的知识，要不是我对专业知识进行恶补了，这客户估计就丢了。在谈论了十多分钟之后，陈阿姨她们两个人都走了，陈阿姨就表现出不反感，但兴趣不大的样子！

我等客户走了，按照雨总说的拜访完客户，要把时间、地点、客户的穿着、谈话的内容等信息记录下来。我立马拿出本子记下来，等邀约客户下次来之前看看。

因为投单客户带来的客户就可能会投单，这是无形的筛选。接下来要想成交陈阿姨，就先让陈阿姨对我们公司产品感兴趣。我运用提问思维模式进行提问，提了以下问题：

1.客户对公司产品不感兴趣的本质是什么？

2.客户为什么要买理财产品？

3.客户买什么理财产品的类型？

4.客户的资金情况如何？

5.客户现在有做理财产品吗？在哪家公司？

6.这个客户的突破口是什么？

7.我们公司产品的优势什么？

8.公司产品的劣势是什么？

通过提问进行分析，发觉我对客户了解的信息太少了，那么接下来我的工作重点就是了解陈阿姨。既然陈阿姨和黄阿姨是邻居，那么可以利用这一点。

前两天公司有一个五常米基地，送来了一些米来公司，我想到了人情做透四招中的送小礼物，用这个作为切入点来邀约客户，再次见面。

716销售招数：短信 麦凯66

过了两天，我打电话邀约陈阿姨和黄阿姨来公司。我：“喂，黄阿姨。”

黄阿姨：“喂，啊，是我，是小邓吧？”

我说：“对对对，是我，除了我还有谁会经常想起您给您打电话呢？”

黄阿姨：“我就知道是你嘛，怎么了，前两天才去过你公司，不会又让我去吧？”

我说：“不是啊，我怎么会经常麻烦您呢！我是给您赔个不是的啦，上次您不是来我这投资嘛，我不是还没有给好生招待您嘛。上次和陈阿姨聊了好久，倒是和您聊的少了些，怪不好意思。昨天刚好老总回来，带了一批新的五常大米和草鸡蛋，做饭可香了，我就寻思着给您拿点五常米回去吃吃。虽然不是什么好东西，但是在南京这带正宗五常米应该也很少，就想着让您来拿一下。”

黄阿姨：“好的，这五常米我是吃过但是不好吃，不知道你的大米好不好吃？”

我说：“哈哈，当然啦，我们公司有自己的五常米厂基地。当然是最好的啦，不好的我会叫您拿吗？我自己都拿不出手啊。”

阿姨：“好，哪天？我去拿。”

我：“好的，阿姨就星期一吧。”

陈阿姨，我也是差不多的话术，改了一下前面的内容而已。这次我继续进行模糊销售主张，拿出自己准备好的大米和鸡蛋，送给两个阿姨。

我的送米和鸡蛋时候，跟陈阿姨说：这是我从公司拿的五常大米和草鸡蛋，您们拿回去吃。上次投单还没有给黄阿姨您拿东西呢？陈阿姨，我也不能怠慢，也给您拿一份，不然我人可不好做咯！

这一句话直接化解了客户不平衡的心理，她们两个都说我会做事。但这次误打误撞，陈阿姨对我的好感度上升了，后来我才知道她们两个关系没有那么简单。

把黄阿姨和陈阿姨送走了之后，我接着写写画画，记下这次运用“麦凯66”了解到的内容。通过这一次见面，又了解到了一些陈阿姨的信息，所以我开始制定下一步的工作计划。

人情做透四招中有一招是短信，给客户发送周末愉快短信。怎么能够把短信服务做到极致，让客户记得我呢？我继续运用提问思维模式进行提问：

1.竞品的业务员会发短信吗？

2.怎么和竞品的短信形成差异化？

3.短信可以做增值服务吗？

4.短信的内容可以发什么？

5.客户最关心的是什么？

通过网上市调和询问同事发短信的情况，总结他们发短信的内容基本都是阿姨今天到公司坐坐，阿姨我们这开会什么的。为了和竞品区分开来，我想到在短信的时候给客户做增值服务。

