笔者：2014年开始，公牛开关正式渠道扁平化，中国电工行业出现了弯道超车的奇迹，公牛开关一时风头无二。这几年，公牛开关一路高歌，持续增长，扭转了电工行业的格局。为此，特邀电工行业及互联网平台资深营销人士肖胜前先生，对公牛公司的营销模式进行解密。

　　电工行业已逐渐进入寡头垄断的行业新现象，至今，电工行业己初步形成公牛和正泰两个寡头，今天笔者对其中的“老大”公牛的县级营销模式进行深度解密，供行业营销人士和经销商交流学习。

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　　笔者把公牛公司定义为一个“品牌拉动+政策推动+管理驱动”的企业！这三大项目的主要部门都是由集团总裁亲自抓：品牌中心负责全年公司级的品牌广告投放；营销中心负责制定经销商各项管理政策并严格执行；审计督查部负责监控各类市场广告的投放情况，是总裁的一双眼睛，审计督查部还间接管理着公司的100多号市场督导，天天在市场上巡查，目标就是让公司投入的每一笔广告费用都不能浪费（现在大家知道公牛的店招为什么能每年持续投放这么多，公司却不怕浪费了吧）。

　　众所周知，公牛品牌的崛起源于“店招战略”，早在2010年的公牛排插就是借助连续3年投放20万个店招快速建立起自己的品牌地位，而公牛开关的“店招+形象墙”策略也是其“公牛装饰开关”迅速传播的关键。当然还有电视广告、高铁广告也是相当重要的广告之一，我们重点来分析公牛开关的终端广告策略，主要广告形式有：喷绘店招、高档门头（彩钢、铝塑板等）、形象墙（展示柜）、展厅、户外广告五种。

　　店招：费用标准为喷绘+铁架60元/平米（其他略）、彩钢二类城市160元/平米、铝塑板亚克力字等280元/平米，高档门头限于售点投放，普通门头除限定的一些类型门店外均可投放。但是公司不是全额报销的，如果在一二季度内完成则报销90%的费用，三季度内报销70%的费用，四季度内完成报销50%。申请通过后如果20天内不核销还要打8折（这种报销方式的好处在于：1、让客户感觉自己投钱了，会更加珍惜；2、店招投放越早越好，因为产生的收益也就会越早）。

　　形象墙（展柜）：公牛开关通用展柜是二组和三组两种，是需要代理商先到公司购买，等落实后再返还的，而且只返还一部分钱。二组展柜购买价600元，在目标任务内符合要求返还300元，（自己还要出300元），不符合要求或超任务返还200元，（自己就要出400元；三组展柜购买价1000元，分别返还700元和400元。在2个半月内返还完，超出时间不返，有空洞或装其他竞品开关也不返。

　　户外广告：主要形式为户外大牌、灯杆、专业市场公交站牌、停车场栏杆等，按实际发布费+50元/平米制作费用报销，但公司也只承担90%（公牛公司的广告费用基本上都要拉上代理商一起出一点）。

　　公牛将代理商分为三类：A类，县城，A1小于50万，A2为50-100万，A3大于100万；B类，地、州、市的城区或百强县，B1为100-200万，B2大于200万；C类，直辖市和省会的城区，大于500万。

　　公牛的月返+季返会达到8%-12%，加上批发毛利，在开关行业的品牌里面还算比较高的。再加上店招、展柜、户外至少6%-10%的费用支持，这些利益基本可以驱动代理商跟着公司走（因为代理商不可能损失这些纯利不要而违规操作）。

　　1、 公司将代理商任务分解到每一个月度和季度，返利只有月返和季返，没有年返。

　　2、将产品分为传统产品、战略产品、明装产品、断路器四大类，不同的产品有不同的返利。

　　3、完成90%以上，月返为2%，季返为0；完成100%以上月返4%，季返：战略产品和传统产品6%—8%，明装2%（不同的客户级别会略有不同）。

　　4、不同客户完成战略产品任务小于20%-25%，季返打8折，断路器任务占总销量小于4%，打9折。

　　5、定分销网点开发目标，一般按县级人口数量来定，100万人口的县城，分销目标在150个以上。

　　6、定普通店招、高档店招、形象墙建设目标（市区代理还要定装饰公司开发目标），根据当地人口及当前的覆盖率而定，一般50万人口左右的县城年目标，普通店招在35个以上，高档店招和形象墙各20家以上。

