泵产品销售新朋友们大家好!优秀的销售及销售经理几乎不敢带徒弟。因此刚踏上泵产品销售职业的新朋友都将遭遇到内外同时竞争的窘境，进入团队后起步难这些问题？

我将几十年泵产品销售经验与大家分享，今天在这里做个引路人。在引路之前我希望新朋友从现在开始必须勇敢踏上一个起步的台阶：永远充满热情拜访陌生的目标客户（切记！拜访甲方及拍板人永远正确）。泵产品销售光辉之路就是从这个结实的台阶开始的https://shop113421394.taobao.com。。。。。

 

   一、信息的获取

 
  

1、最实用的免费信息网站：

中国拟在建项目网：www.bhi.com.cn

联合招标网：www.unionbidding.com 

中国设备网拟在建项目：http://www.cnsb.cn/build/index.html

中国政府采购招标网： www.chinabidding.org.cn

 

2、工程信息实地排查：

 
 选定排查区域，采取“井”字法寻找。在选定区域内确定开始点，从东倒西、由南到北逐条道路巡查，并做好在建、未建工程项目的详细记录。

 

3、拜访设计院：

建筑、消防、工业、化工、医药、机械、电力、冶金等各类设计院

4、网迅政府部门：（以江苏为例）

  江苏省：
江苏省发改委、江苏省住建厅、江苏省交通厅、江苏省水利厅、江苏省国土厅、江苏省环保厅、江
   
    苏省民防局

 
苏州市：苏州市政府、苏州市发改委、苏州市住建局、苏州市国土局、苏州市水利局、苏州市环保局、苏州市
   
 
 交通局、苏州市规划局、苏州市经信委

  区县：常熟市政府网、太仓市政府网、吴江市政府网
、张家港市政府网、昆山市政府网、苏州市相城区、

   
   
苏州市吴中区、苏州相城区、苏州沧浪区、苏州金阊区、苏州平江区、苏州工业园区
 苏州高新区、https://shop113421394.taobao.com

   
    苏州姑苏区

  部门：区发改局、区建设局、区环保局、区交通局、区规划局、开发区管委会

 

二、目标市场

1、建筑市场

 用户群体：住宅小区、商务楼、商务中心群、餐饮娱乐、旅游酒店、主要是由房产开发商开发的楼宇项目

主要用途：给水、排水、暖通空调、消防、循环增压、景观。

 

2、市政市场

 用户群体：城市水务、热电厂、环保净化、污水厂、路桥工程、地铁轨道工程、水利工程、政府办公楼、军队、医院、学校、金融、通信、公益慈善、体育设施、文化设施

主要用途：给水、排水、暖通空调、消防、循环增压、景观

 

 

3、工业市场

 用户群体：所有工业企业。电力、冶金、化工、印染、IT、化纤、石化、环保设备等等

 主要用途：工艺流程增压、稳压、循环、给水、排水、暖通空调、消防、循环增压、景观

4、配套商市场：

 工业设备制造商。化工、工业、电力、冶金、环保、机械、电子设备工程安装公司、建筑工程公司、水电安装公司、消防工程安装公司、空调暖通工程安装公司

三、销售基本流程：

   
兵法云“谋定而后动”，凡事预则立，不预则废，新客户开发亦是如此。每开发一个新客户，必须有明确的思路和手段，新客户开发一般可以分以下几步：

    第一步：做到五个了解。

1、了解自己公司目前在同行业中的排名、用户口碑。

2、了解自己公司产品全系列，特别是熟悉自己公司的优势产品。

3、了解销售区域内行业对手的综合素养级别，特别是对手的优势、劣势。

4、了解自己公司的营销政策，主要对手的营销政策，会灵活应用。

5、了解客户（用户）群体特性。如：采购流程、行业特性、设备营运环境等，

第二步：做好“调查”与“定位”。充分进行用户市场调查，是开发新客户必要、首要的环节，用户市场调查的过程实际也是自己在找销售感觉与销售缘分的过程，通过调查能充分了解同行、同级别竞争对手的市场状况，从而发现采购机会，找到突破口。跑工地必须见到同行、同等级的竞争对手，这一点极为重要，否则就是销售目标偏离定位。

   
第三步：拜访客户前的准备工作：

1、为拜访客户选择好对应的产品样本与项目相关的宣传资料。

2、确定最佳坐车（驾车）路线，并提前电话预约（要养成这个习惯），力保提前10分钟到达。

3、组织语言：理论上是要做这个准备的。但我不建议刻意准备。

4、预谋谈判底线：该项目参与的真假（是否内定、陪标等等）、采购时间段、交货时间、价格等级、

 配置等级、货款问题、服务支持问题、退货问题等等。。。。

 

 
 第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户。

1、找出、创造用户选择我们的理由，如：性价比、服务及投他所好各种体验。

2、说话语气及内容需要适度的暗示力和亲和力。这里要求霸气适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户
的沟通欲望，说得太夸张则为以后的销售带来麻烦。

3、每次拜访、洽谈都要修造良好的个人信誉、良好的服务、兑现承诺。

 通过以上几步工作，新客户开发前奏才算基本完成，而新客户开发仅仅是营销工作的第一步，后面的工作将更加艰巨而伟大，但我相信：只有具备良好人品、精细谋划，才可能有后面的业绩！

四、销售辅助人际资源

 工业设备的同行、办公设备的同行、环保设备的同行、监理公司、礼品公司、快件公司等等。

五、销售职业基本素养：

关于做事：计划、精细、理性、勤勉、抗挫。自己认准的路一路往前。

关于做人：诚信、个性控制（懒惰、虚伪、贪婪、好色）、宽容、感恩、互助。让朋友在需要合作时一定会想到你！！！

关于报酬：在企业提供的平台上、在合理的前提下、充分展现自我，用业绩来证明自己的能力，智慧的运用企业的文化、产品，跟社会（用户）进行价值交换，在企业的分配制度下拿回自己的那部分。综合工资=底薪 岗位补助 绩效奖金 佣金。。。。。等等 

  

六、了解你的主要对手：

一线对手：凯泉集团、东方集团、熊猫集团、格兰富、KSB、ITT、威乐。。。。

二线对手：开利、瑞邦、邦浦、奥利、三星、连盛、申银、申宝、成峰、创新、诺赛。。。。。

   
由此可见，在参与竞争时要有我的地盘我做主的气度，有狭路相逢横刀立马气势，有呼风聚雨的魄力。市场的竞争是产品的竞争、产品的竞争是企业的竞争、企业的竞争是员工素养的竞争，归根结底是“企业文化、战略”的竞争。

   
各位能否在自己的地盘内独领风骚、实现愿景。小成功看你们的勤勉与才华，大成绩看各位精英们的智慧与天赋！https://shop113421394.taobao.com

 

   
最后我友情告知各位：泵产品设备销售市场不是书本上的市场销售！是关系营销（销售）！一切市场销售的课本及理论几乎没有存在的空间。由关系组成的人脉是你这个阶段最富有的资源！！也可说是你的聚宝盆！业绩由此产生！！

   
谨记：珍惜企业提供的平台！善待你的用户！善待你的同仁！善待你的对手！感恩所有的朋友！