《成功的医药营销团队建设与管理》

 

【课程背景】

 

大多数医药企业正在面临着销售团队管理难的问题，因为我们的销售团队常常散于医院或终端之中，区域覆盖面积广泛，平时难集中，行为难控制，沟通不便捷，而我们把一些销售精英提升为销售团队的主管或经理时，却无法发挥作用。这些特殊性使我们的销售团队管理者大为苦恼，但又不得不去直接面对。在管理界有这样的名言：“企业的高度，决定于人力资源的高度！”在企业诸多的生产要素中，人是最重要的要素！ 销售人员的管控更是重中之重，所以销售团队管理者的管理水准极为重要。

随着“十二五”改革新契机的来临，医药行业将会整体复苏，分层级的社保体系逐步建立和完善的过程中，医药市场必将迎来一个巨大的发展机遇，在这个机遇面前，谁能优先将自己的产品深深地植入终端，并且使中间人（医生、店员）养成习惯，谁就能占据一席先机。我们的销售团队将会需要更多专业的销售代表，通过他们的精耕细作，使我们的管理目标得以实现。过往的经验告诉我们：一个优秀的销售人员不见得是一个优秀的销售经理！我们一起来透视一下，我们的销售团队的现状是什么：

•    虽然已经是管理者了，但我们却仍然做着销售员应该做的事情

•    我还是不喜欢做管人的人，我喜欢做自己的销售工作

•    不知道如何来建立团队，怎样去面试他们并确定他们的工作范围呢

•    原来我一个人打天下，现在一帮人，里面还有几个刺头，应该怎么管理呢

•    面对部属，如何分配他们工作任务，达成部门的业绩指标呢

•    不知道如何更好地与员工做好绩效沟通，从而使他们具有更大的动力

•    不知道应该如何将自己的专长和经验，传递给部属

•    怎样对他们进行工作指导更好呢？如何使他们的工作达到最大的绩效呢

•    不知道如何有效地激励自己的部属，使他们发现自己的优势

……

 

由此可见，我们的管理者越来越期待进行系统且专业的训练。

你会去找一个从来没有行医经验的医生去看病吗？肯定不会！没有训练就直接上岗，上岗之后就不再训练，这些现象对于现有的管理岗位是极大的伤害，我们要如何在当下医药的良好机遇下，快速培养我们的管理团队，使之迅速强大起来，管控好我们的销售团队，使我们的销售团队主动积极地落地我们的管理目标。此时我们必须要快速导入营销团队管理者的训练工作，使他们快速适应我们的管理工作要求！培训导师陈亮经过大量的调研与实践了解得出，最影响我们营销团队管理者的绩效的根本原因来自于二个重要的方面：角色不清与人员管理不擅。基于这两个方面特别设计了本课程，在过去的授课经历中将这个课程曾先后带入了许多优秀的企业营销团队中，效果卓越，深受企业欢迎！

 

【课程目标】

•    帮助营销团队管理者认清岗位角色，并进行合理的角色定位

•    掌握营销团队日常管理以及成员控制的实践方法

•    学会工作指导方法，更好地培养团队成员

•    帮助营销团队管理者学会培养与激励能力，更好地管理团队

•    学会如何有效管理“明星员工”、“刺头员工”

【课程特色】

•    运用大量的实践互动深化课程，更有效地帮助体验课程核心要义；

•    大量的实践案例分析及小组研讨，更直观地帮助领会课程思想；

•    区别于市面上的商业课程，更为实战，更为直接地点出课程精髓；

•    咨询和顾问企业的实例，结合了大量的企业深度案例来阐述；

 

【培训对象】 营销总监、营销经理、营销主管等营销团队管理者

【授课形式】 导师讲授、启发式互动教学、案例分析、小组讨论等复合方式

【课程时长】：标准版二天，12小时；。

 

【课程大纲】：

第一单元   角色定位 避免误区

 

ü互动：管理者的三个阶段

ü观点：新解木桶原理

ü讨论：我们要走向何方

ü认识组织中各部门的价值

ü卓越团队中管理者的四大管理特征

ü卓越团队中管理者的七大管理对象

ü卓越团队中管理者的四大组织角色及定位

ü卓越团队中管理者的五大个人角色及定位

◎ 管理者  ◎ 领导者  ◎ 教练  ◎ 变革者  ◎ 绩效伙伴

ü案例：五种“非典型”的管理者

n经常独干的干部

n喜欢谈话的干部

n充当好人的干部

n喜欢传球的干部

n经常畏难的干部

ü团队研讨：优秀的管理者有什么特征？

ü卓越团队的八大准则

 

