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远航定位 | 顾均辉战略点评

铜师傅很好的诠释了一场经典的侧翼战，侧翼战有三条原则：

1.最佳的侧翼战是在无争地带展开。铜器在消费者的心智中没有品牌占据，是个无争地带。

2.战术奇袭是作战计划最重要的一环。铜师傅快速打入消费者心智，占领品类第一品牌，仅仅用了4年。

3.追击与进攻同等重要。品尝到胜利果实之后，铜师傅并没有停滞不前，继续高速投入。

很多品牌亦是如此，雀巢把咖啡带进中国，星巴克把咖啡吧带进中国，这都是一些经典的侧翼战，他们并不是为了满足需求，而是创造需求，这就是定位的魅力。

来源 | 企业家第一课

一家2013年7月成立的、主营铜工艺品的设计与制造的企业，2014年销售额为1708万元，2015年销售额为5100万，2016年达到了1.05个亿，2017年销售额预计突破3亿，成为该细分行业名副其实的NO.1 ！

并且，在2017年8月19日，这家公司创始人宣布，公司完成A轮融资，由顺为资本和小米生态链领投，锦元哲诚、锦元翰飞等跟投，融资金额超过1.1亿元。同时，其公司也正式成为小米生态链企业！

但我们都知道，铜工艺品并不是一般客户的刚需，客户产生重复采购的情况比较少见，那么这家企业是怎么做到一年销售额几个亿，三年做到行业第一的呢？

这家叫玺匠文化的公司，由俞光创立，目前有铜师傅和铜木主义两大品牌。

一

中专毕业，从保险公司职员，到低三下四的包工头，再到上市公司的CEO，下定决心就开干！

创始人俞光出生于1972年，中专毕业后被分配到保险公司。原本上班上得好好的，干了一年，他忽然想干笔大生意，于是便用一份辞职报告砸掉了当时堪称是“金饭碗”的工作。

不久后，开了一家装修公司，当起了包工头。外人看起来他风风光光，但俞光却形容那是一段“毫无尊严可言”的日子。早起晚归累成狗不说，还要一天到晚接受甲方的挑剔，而且他们还爱赖着帐不给，为了拿到应得的工程款，俞光请客送礼、低三下四、磕头作揖，受尽了各种屈辱。

这样溜须拍马屁和被挑剔的日子他实在忍无可忍了。于是，他决定结束这十年的噩梦，另寻他路。

这一回，他决定赌一把，把所有的积蓄50万都砸了进去，开了一家卫浴品牌公司——雅鼎。

2013年，开了新公司的俞光想请一尊一人高的“铜关公”进办公室图个好彩头，结果一问价格，把他给震住了，成本才不到2万块的一个作品，居然卖到了120万！

俞光觉得很荒唐，一赌气：不买了，我自己做一个！

于是一家专门制作铜工艺品的品牌——铜师傅就这样诞生了。

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二

不是刚需也能引爆，售价19.9的铜葫芦引流300万

看似儿戏的决定，俞光做起来却非常认真。

虽然前期直接投入了300万资金，买设备，找员工，开始做第一个产品——关公铜像，但很快3个月过去了，300万也用完了，仍然一件关公的成品都没有。焦虑的俞光开始犹豫要不要继续做下去，同时上网搜索了市面上的铜工艺品。不过他发现这些工艺品“没有入得了他眼的，或许有机会能在网上逆袭”，于是重拾信心，坚定自己走铜工艺品这条路。

经过一年多的筹备，2014年“铜师傅”第一批产品在天猫旗舰店上线，当天店铺日营业额就突破了100万。2014年年销售额达到1708万元，2015年销售额为5100万，年增长3倍；2016年则达到了1.05个亿，年增长2倍；2017年销售额预计突破3亿，年增长又达300%。成为该细分行业名副其实的NO.1 。

对于这样的冷门、又不是刚需的产品，俞光创立的玺匠文化能够取得这么骄人的战绩着实不易。

我归纳了其取得成功的三大杀手锏：

1、做爆款，强化后端

什么是爆款？别人无法做出来的东西，就是爆品。

可以是品质。质量好到别人做不出来，就是独一无二的爆品，就像苹果，虽然贵大家照样抢；可以是性能。性能好到别人都做不出来，好比英特尔性能太好，仿品就是搞不过，也是爆品；可以是价格。如果品质性能无法拉开差距，价格上低到别人做不出来，那也是爆品。就像小米移动电源；4可以是综合。三个都搞不过别人，但综合起来搞死别人，也是爆品。

以玺匠文化的一款铜葫芦为例，我们来分析下爆款是如何打造出来的：

1、由于铜葫芦不是刚需，一般只是作为装饰品，没有其他用处。为了增加它的价值，需要开发它的功能性。

比如，很多买铜葫芦的人都把它挂在车后视镜上作为饰品，我就在小葫芦里面放上一块檀香木，让清香透过透气孔散发出来，净化空气，让铜葫芦不仅能看，还能切实的发挥作用。

再比如，拓展使用场景。在铜葫芦上定制LOGO文字，有些新婚夫妻甚至用铜葫芦代替请柬。

2、铜葫芦成本太高，虽然铜葫芦是铜工艺品里最便宜的了，但39块9在淘宝屌丝群体里，很难引爆。

于是他从两个方面来控制， 一是用创意代替传统包装，虽然成本降低了，但档次看着反而更高。二是走量压价，原来是一两千套的做，成本32元，现在一次十万个，成本一下降到21元。

