分期开始让很多4S店重视起来了，因为汽车本身赚的钱不多，而且很容易对价格进行火拼，这样就很容易赚不到钱，但分期就不一样了，客户一般在你这边买车肯定也会在你这边做分期的。但是好多销售顾问又出现另外一个问题：怎么来提高我们按揭的成交率，这里面很重要的一点就是让客户想做按揭的客户尽量做按揭。这个非常重要。

下面就是一个很典型的例子：

小郑是一家4S店的销售顾问，他最近碰到一个这样的客户，客户是自己提出来要做按揭的，开始问了下银行，说他这样的情况是可以做出来的，但是交完定金以后，没有想到在收集资料的过程中发现客户这种情况做不了这种分期，小郑把这种情况告诉了客户，客户说别的4S店是可以做的，为什么你们4S店不能做，小郑接着又去汇报这种情况给领导，领导说要做也要等到下个月，但是客户坚持要这个月提车，不然就要退定金，于是他们就这样僵持着，现在小郑也不知道怎么办了？

对于小郑这种情况，我想好多销售顾问都可能遇到过。但是针对于这样的情况应该怎么做呢？我想最重要的要从下面四个方面来突破：

第一个方面：公司去发现有没有别的方法让客户这个月做出按揭

第二个方面：看下客户有没有商量的余地

第三个方面：公司先提车，再做按揭

第四个方面：退车

首先，第一个方面，我们公司应该把握任何一个可以创造利润的机会，我们不能轻易放过任何一个客户，所以我们可以从三个方面来做这个工作：

和现有的按揭公司商量有没有改变的可能

再社会上寻找按揭公司，如果客户愿意接受的利息的前提下，把按揭做了。不能因为一个按揭而失去一个客户。

去银行看下，能不能换银行做做看，这个也要求我们销售对按揭贷款这一块有足够的敏感度。

第二个方面我们要去探寻客户，看下他的立场是不是有商量余地，我觉得在这个阶段，我们销售顾问和客户不能老是在电话里沟通，我们要想办法争取到更多的面对面沟通，相信我，任何时间见面就有三分情的。所以这个时间段也是客户让步的时候，可能会让我们达到一个共赢的状态。见面以后我们也是一样要分为几个步骤的：

步骤一：告诉客户我们一般不能退单的，或者说退单很困难的，或者说不能退的，退了也要损失钱的。等等理由来拒绝客户。

步骤二：探寻客户的需求，问下客户那边能不能完善更多资料，或者说找担保人等等

步骤三：看客户的回应，这个回应是至关重要的，如果看客户有商量的余地，那就有谈判的空间了，在这个时候可以从两方面进行谈判，其实这个就相当于价格谈判一样。哪两个方面呢？第一个方面就是客户的利益点，也就是说我们价格进行一些补偿，或者售后进行一些补偿，又或者装饰方面的补偿，来促使这个单子的成交。另外一个方面就是从客户的心理出发，这个也是最重要的，你只有揣摩好了客户的心理，你才能够做出合理的对策。

如果客户的表情及言语告诉你这件事没有商量的，或者他的条件已经尽力了，那这个时候没有办法了，只有看我们4S店的处理方法了，这个也就是我们说的第四个方面：退定，退订也是需要谈判的，怎么让客户把定金存在我们公司，或者转给别人，这个需要我们谈判过程中谈出来的。

我们来看下最后一个方面，也是万不得已采用的方法，也是针对于这个案例，我们注意到我们公司还是可以提供客户做按揭的，只不过要在下一个月，但是纠结的问题时客户要这个月提车，看下能不能这样操作，让客户先提车，再做按揭，毕竟成交对于一个公司来说比较重要的，这样做的前提是不能让客户上牌，合格证押在公司，当别无他法的情况下，这种情况也不失一种好方法。

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