第二单元   识人用人 建设团队

 

ü互动：团队成员角色界定

ü演练：角色对位练习

n团队角色认知与分析

n团队角色的启示

n团队角色与组织角色的差异

n组织角色与团队角色的互补

 

 

 

ü情境：感受团队的力量

n对团队的误解

n团队发展的5个阶段

n团队的7个特征

n老化团队的发展问题

ü研讨：为什么会有坏团队——从“我”分析起

n  团队冲突的5种处理方式

n案例：冲突处理的艺术

n  对5种处理方式的分析

n  不同情况，用不同的冲突处理方式

 

第三单元   沟通管理 塑造文化

 

ü沟通的四个因素：

u角色因素      

u权限因素

u身份因素      

u环境因素

ü沟通管理的三个环节：表达、倾听、反馈

n工具练习：团队心智会——正向表达与负向表达

n工具练习：倾听心智会——带着纸和笔去倾听

n演练互动：不同的反馈方式带来的不同感受

ü团队探索：不同风格的人如何有效沟通

ü情境式体验：实战应用——沟通管理的具体应用

1．           如何向上沟通——与上司沟通

2．           如何平行沟通——与旁部门沟通

3．           如可向下沟通——与下属沟通

 

  

 

 

 

  第四单元   有效授权 激励团队

 

ü研讨：为什么不授权？

ü研讨：授权对团队有什么好处？

n有效授权的七个步骤

n授权的障碍与误区

n四种不同的授权方式与策略

ü研讨：为什么你的团队士气低落

ü研讨：分析团队的抱怨，寻找处理对策

n剖析团队士气低落的五大原因

ü研讨：如何消除团队不满意，如何提高团队满意度

ü演练：不同类型的人如何有效地激励

n团队的激励方针

n团队激励的基本原则

n团队激励的实操方法

n团队管理者常见的激励误区

ü研讨：你有多少种非经济激励方式

 

 

     第五单元   工作追踪 保障目标

 

ü探索：找到组织核心目标，核心目标是什么？保障的指目标是什么？

ü探索：用思维导图的形式去建立目标体系

n如何得到一个好目标

nSMART原则

n好目标的特征

n设立目标的七个步骤

n目标对话

n建立下属目标的步骤

 

 

 

n从目标到计划

ü情境：常见的工作追踪情境

n计划工作的追踪原则

n如何进行计划工作的追踪

n计划工作追踪的标准

n计划工作追踪的三步骤：收集信息、评估、反馈

n中层经理在工作追踪时的常见问题

n下属抵制工作追踪的原因

n如何有效地解决下属抵制工作追踪

 

     第六单元   有效教导 培育下属

 

ü演练：管理好身上的“猴子”

n工作指导的四个阶段

n指导分析的十七步法

n面谈与跟进的五个步骤

ü研讨：下属为什么表现得不如我们的期望？

ü研讨：培育下属中的几个重要误区？

1.    你有育才之能吗

2.    员工培育之“难”

n培育下属的原则

n培训下属的常用方法

n如何培育新员工

n如何培育骨干员工

n如何有效地传递岗位知识

n如何有效地传递岗位能力

n建立岗位的OJT计划

n完善部门的OFF JT 计划

 

   

 

 

 第七单元   管理教练 领导执行

ü演练：展示您的领导风格

n建立影响力的八个规则

n研讨：如何建立影响力

n4种领导风格

n典型的领导行为方式与领导力培养

  ◇ 支持型领导行为的培养

  ◇ 指导型领导行为的培养

  ◇ 参与型领导行为的培养

  ◇ 顾问型领导行为的培养

ü活动：《领导风格测试》

n通过建立信任塑造领导力

n通过塑造与传播愿景提升领导力

n通过价值观塑造提升领导力

ü案例：某项目的失败（执行力就是企业的核心竞争力）

ü研讨：管理人员如何强化自己的责任感？如何提升下属的责任感？

n    检测执行力的标准

n    完美执行的两个前提

n    完美执行的五个方面

ü讨论：计划为何难于执行到位？

n    精心组织、协调到位

n    重视细节与跟踪

n    制度与流程第一位

n    有助执行的工作程序

n    经理保障执行的方法