我选择两天发送一次短信，发送的短信内容选择发送市场动向，天气情况来让客户记住我。这么做就是随时告诉客户市场动向，直接就省了客户再挨个公司看，看新闻什么的，这就是她最需要的东西。

老人家嘛，都不喜欢看电视，玩手机什么的，看天气也只能看报纸，我这发给她不又省了人家的事情？

我这两天一次短信是告诉她，只是告诉客户我是空了给您发，记得您，您也别忘了我，还有提醒外出的作用。我的短信内容如下：

 

黄阿姨您好，xx公司我听的最近消息好像不太好，如果您或者您的客户有资金，请您抽空去看一下哦！

明日天气：0度——8度，气温较冷，记得及时增减衣物。

小邓拜上！

几天之后，我们公司准备搞一个新的投资方式会议，我提前打电话通知了黄阿姨和陈阿姨。她们一来就是我发力的时候，会议当天我担任讲师来推广公司的新模式。我看见陈阿姨和黄阿姨来了，我立马上去搭热乎啊。

我跟她们说：“黄阿姨，陈阿姨，今天是我第一次讲课，希望多担待，尽量的帮我捧捧场。”

我和她们客套了一下，就上台开始讲课了。这整场会议，我把气氛活跃的很好，最后投单环节，冷场了！没有人来投单，我这叫一个尴尬啊！

这时候，人群里突然来了一句：“小邓，我投35万。”

我心想我的娘亲啊，都不敢相信自己的耳朵，眼睛到处看了看，最后发现是我的客户陈阿姨，这一下子给我感动的不行。

我请阿姨上台的时候，陈阿姨还不忘耳语，偷偷的跟我说：“小邓，我给你捧场了啊，可别嫌少啊。”

我的天，这可是做销售以来开的第一笔大单，哪还敢嫌弃少啊。我连忙说：“谢谢阿姨，谢谢阿姨，感谢您对我的支持。”

接着，我对着会场下面的客户说到：“哈哈，我的客户带头咯，你们还不上来等什么呢？下一个上来的，我代表公司送旅游！”

有人问：“去哪？”

我说：“海南！”

我的客户黄阿姨说：“小邓，我也投20w，不过我不去海南，都去过了没意思。”

哎呀，还给我省了一批费用，我当时百感交集啊。接着就是呼啦啦的一批客户来下单投资，那天是我这个小白第一次主持会议讲课，当天一共成交了230w。

716销售招数：提供增值服务

通过这次的经历，我总结人情做透 写写画画 麦凯66的威力是巨大的。平时跟客户搞好了关系，客户才会在我需要的时候伸出援手。

我在多番的麦凯下，得知了陈阿姨家里很有钱，多有钱呢？具体数字，我当然不知道，但是我知道她弟弟是做钢材生意的而且很大，家里还有高尔夫球场。

这对我而言确实有钱，是个大客户。进入酷暑了，天气热，我得做点什么了。我回去就琢磨天气热了，客户到公司送什么比较好，可以缓解热？那会学习了《提问思维模式》，马上运用《提问思维模式》进行提问：

1.送礼的本质是什么？

2.我有什么优势？

3.同行送礼都送什么？

4.客户夏天最需要什么？

5.什么礼物能够体现我的心意。

于是我先去去市调同行了，这里和大家分享一个市调的方法，这同行不是女生，男生肯定不能和男生混一起，因为他们懂啊！女生的态度，和男生肯定有点不同。

我找同行女生搭讪，一连三天问她们送给客户的东西，结果基本都差不多。天气热客户来了给西瓜吃呀，冰镇水这些都不值钱，也没有新意。

然后我就上淘宝找解暑的东西，看看有什么解暑的好宝贝，找了三天无果。淘宝上的无非是些普通的玩意，这跟竞品肯定是区隔不了，我得想个办法和竞品区隔。

这条路走不通，雨总说过我们要时刻激发自身优势。我以前是做厨师的，可以激发这个优势呀！最后确定做绿豆汤，夏天绿豆汤，可以解暑。我以前又是厨师，这肯定和对手形成差异化。

