信用卡外拓营销

目录

 

第一部分  项目背景 1

（一）信用卡外拓营销原因 1

（二）信用卡外拓营销存在的问题 1

（三）信用卡外拓营销培训存在的问题 1

（四）信用卡外拓营销培训的需求分析 1

第二部分  项目设计思维 2

（一）信用卡外拓营销的突破口 2

（二）信用卡外拓营销培训的“三个中心” 2

（三）信用卡外拓营销培训模式 2

第三部分  项目实施流程 3

（一）培训阶段和时间安排 3

（二）各阶段培训内容 3

第四部分  项目收益 4

第五部分  项目师资 5

第六部分  项目报价 5

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第一部分  项目背景

信用卡作为现代化金融的产物，具有先进的结算手段新颖的支付方式，广受人们青睐。信用卡业务也成为了银行业尤为重视的利润增长点，为抢占市场占有率，各大银行不断增加的发卡数，使的信用卡业务的竞争日趋白热化。其中信用卡的外拓营销可谓是目前竞争的第一线战场。

（一）信用卡外拓营销原因

1. 固定网点流量不足

金融科技发展、体验式网点转型导致线上业务功能越来越完善，网点客流越来越少

2. 营销场景有限

对来网点办业务的客户进行信用卡营销，营销场景单一，容易一句话营销死

3. 信用卡主体人群不来网点

作为使用信用卡的主流人群：中高收入者和中青年人群，对互联网接收度高，来网点的概率和频次都极其低

4. 信用卡市场竞争愈演愈烈

信用卡种类、替代产品越来越多，众多信用卡植入线上消费场景，信用卡市场竞争空前激烈

（二）信用卡外拓营销存在的问题

1. 外拓营销形式化

留于形式，重过程轻结果

2. 目标客户群体单一

客群选择单一，找不到新客群

3. 营销方式、方法落后

仍在使用过往的营销方式、方法，落后于时代和客户

4. 营销话术及技能不足

没有经过设计的营销话术，缺少面对面营销技能，营销成功率低

5. 客户跟进及后期维护乏力

缺少客户跟进机制和方法，营销没有持续性

（三）信用卡外拓营销培训存在的问题

1. 培训频次少，对产品认识度不够

2. 培训内容缺乏针对性，难以激发学员兴趣

3. 缺乏前期调研或调研内容不详细，培训内容实用性不足

4. 培训留于形式，效果不佳

5. 培训工具确实，后期固化乏力

（四）信用卡外拓营销培训的需求分析

1. 最终目标：提高信用卡外拓营销业绩

2. 培训结果提升渠道

Ø 培训形式的多样性

Ø 培训内容的有效性

Ø 培训行为的可塑性

Ø 培训结果的可衡量性

Ø 培训效果的可持续性

第二部分  项目设计思维

（一）信用卡外拓营销的突破口

1.  增加外拓营销形式

2.  发现外拓营销新客群

3.  与时俱进的营销方法

4.  实用高效的营销话术技巧

5.  完善的客户后跟进营销流程

（二）信用卡外拓营销培训的“三个中心”

