【干货】营销人员必须知道的AIDA法则

 作者 Panda  店铺成长日记

   一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。这是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，被称为AIDA法则，也叫爱达公式。

AIDA法则是一个购买行为法则

  购买行为产生包括4个过程——Attention（集中顾客的注意力）、Interest（引起顾客的兴趣和认同）、Desire（激发顾客的购买欲望）和Action（促使顾客采取购买行动）。

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接下来Panda童鞋会告诉大家在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为。

1.Attention（集中顾客的注意力）

  面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢？

· 保持与顾客的目光接触。

· 利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。

· 让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题。方法二是促使顾客做些简单的事情。

2.Interest（引起顾客的兴趣和认同）

  假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。

· 推销时，要选对顾客。

· 许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。

 “引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。

3.Desire（激发顾客的购买欲望）

  当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。

“具备丰富的产品知识”——对产品的各种特色有相当的了解。

“产品的特色”——与同类产品相比，有明显不同的地方。

 推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。

4.Action（促使顾客采取购买行动）

推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?

· 采取“假定顾客要买”的说话心态。

· 问些小问题。推销员可以问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”等这类容易回答的问题，同时也能逐步诱导顾客采取“购买”的行动。

· 在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10%，你想要一整箱还是零买?”

 【不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。】

· 说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”等，使顾客及早采取购买”行动。

· “说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。

 AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

① 设计好推销的开场白或引起顾客注意。

② 继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

③ 刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

④ 购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。

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