自己动手做绿豆汤，就和雨总说的莲子银耳炖雪梨案例一样，这一番感情都融化到这汤羹里面啦，当然和竞品不一样了，咱们这是用心在做事。

这绿豆汤熬好了，我就放在公司的冰箱里面给它冰镇着。这冰镇的温度不能低，因为这低了年纪大的人吃不了，对胃不好。我知道哪一天陈阿姨会来公司拿利息，我提前就煮好放在公司里。

拿利息的日子到了，陈阿姨来了，我就拿出这绿豆汤，告诉她这是我亲手熬出来的。我之前和她说过我做过厨师，她就很放心的喝了。

我看着她那喝完一碗还想再来一碗的样子，心里都是满足啊，一方面证明这个方法确实有效，另一方面，我这厨师没有白干。

当然做到这里还没有完，雨总说这增值服务可是要做到极致。然后我拿出一本菜谱，页数不多，都是我在网上搜的夏日清热去燥的菜，精编起来的，截图是当时我做的菜谱封面：

我告诉陈阿姨：“阿姨，这是我在厨房学到的一点手艺，然后写下来了的菜谱。之前听您聊起做菜缺乏新意，您可以看看，做做参考。”

我怎么知道陈阿姨是否需要呢？当然是运用麦凯66了解到的，有一回她感觉很闷了到我们公司玩，从聊天中得知陈阿姨她做菜觉得缺少新意，有时候做了自己都不想吃。

因为都是一样的菜，我就和她提起了我以前做厨师的事情，并且告诉她我要给她一个惊喜。这之后的一段时间,我就在网上市调这菜谱。

市调出200道家常菜，剔除一些复杂难做菜，选择一些家里用得着的家常菜。我那点技术哪能编菜谱，借力百度成功完成菜谱。

当时陈阿姨看我拿出这菜谱的时候，那叫一个感动。她满脸的难以置信，还说：“小邓啊，要是我孙子和你一样听话就好了！”

我就顺水推舟的说：“哈哈，我可从来没有把您当作是客户！”

这话一说完，陈阿姨看我的眼神都不对了。就是那种宠溺的眼神，就像奶奶看孙子一样，然后和我说：“小邓啊，我这有笔钱刚出来，正准备放到xx公司去的，想想还是放你这吧，就当是帮你完成业绩！”

我这时候没有问多少钱，或者是别的什么，我的销售主张一定要模糊！我脑子里告诉我，千万不能问。

然后我跟客户说：“阿姨，我先和您说好啊，您投资可以，可别拿了要用的钱。我这可是只接收闲钱啊，您自己可别乱来哈，不然我可罪过大了。”

因为我不能不回答客户的那句话，所以我就是这么说的。雨总说过一切成交都是因为爱，所以我得站在陈阿姨的角度上为她着想。

我这么说就是告诉她，我不着急要业绩，您先顾好自己再说。陈阿姨听完我的这句话，眼神中好像确定了什么似的。

过了一个星期，陈阿姨来公司找我投资了100万。对于我这个小白来说，是什么概念？天文数字啊，那天去刷卡，我连财务室都不敢进去，合同都是让财务帮我写的。

因为我怕我这笔拿不稳啊，哈哈。而且陈阿姨投资的，是我们最长的限度一年的，我收获是4.5w提成。

通过这一次开单我明白，雨总说的人情做透四招真的很有效，运用它给客户做人情开单不难。

陈阿姨才投20w，我当时眼界高了，不过也没有懈怠的意思，反而是给了比陈阿姨更多的关心。学习了敬天爱人之后，我可要一碗水端平。毕竟是黄阿姨把陈阿姨这个带到我这来的，我可不能忘恩负义。

前期运用“麦凯66”，我了解到黄阿姨是个老师。家里也很有钱，丈夫是教授，两个人一个月存个一万五千块很简单，这月月这样挣的比我都多。

此外，我还知道黄阿姨在一家公司投资了200w。通过麦凯得知资金快要到期了，所以我这才没有放弃客户，反而更加关心。为什么呢？黄阿姨和陈阿姨是邻居啊！

这两个人聊天沟通自己知道的投资信息，发现我是个谁有钱，谁就是大爷的人，那还干什么销售，那不是作死嘛。我这对黄阿姨一好，阿姨就没有抱怨啦，而且心里还会感激自己。至于陈阿姨，我已经把阿姨的人情做透啦。