其实完成产品打磨，基本上就能保证形成爆款，但如果要加强爆品的生命力，一定要加上品质和服务。

首先在品质：

铜师傅这种工艺品，因为都是手工做，对工人要求很高。于是俞光专门从美院请老师给所有工人做素描和水彩培训，虽然人工成本略有增加，但效果很好，员工经过美术培训后，着色更有感觉，品质较以前大幅提升，同时俞光聘用年轻设计师，致力做出有生活气息，有温度的艺术品。

第二在抓检验：

铜工艺品没法用机器做质检，只能人工看。俞光就用人海战术，人人盯，他的规定是做坏产品不赔钱，因为人人都可能手滑，但如果做坏产品想放过去，一定开除！

然后是在服务：

快递选择的是顺丰，虽然很贵，但客户体验更好；19块9的葫芦，每个都附上了增值税发票，虽然增加了工作量，但发现30％的好评都提到了发票；售后15天无理由退货，运费玺匠承担。

正是他的这种匠心精神，对产品的死磕，为今后的辉煌打下了夯实的基础。

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2、只在线上销售

产品打造好了，接下来，就是产品的销售了。

可对于销售渠道的选择，总经理认为，传统工艺品就应该在传统市场上卖，只有传统市场才能承接传统工艺品的消费群体。

而俞光却认为，一方面，线上有成本优势，相比较其他品类，铜工艺品对门店面积要求大，装修也需要花费一定费用，做线下的话成本会提高。

另一方面，喜欢铜工艺品的本来就很小众，在线下开实体店几乎只能锁定当地的爱好者，消费人群易受到局限。

相反线上拥有绝对集中的消费流量，可以跨越地理位置的局限，不管是远在天边、还是近在眼前，只要凭借产品和价格优势，互联网肯定能够为他们赚到第一桶金。

最终，俞光说服了所有人，只在线上销售。

2014年5月，铜师傅天猫旗舰店开张。开业当天，50款产品上架，销量最好的一款，售价999元的铜马，一天卖出500多匹。一天下来，店铺营业额超过100万，3天时间，工厂库存全部卖完。

先前提及到的铜葫芦。这个葫芦只售19.9，顺丰包邮，还一律开增值税发票，葫芦穗子要是散了，还能免邮退换。虽然亏，但就是这个小小的葫芦给初期的铜师傅带去300万的流量，凭着极高性价比，让初期的铜师傅打开了知名度。

3、玩众筹吸粉

先看铜师傅在淘宝发起的10次众筹的战绩吧：

2015年12月 《欢乐西游》， 众筹金额：2162274元，支持人数2526人

2016年1月 《孔雀糖果盆》，众筹金额：1027656元，支持人数1144人

2016年3月 《功夫熊猫》，众筹金额：434705元，支持人数296人

2016年5月 《鎏金珐琅香炉》，众筹金额：1088540元，支持人数173人

2016年7月 《大圣之大胜》，众筹金额：9475136元，支持人数6341人

2016年9月《大圣之叱咤风云》，众筹金额：485024元，支持人数244人

2016年11月 《如意金箍棒》，众筹金额：1425268元，支持人数6455人

2017年4月 《铜木主义板凳》，众筹金额：11570597元，支持人数81603人

铜木主义的三款小板凳45天，得到了8万多人的支持，以1157万元占据了淘宝众筹设计类目的头把交椅，也刷新了它去年在淘宝众筹的铜师傅大圣归来的铜工艺品（947万元）记录。

2017年6月 《铜木主义餐桌椅》，众筹金额：10520774元，支持人数3183人（仍在众筹中）

2017年10月《大圣之传奇》六小龄童限量产品 众筹金额17543320.00 ，支持人数32630（仍在众筹中）

玺匠公司的众筹表面上是在卖产品，实际上是在吸粉获得大量潜在客户。

用19.9元的极致爆品，淘宝平台上的巨大流量，吸引消费者购买体验。 获得极致体验后成为铜粉，再源源不断的开发新的爆款产品，让这些粉丝产生复购。

玺匠公司的众筹已经成了常态化！

三

那么这家传统企业给我们哪些启发？

在互联网时代和消费升级浪潮下，像铜工艺品这种传统行业受到了剧烈的冲击，很多企业面临倒闭。而铜师傅靠着这套独创的互联网+文创+传统制造业的商业模式，依靠指数级增长的赢销手段，成为行业的领跑者，它的故事也给了传统企业很多启发。

今天我特别要强调的是，这家传统企业每年翻番的指数型增长尤其值得我们学习。

指数级增长有三大核武，分别是众筹、众包和群裂变。

任何企业，只要使用了其中哪怕任意一种核武器，都可以实现业绩的指数级增长。 玺匠文化之所以实现指数级增长，就是因为采用了众筹而已。

说到众筹，大家都不陌生，但你对众筹的体验，可以说是想说爱你不容易了。 有人跟我说，参与众筹变成了众愁，更有甚者，说众筹变成了众仇！

其实，从赢销的角度，众筹是一种调动大众力量的最好方式，之所以很多众筹并不成功，是因为众筹的焦点都放在了筹资上。 如果将众筹的焦点从卖货筹资转向筹人筹智上，效果将截然不同。玺匠文化就是通过众筹铜葫芦和铜板凳，首先实现了筹人吸粉，然后再实现预售筹资的。

一家新成立的名不见经传的小公司，没有1个业务员，没有花一分钱广告费，通过众筹这一指数级增长的赢销手段，3个月时间，吸引了175274名潜在客户，成交客户1022人，产生销售额1300多万，直接影响人数170万，累计宣传人数过1000万！

是不是不可思议？ 这个不可思议的结果，就是遵循众筹筹人的原则设计的。