1. 以解决问题为中心

（1）  要我做营销变成我要做营销

（2）  我在做营销变成我高效做营销

（3）  我与客户沟通变成我与客户高效沟通

（4）  我做营销变成我做营销管理

2. 以实战技能提升为中心

（1）  针对性营销模拟演练

（2）  目标、实施与复盘并行

（3）  讲师与学员全程参与

（4）  制度管理与自我管理

（5）  利用工具，提升效率

3. 以培训效果可持续为中心

（1）  目标客户分类分析方法

（2）  不同客户不同营销方案策划

（3）  营销计划与目标规划

（4）  奖励政策

（三）信用卡外拓营销培训模式

1. 项目调研：客户、市场、产品、对手、环境

2. 大课集训：理论学习、产品了解、客户分析、策略制定、技巧分享

3. 外拓实战：工具使用、话术实战、技巧运用、客户挖掘

4. 项目固化：问题记录、工具检查、总结分析、整改方案

第三部分  项目实施流程

（一）培训阶段和时间安排

信用卡外拓营销培训四大阶段
1、项目准备阶段	提前一周
2、大课集训阶段	2~4阶段共8天
3、外拓实战阶段
4、项目固化阶段

（二）各阶段培训内容

项目阶段		主要内容	时间安排
项目 准备 阶段	项目调研	1. 当地信用卡市场情况、 2. 竞争对手情况 3. 当地诚信环境、现有营销形式、 4. 现存营销问题、 5. 相关激励政策社会环境情况等	提前一周
	物料准备	1. 培训物料 2. 外拓物料 3. 目标客群     4. 奖惩方案 5. 学员手册 6. 会场布置等
大课集训		1. 外拓营销背景介绍 2． 外拓营销创新方法及思维 3. 外拓营销常见问题分析 4. 外拓营销五大策略分析 5. 外拓营销六步曲	课时：1天
外拓 实战	晨会	1. 强调外拓活动的纪律 2. 检查微信营销情况 3. 对今日目标客户进行分析 4. 讲解如何营销市政单位、学校、医院 5. 讲解如何进行社区营销、摆摊技巧 6. 讲解如何进行企业会销；制定今日工作重点	课时：5天
	营业 期间	1. 扫楼、扫街活动 2. 走访负责所有网点，跟随客户经理外拓，初   3. 步了解各网点周边信用卡使用情况 4. 实际指导工具表单的使用 5. 示范如何与客户沟通 6. 潜在客户营销，加入邻里相助群 7. 企事业机关营销 8. 社区营销 9. 企业营销 10. 发现问题及时沟通，现场整改
	第1~4天 夕会	1. 今日总结 2. 工具表单检查 3. 微信群检查、分享如何进行微信群营销 4. 统计业绩 5. 颁发今日之星 6. 布置明日工作重点
	第5天 夕会	1. 外拓陪访点评与总结环节 2. 学员总汇报五天战果 3. 评奖：根据客户经理五天表现与业绩达成情况，当场评选给予表彰 4. 布置下一阶段外拓任务及规划 5. 领导寄语
项目 固化	晨会	1. 外拓营销固化问题分析 2. 检查微信营销情况 3. 对今日目标客户进行分析 4. 制定今日工作重点	课时2天
	营业 期间	1. 走访负责所有网点，跟随客户经理外拓， 2. 观察、记录客户经理外拓情况 3. 发现问题及时沟通，现场整改
	夕会	1. 工具表单检查 2. 微信群检查 3. 统计业绩 4. 对今日观察到问题进行总结分析

第四部分  项目收益

1. 一套完善的信用卡外拓营销系统

涵盖客群开拓，客群分析，客群营销，客群跟踪全阶段的营销系统

2. 一套实用的信用卡外拓营销话术

适用性强，对各类客群都进行针对性设计，见什么人讲什么话

3. 一套高效的信用卡外拓激励机制

奖惩分明，多种机制几个，保证持续激励效果

4. 一套完整的信用卡外拓表单工具

辅助表单工具涵盖信用卡外拓全环节。环环有工具，事事有记录，天天可总结。

第五部分  项目师资

李海龙——银行外拓营销实战专家 10年银行业务营销专业咨询经验 个金、对公营销实战派讲师 《信用卡外拓营销》研发导师	谢广超——银行外拓营销实战专家 8年银行业务营销专业咨询经验 对公营销实战派讲师 《信用卡外拓营销》特聘讲师
徐老师——银行营销实战专家 行业营销实战培训第一人 平安集团十大精英讲师 《信用卡外拓营销》特聘讲师	冯贤胜谢广超——银行对公营销专家 20年银行业务营销专业咨询经验 中国营销协会理事 《信用卡外拓营销》特聘讲师
备注：其他导师和项目师资详见《信用卡外拓营销师资表》