　　公牛的管理不仅对代理商、分销商严格，对内部业务人员也相当严格。在合同上就写满了各种投诉邮箱和电话：廉政违规、产品及物流违规、市场违规，并把营销副总的邮箱直接写在合同里（就是告诉代理商和业务人员双方都不要做违规的事，否则公司肯定会知道，知道了一定会严惩，这份合同真是一个“紧箍咒”啊！公牛把消费者品牌建设到位之后，认为大把人抢着做，所以不愿意玩的可以离开。）

　　1、全年有2个月以上没完成销售任务，有权取消经营权；

　　2、网点开发、普通店招、高档店招、形象墙建设、装饰公司开发，这几类目标任务也是分解到月度节奏的，并且没有完成要处罚款200元/家；

　　3、 店招的投放不得出现竞品的排插、墙开字样，不得覆盖或拆除公牛排插的店招，不得虚报店招，否则处3000元-10000元的罚款；

　　4、根据窜货销量不同，处罚2000元-10万元不等，如窜货第三次，取消经营权；

　　5、 经销商销售假冒、傍品牌公牛，取消经营权；

　　6、  销售竞品转换器，取消经营权……

　　（公牛公司的罚款可不是闹着完的，那是真的罚你没商量，取消经营权也不是纸上谈兵的，并且取消你，你还得找一个接盘侠）。

　　以上主要是从广告投放、销售政策、渠道管控三方面剖析了公牛开关的运营细节，当然公牛的营销也包含推广活动，但是不多，公牛公司全年没有直接让利给渠道商的促销活动，只有送送排插、样品包等针对消费者或者新品推广的小活动。也会倡导代理商协助分销网点做一些户外推广：如新店开业、集市推广等，但公司不考核，也几乎没有人员支持，公牛开关的业务人员更多的是监管的作用（更加说明公牛注重品牌拉力，不重视推广活动的推力）。

　　笔者曾深度研究过某县级市场的运营，特对公牛县级市场的操作提出个人见解，操作方式因市场而异，各位可选择性参考！

　　首先，由于公牛公司对代理商的管控相当严格，一些任务指标必须分解至分销商身上，大家一起来扛任务。所以，代理商需制定一份分销商合作协议，参考如下：

　　1、定月度、季度、年度销售任务，月度：某月完成低于80%不享受季返，月度销量完成低于10个月年返打8折，低于8个月取消年返；季度：有一个季度未完成任务的80%，有权取消合作资格；年度：战略产品+传统产品任务完成率低于50%，季返年返打5折（此举可将公司给的各项销量指标包括战略产品指标，下达给分销商，又可完成公司下达的分销网点签约率35%以上的要求，一箭双雕）。

　　2、价格体系设置：分销商进价加15-20个大点，35%-50%的毛利。

　　3、对于投放了高档门头的客户收1000元/家的保证金，投放了形象墙的客户也收1000元/家的保证金，是对广告形象的维护，也是对于价格体系的保证，还增加了现金流，一举三得。

　　第二，对于公司要求的战略产品，尤其是家庭组合开关，是做电工师傅营销的一把利器，应用得当不但利润丰厚，而且可对电工师傅产生粘性。

　　具体可以通过“电工酒会”释放电工师傅政策来完成，比如，在核心的乡镇经销商处开一场简易的酒会，请一两桌电工师傅一起吃饭，介绍组合开关的功能和政策，每推一个组合开关奖励10-15元。要推组合开关就必须先推联体底盒，推了联体底盒，这一户的开关就基本上搞定了。所以，通过电工师傅提前安装联体底盒就完成了公牛开关订单的锁定。（制对手于无形是竞争的最高境界，不知道是公牛公司有意策划还是无心插柳，总之，这一招很管用）。

　　第三，大部分代理商都只想着让分销商拿钱进货，而有些超前的代理商当时在实践让电工师傅掏钱进货，并且效果不错，由于版面所限，不再详叙，抛出一个课题先让大家思考。

　　笔者认为，过去10年线上依靠价格及便利抢占了线下很大一块市场，如今，线下只有借助电工师傅服务+互联网工具扳回一局。

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