716销售招数：乙方杀乙方 送小礼物

我在想黄阿姨要到位资金，我有什么办法套出来？我马上拿小本子梳理关系，我的总结如下：

姓名

客户情况

总结

黄阿姨

和陈阿姨关系不浅，是邻居也是多年好友。两人经常有来往经常会到对方家里去，经常讨论自己的投资想法。

1、黄阿姨过几天是生日，自己要搞一次超级爽 很难忘的生日！

2、由此可见——陈阿姨和黄阿姨必定是互相讨论最终信任，就和咱们的头脑风暴一样，一旦自己搞定一个，那就可以了。

3、我可以利用陈阿姨的人情 利益驱动让她帮忙，黄阿姨吃软不吃硬，我的招数都使用了，需要借力！

陈阿姨

和我关系很好，已经做透了人情，但是本身是会计，还是利字当先，需要利益驱动。

截图：

通过写写画画，最后想到雨总在《我把一切告诉你》里面的乙方杀乙方的招数。 我们做销售的和客户念叨一千遍，不如客户和客户说一遍！

我首先让陈阿姨来公司，先麦凯了解黄阿姨的近况。接着告诉陈阿姨我这有个新模式，但是要五十万以上才能做，而且只有我知道这个消息，并且公司也只把名额放给了我。

然后我就在告诉陈阿姨，因为不是所有客户都能做啊，陈阿姨您不要和黄阿姨说。因为我知道黄阿姨最近挺忙的，就不打算这两天联系她了。

这陈阿姨一听，就说：“小邓，你们公司还出了个新模式，说来我来听听。”

我噼里啪啦一顿说，陈阿姨立马感兴趣了，对我说：“小邓，我回去考虑考虑。”

我心想阿姨您考虑啥，我知道你有多少钱，但你现在还做不了这个月的理财，不过这话我放在心里的啊。

之后我又单独邀约了黄阿姨，这黄阿姨一来就神神秘秘的说：“小邓，你们公司是不是有新模式？”

我早就知道她们会互通一气，就说：“哎呀，您知道了啊，我本来还打算跟您说，给您一个惊喜了。既然您知道了,那我就详细点告诉您哈。”

然后我又是噼里啪啦的一顿说，这黄阿姨也感兴趣了。这时候我就说：“黄阿姨，您最近不是有笔资金到嘛，如果您能拿来做我这个岂不是很好？”

接着，我再告诉黄阿姨：“阿姨，您也不用着急，您和我也相处这么长时间了，我没有啥送您的。刚好我们老板回来，我准备让您去我们基地看一下！当然，您可以带着家人！因为您不是一直担心公司的资金安全问题嘛，对了，还有陈阿姨也会去。”

我这话一出，黄阿姨就说：“小邓，什么时候去啊！”

我说：“等您有空就行，然后您和陈阿姨对下时间，确定好了就出发好吗？我可不能等我们有时间啊，哈哈。”

黄阿姨说：“那好呀，到时候我和陈阿姨越好时间一起去。”

黄阿姨就答应说去，然后我继续运用麦凯66和黄阿姨交流。在和黄阿姨交流的过程中得知，我的竞争对手是个经理，而且他们公司也很稳，黄阿姨对我们还是不放心，就准备把钱留着！

这可不行，我要让竞争对手在我面前都得跪下唱征服，所以我就想了这么一个套路，而且去的第三天是黄阿姨的生日！

黄阿姨去之前，我就和老总说：“老总，黄阿姨她们去公司的基地玩了，回来会投资200w！我想让基地的人服务好一点，到时候您把旅游费用从我提成里面扣下来。”

我们老总听到回来客户会投资200万，马上跟我说：“小邓，还扣啥啊，公司包了。”

我运用学到的销售思维把老总也套路一回。到了约定去公司基地的日子，黄阿姨她们一行人出发去了哈尔滨，我特意每天晚上六点半打电话询问黄阿姨玩的怎么样。

这玩的第三天晚上，正是黄阿姨的生日。我和基地那边的人商量好，八点钟给黄阿姨搞个生日蛋糕，庆祝一下，并且麻烦基地的同事拍视频给我。截图是当时定的蛋糕：

到了晚上八点，这黄阿姨准备回酒店休息了。基地的同事们就在路上捧了个三层的大蛋糕！一行二十多个人把黄阿姨围起来，唱生日歌。因为住的是俄罗斯小镇嘛，就没有顾忌那么多，因为小镇是我们有股份的。

这生日歌唱了还不算完，我们基地的同事还给客户放烟花，把黄阿姨感动的不行。这时候，我就打了电话给黄阿姨过去，在电话里面一顿祝贺她生日快乐。

黄阿姨刚好和公司的人也磨合了三天都熟悉了，黄阿姨在电话里告诉我，她竟然有想哭的冲动，为啥啊？因为她子女都在她旁边，这一比较我给客户留下的印象就非常深了啊。

这就完了吗？那我这蛋糕什么的，不是白费心思了！我和陈阿姨约定好了，让陈阿姨帮忙劝劝黄阿姨。因为陈阿姨对我的利益还是很看重的，我为什么这么自信呢？因为我人情做的好啊，而且还和陈阿姨商量了。

等黄阿姨回来之后，第二天就跑到公司，告诉我说：“小邓啊，你真的很用心，谢谢你了，我大半辈子都没有这样过。”

我说：“哈哈，没事，应该的，我可从来没有把您当客户！”

黄阿姨就说：“我那笔钱过两天到了，准备放你这里。他那边不好，什么东西都是一样的太平衡了。我投200w他们公司的人一样对待，别人投5w也是和我一样的对待。刚刚去了他就说让我把钱放他那，就满脑子惦记着我的钱，气死我了，这次和他没得往来了。”

然后说完竞品，黄阿姨又对我说：“小邓，你吃过饭了吗？我请你吃饭去，我们聊聊。”

我这哪能让黄阿姨请我吃饭了，我直接下去买了回来。因为客户喜欢吃大馄钝嘛，我就买的馄钝。两个人一边吃一边聊家常，直接打入黄阿姨的内心！

一个星期后，黄阿姨带着钱来了公司，照旧刷卡。哈哈，我照旧不敢签合同，因为我的手抖，我也没有想到会成功啊！

说到这里，我的分享差不多就结束了。其实这里面并没有那么简单，我只是选了经典的例子出来，自己平时还是会送小礼物的，水果什么的都会送，啥都会想着点客户。

难就难在和客户的关系很难维持，要两边都一样但是也得不一样，每次都会做写写画画。黄阿姨和陈阿姨的关系并不是想象的那么好，双方都背后捅刀子，每次都会和我说是自己带她混，是跟屁虫。

让我不要说，也还有别的话，自己当然要总结出来记下，这也是自己以后的制胜法宝呢！陈阿姨和黄阿姨也是一样，需要不停的人情做透。

能够拿下这一单，主要是我通过每周五下午4:30固化时间给两位阿姨发送周末愉快的短信，并运用麦凯66了解她们的工作、生日、兴趣爱好、投资情况、身体情况等信息，找到了黄阿姨和陈阿姨的需求和痛点。

 

酷暑的时候，我想到激发自己做过厨师的优势，亲自下厨煮绿豆汤，而且保证温度适合老年人吃。当陈阿姨说自己做的菜没新意，很多的时候自己做的都不想吃。针对这个情况，我就想到通过市调精心给陈阿姨准备一份养生菜谱；黄阿姨过生日，给她送生日蛋糕；

今天分享就到这，明天继续。

如果你想与大神直接交流销售相关的问题，加入顶级销售交流群：304219714，验证码：5779，群里会有销售大神答疑解惑分享经验，有兴趣可以一起来学习。还有很多资料可以下载去学习。

当然如果你有其他销售问题，在我把一切告诉你这本书中可以找到答案，有需要的话我会帮你对接群里的大神，给你答疑解惑。